Gesellschaftsfähiger Fortschritt

Jeden Tag entstehen in unauffälligen Garagen oder Start-ups Neuerungen, die die Welt verändern. Sie erleichtern zwar unser Leben, gleichzeitig beseitigen sie viele Möglichkeiten, sein Leben zu bestreiten. Die neuen Geschäftsmodelle bieten unverbindliche, fast freiberufliche Arbeitsverträge. Nutznießer sind dabei die Plattformanbieter der neuen Geschäfte, die ohne jegliche gesellschaftliche Verpflichtung einen Markt erobern. Im Zuge dessen lösen sich die Errungenschaften der letzten einhundert Jahre auf, wie z.B. die Beschäftigungssicherung, die Mitbestimmung, die Arbeitszeitregelungen, die Lohnfortzahlung im Krankheitsfall, das Urlaubsgeld, der Arbeitsschutz. Zusätzlich fallen auch viele gefährliche und unzumutbare Arbeiten weg. Was machen jedoch die Menschen, die sich nicht für die wissensintensiven Beschäftigungen eignen? Muss der Fortschritt nicht gesellschaftsfähig gemacht werden?

Wirtschaftliche Gesichtspunkte zwingen die Anbieter dazu, Kosten zu minimieren und Gewinne zu maximieren. Dass dabei die Kosten sozialisiert und die Gewinne privatisiert werden, scheint der Politik entgangen zu sein. Die politischen Entscheidungen werden häufig im Interesse der Industrie getroffen. Hauptargument ist dabei die Sicherung der Arbeitsplätze. Wie könnte man das Eine tun, die heutigen Möglichkeiten zu nutzen, und gleichzeitig das Andere, die Gesellschaft intakt zu halten, nicht lassen?
Die folgenden Aspekte könnten das gesellschaftliche Gleichgewicht fördern.

  • Persönlich haften
    Die Verantwortung für Schäden, die beispielsweise im Rahmen der Sharing-Economy entstehen, lassen sich so regeln, dass die Anbieter einer Plattform, wie UBER oder Airbnb, auch persönlich haften, anstelle die Verantwortung komplett auf die abzuwälzen, die die eigentliche Arbeit leisten – so wie es sowieso etablierte Geschäfte auch müssen. Das Gleiche gilt für die Anbieter von autonomen Produkten. Diese Anbieter sollten zumindest einen großen Teil der Mitverantwortung an einem Schaden, der durch das Produkt entsteht, übernehmen.
    Mit einer gesetzlich festgelegten persönlichen Haftung werden die neuen Dienstleistungen und Geräte zuverlässiger und sicherer für die Kunden.
  • Menschenleben verantworten
    Die neue Form der Beschäftigung, die kaschiert wird von einer scheinbar unternehmerischen Freiheit der Subunternehmer, sollte von den UBERs dieser Welt verantwortet werden. Und das vor allem dann, wenn die „Angestellten“ von dem Anbieter vollständig abhängig sind. Diese Formen der Scheinselbstständigkeit benötigen ein neues Mitarbeiterrecht, das die Anbieter der Plattformen in ihre natürliche Pflicht nimmt.
  • Rechtssicherheit immer und überall
    Das Internet ist ein globales Netz, das es ermöglicht, Dienstleistungen dorthin zu transferieren, wo die Arbeitskosten am günstigsten sind. Soweit so gut. Dabei gelten jedoch weiterhin die Gesetze für z.B. das Arbeitsrecht, die Lohnnebenkosten aber auch für die Sicherheit der Arbeitsplätze und der Gebäude innerhalb der Landesgrenzen. Die Mobilität der Arbeit ist ja für alle Beteiligten von Vorteil. Aber wenn nur rechtliche Schlupflöcher auf Kosten der Mitarbeiter ausgenutzt werden, verliert diese weltweite Verteilung der Arbeit ihren Charme.
    Es braucht einen globalen Rechtsrahmen, der für alle verpflichtend ist und stets geahndet werden kann, egal, wo sich die Anbieter verstecken. Der neueste Report von Oxfam bezüglich der globalen Ungleichheit schlägt beispielsweise vor, dass die Teilnehmer eine progressive Besteuerung unterstützen und selbst alle ihre Steuern zahlen und keine Steuervermeidung/Steuerflucht betreiben.
  • Steuern auf Produktivität erheben
    Der alte Wein der steigenden Durchdringung der Arbeitswelt mit IT wird, in den neuen Schläuchen der Digitalisierung, die Arbeitswelt immer humaner machen. Gleichzeitig wäre es hilfreich, die Lebensader der Gesellschaft, die Steuern, an die neuen Gegebenheiten anzupassen. Hierzu müssten die Steuern von personenbezogenen auf produktivitätsbezogene Ansätze erweitert werden. Tragen heute die Mitarbeiter, die die Produktivität ausmachen, die Finanzierung des Staates, sollte zukünftig die entsprechende Automatisierung steuerlich berücksichtigt werden.
  • Steuern zahlen
    Nicht nur die Arbeit bewegt sich um die Welt. Auch die Steuerzahler suchen sich das jeweils günstigste Schlupfloch. Wie ist es möglich, dass große Unternehmen ihre Umsätze nicht so versteuern, wie jeder kleine Einzelhändler. Es sollte im Interesse aller Länder sein, dass die Geschäfte ihren Umsatz in dem Land komplett versteuern, in dem die Umsätze angefallen sind. Die erforderlichen Regelungen sollten entsprechend formuliert werden – ohne Intercompany-Verrechnung von künstlich geschaffenen Marken- oder Servicegebühren.

Für die Einführung von derartigen Maßnahmen ist die Politik zuständig. Mit den absehbaren, kommenden Regierungen ist ein Wiederaufleben von „Kaufe nationale Produkte“- Kampagnen und Wirtschaftskriege  abzusehen Die übernationalen Gremien in Europa und der Welt sind gefordert.

Fazit: Gesellschaftliche Neuerungen sind solange gut, wie sie die gesellschaftlichen Errungenschaften nicht unterminieren. Die Verantwortlichen sollten wieder in die persönliche Haftung genommen und Steuern nach der erzielten Produktivität fällig werden, die Gesetze weltweit angeglichen und verpflichtend sein, die Mitarbeiter wieder in Rechtssicherheit zurückgeführt und gerechte Steuern für den Staat sichergestellt werden. Nur mit gesellschaftsfähigem Fortschritt kann die Gesellschaft überleben.

Socially acceptable progress

Every day people develop innovations that change our world in discreet garages or start-ups. They facilitate our life and eliminate at the same time many opportunities for making a living. The new business models offer noncommittal, almost freelance work contracts. Beneficiaries are the platform providers of the new businesses, which conquers a market without any social obligation. In the course of it dissolve the achievements of the last one hundred years, like the job security, the worker participation, the work time regulations, the wages paid on sick leaves, the holiday pay, and the occupational safety management. Additionally dangerous and unreasonable work is omitted. However, what can people do, who are not suitable for the knowledge-intensive work? Don’t we need to make the progress socially acceptable?

Economic criteria force the vendors to minimize costs and maximize profits. The fact is overseen by the politics that thereby the costs are socialized and the profits are privatized. The political decisions are frequently made in the interest of the industry. Main argument is thereby the protection of the jobs. How could somebody do the one, using today’s possibilities, without neglecting at the same time the other, keeping the society intact?
The following aspects could foster the social balance.

  • Personally liable
    The responsibility for damages that arise in the context of the sharing economy could be regulated in such a way that the vendors of a platform, like UBER or Airbnb, are personally liable instead of completely passing on the responsibility to those, who are performing the actual work – the same ways as established businesses have to do anyway. The same is valid for the vendors of autonomous products. Those vendors should at least take over a large part of co-responsibility of damage that results from the product.
    With a legally binding personal liability the new customer services and devices will become more reliable and safer.
  • Taking responsibility for human lives
    The new form of employment that is hidden by an illusory, entrepreneurial business freedom of the subcontractors, the Ubers of the world should be responsible for it. And this especially if “the employees” are depending completely on the vendor. These forms of illusory independence need a new employee right that takes the vendor of the platforms up on their natural duty.
  • Legal security always and everywhere
    The Internet is a global network that makes it possible to transfer services where labor costs are most favorable. So far, so good. However, the laws are still valid for e.g. the industrial law, the incidental wage costs, but also for the security of the jobs and the buildings within the national borders. The mobility of the work is for all involved people an advantage. But if legal loopholes are only used at the expense of the employees, this world-wide distribution of the work loses its charm.
    It needs a global legal framework that is binding for all and can always be punished, no matter, where the vendors hide. The newest report of Oxfam concerning the global inequality suggests for example that the participants supported a progressive taxation and even paid all their taxes and operate no tax evasion/tax avoidance.
  • Levy taxes on productivity
    The old wine of the rising pervasiveness of IT in the working sphere will make, in the new hoses of the digitization, the world of work ever more human. At the same time it would be helpful to adapt the lifeline of the society, the taxes, to the new conditions. For this purpose the taxes would have to be extended from personal- to productivity-referred approaches. Since today the employees, who create the productivity, have to participate in the financing of the state, in the future the respective automation should be taken into account for taxation.
  • Paying taxes
    Not only the work moves around the world. Also the tax payers are looking for the most favorable loophole. How is it possible that large enterprises do not pay duties for their revenues in such a way, like each small retailer? It should be in the interest of all countries that the businesses have to tax their turnover in the country, where the revenues occurred. The regulations should be generally defined – without accounting for intercompany exchange of artificially created brand or service fees.

For the introduction of such measures politics are responsible. With the foreseeable, upcoming governments a come back of “buy national products”- campaigns and economic wars are foreseeable. The supranational committees in Europe and the world are challenged.

Bottom line: Social innovations are good as long, as they do not undermine the social achievements. The responsible people should be taken again into personal liability and paying taxes based on achieved productivity, the laws should be integrated globally and being mandatory, the employees should be brought back into legal security and fair taxes should be ensured. Only with socially acceptable progress the society is able to survive.

Veränderung ist mehr als ein „Ach so“

Der Irrglaube von Führungskräften und Beratern, dass Veränderung nichts weiter ist als ein Schalter, der nur umgelegt wird und schon ist die Änderung vollzogen, führt zu falschen Erwartungen. Im eigenen Leben konnten sie offenbar noch nicht lernen, dass alle weitreichenden Umgestaltungen dauern. Sie meinen ein gewünschtes Verhalten durch klare, schnelle Maßnahmen, nicht nur bei dem einzelnen Mitarbeiter, sondern bei der ganzen Belegschaft bewirken zu können, obwohl Veränderungen länger brauchen als ein „Ach so“.

Veränderung beginnt, lange bevor der eigentliche Knackpunkt auch nur in Sichtweite gerät. Die folgenden Schritte beschreiben die Zeit davor (Bemerken), den Moment der Erleuchtung (Verstehen), die Festlegung des Neuen (Gestalten) und den Schmerz der Umsetzung (Umlernen).

  • Bemerken – Upps
    Selbst Praktiker der Vogelstrauß-Politik kommen nicht umhin das Gefühl der Unsicherheit zu spüren. Irgendetwas stimmt nicht und entwickelt mit der Zeit einen Druck, der sich nicht einfach lokalisieren lässt. Schließlich wird es so unangenehm, dass der Leidensdruck einen zwingt, sich dem Problem zu stellen und es näher zu betrachten. Ohne regelmäßigen wechselseitigen Austausch von Meinungen und Gefühlen kann es Jahre dauern, bis die Beteiligten an diesen Punkt gelangen. Dieser Schritt endet mit dem ausformulierten Problem, das aufgelöst werden soll.
  • Verstehen – „Ach so“
    Den Veränderungen geht ein überzeugtes „Ach so“ voran. Das bemerkte Problem und die Notwendigkeit der Veränderung werden von den Beteiligten erkannt. Es ist, als ob sich ein Knoten auflöst, als wäre er nie da gewesen. Die Griechen haben es „Heureka“ genannt. In Japan ist das deutsche „Ach so“ sogar Teil der Alltagssprache, getoppt nur vom japanischen なるほど (naruhodo). Diese innerliche Überzeugung ist die Voraussetzung für wirkliche Veränderung. Damit sich das ganze Unternehmen ändert, muss sich jeder Einzelne durch die Schleuse eines persönlichen „Ach so’s“ begeben haben.
  • Gestalten – So geht’s
    Mit der Überzeugung, dass etwas geändert werden sollte, bleibt noch unklar, was und wie. Ein ungewollter Zustand hat unermesslich viele, unterschiedliche Lösungen. Diese neuen Wege führen für jeden in eine andere Richtung und benötigen darum im ersten Schritt ein sich gemeinsames aufeinander einstellen. Mit diesem gewünschten Zustand in der Zukunft kann das neue Verhalten ausgestaltet werden. Dies reicht von neuen Geschäftsmodellen, Abläufen und IT-Programmen, über neue Regeln, bis hin zu neuen Werten, die das Geschehen beeinflussen. Die Gestaltung der Zukunft gewährleistet den Beleg, dass die neue Wirklichkeit überhaupt besser ist, als die alte und die aktuelle Situation nicht nur verschlimmbessert wird. Danach beginnt die tatsächliche Veränderung.
  • Umlernen – Aua
    Das sich lösen von altem Verhalten erfordert, dass es diskutiert, beurteilt, abgelehnt und schließlich verlernt wird. Dieser Ablauf ist schmerzhaft, da alle an unterschiedlichen Stellen angenehme und unangenehme Gefühle entwickeln. Erst wenn die alten instinktiven Reflexe durch neue ersetzt sind, befindet man sich im neuen Verhaltensmuster. Damit befindet man sich am Ende der Veränderung und am Anfang der Entwicklung von neuen Routinen. Das geht solange, bis das Ganze von Neuem beginnt.

Eine Studie hat die Dauer für Veränderungen am Beispiel von Essensverhalten untersucht. Im Durchschnitt haben die Teilnehmer 66 Tage (von 16 bis 254 Tagen) benötigt, um ihr Verhalten zu ändern. Die Veränderungen in einem Unternehmen sind umfassender und betreffen viele unterschiedlich tief verankerte Verhalten. Dies bedeutet, dass Veränderung dauern kann, je nachdem, wo man zu messen beginnt. Im Extremfall dauert es Jahre. Der Schritt nach einem „Ach so“ sollte jedoch nicht länger über mehr als sechs Monate hinziehen, da man ansonsten den unsicheren Modus der Veränderung nie verlässt. Sind die Veränderungen zu umfassend, sollten die Maßnahmen in kleinere Initiativen aufgeteilt werden, die in sechs Monaten bewältigbar sind.

Fazit: Veränderung dauert. Dies beginnt lange bevor die Probleme erkannt sind. Entscheidend für das überzeugte Ändern ist ein persönliches „Ach so“. Durch die Gestaltung des Neuen wird sichergestellt, dass man in einen gewünschten Zustand gelangt. Innerhalb eines halben Jahres sollte die eigentliche Veränderung abgeschlossen sein.

Change is more than an “Oh, I see”

The misbelief of managers and consultants that change is nothing else than a button, which is simply switched and the change is already accomplished, leads to wrong expectations. In their own life, they obviously could not yet learn that all extensive transformations take time. They believe being able to cause a desired behavior. Changing not only individual employees, but the whole staff, through clear, quick measures, although changes take more time than an “Oh, I see”.

Change begins long before the crucial point can be seen. The following steps describe the time before (recognizing), the moment of enlightenment (understanding), and the definition of the new (designing) and the pain of the conversion (rethinking).

  • Recognizing – Oops
    Even practitioners of the head-in-the-sand practice cannot avoid the feeling of the uncertainty. Something is not OK and develops pressure over time that cannot be located easily. Eventually it becomes so unpleasant that the psychological strain forces you to face the problem and to have a closer look at it. It can take years without regular mutual exchange of opinions and feelings, until the participants get to this point. This step ends with a formulated problem that should be solved.
  • Understanding – “Oh, I see”
    The changes are preceded by a convinced “Oh, I see”. The recognized problem and the need of change are understood by the involved people. It is, as if a knot dissolves, as if the knotting would have never been there. The Greeks called it “Eureka”. In Japan the German „Ach so” is even part of the everyday language, outdone only by the Japanese なるほど (naruhodo). This internal conviction is the prerequisite for real change. For changing the whole enterprise, each individual must have gone through the lock of a personal “Oh, I see”.
  • Designing – That’s the way it goes
    With the conviction that something should be changed, it still remains unclear, what and how. An undesired condition has immeasurably many, different solutions. These new ways lead everyone in another direction and need therefore a joint adjustment to each other. The new behavior can be designed with this desired future state. It goes from new business models, operational sequences and IT-programs, to new rules, up to new values that affect the happening. The designing of the future ensures the proof that the new reality is better at all than the old and the current situation will not only be disimproved. Thereafter the actual change begins.
  • Rethinking – Ouch
    The disconnecting from old behavior requires that it will be discussed, judged, rejected and eventually forgotten. This procedure is painful, since all create unpleasant and pleasant feelings in different places. Only, if the old instinctive reflexes are replaced by new, you are in the new pattern of behavior. Thus you are at the end of the change and at the beginning of the development of new routines. It continues until the whole restarts from the beginning.

A study examined the time for changing meal behaviors. The participants needed on average 66 days (from 16 to 254 days), in order to change their behavior. The changes in an enterprise are more comprehensive and concern many differently deeply anchored behavior. This means that change takes time, depending on, where you begin to measure. In extreme cases it takes years. However, after the step “Oh, I see”, it should not last longer than six months, since otherwise you might never leave the uncertain change mode. If the changes are too comprehensive, the measures should be portioned into smaller initiatives that can be mastered within six months.

Bottom line: Change takes time. This begins long before the problems are recognized. A personal “Oh, I see” is crucial for the convinced change. With the designing of the new, it is guaranteed that you will get to the desired condition. The actual change should be finalized within half a year.

Die Kehrseite des Wegs des geringsten Widerstands

Wasser und Sand, Bienen und Ameisen sowie große Herden und Menschenmengen folgen alle einem gemeinsamen Prinzip. Gefrorenes Wasser hält sich daran und strebt so dem Tal entgegen. Pheromone zeigen ihn Ameisen. Tierherden orientieren sich aneinander, um ihn zu finden. Selbst im Gedränge einer Menschenansammlung finden ihn alle und schaffen damit Ordnung – den Weg des geringsten Widerstands.

Für manche ist er der beste Weg, da sie damit wenig Aufwand mit maximaler Wirksamkeit verbinden. Dabei stecken in ihm einige Aspekte, die nicht immer wünschenswert sind.

  • Der Weg, den alle gehen
    Sobald sich dieser Weg abzeichnet, folgen alle und alles dem gleichen Weg. Egal, ob Schnee oder Sand, der vorgefundene Attraktor, d.h. die Stelle, auf den sich alle Energien zubewegen, zieht alle magisch an. Im Wettbewerb ist das nicht wirklich der anzustrebende Pfad, da sich dort alle befinden und die wenigsten Unterscheidungsmerkmale zu finden sind. Die Antwort auf die Frage nach der eigenen Originalität, der Unique Selling Proposition (USP), hebt einen von den Anderen ab und erzeugt langfristig die gewollten Lorbeeren. Sobald man sich auf diesen Weg verirrt, sollte die Suche nach einem anderen Ansatz beginnen. Dies führt zwar zu mehr Aufwand, aber am Ende auch zu einer höheren Ausbeute. Ansonsten bleibt nichts anderes, als sich in der Mittelmäßigkeit einzurichten.
  • Der Weg, den die Probleme gehen
    Bergsteiger wissen, dass die Bereiche des geringsten Widerstands zu meiden sind, da dort das größte Risiko besteht, von einer Lawine erfasst zu werden. Auch die geschäftlichen Probleme finden diesen direkten Weg, um sich ohne Aufwand zu verbreiten. Dies beginnt bei Computerviren, die sich innerhalb von Netzwerken von einem Rechner zum nächsten hangeln. Es reicht bis zu dem besonders schädlichen Kampf um Marktanteile, der am einfachsten durch die Preise ausgefochten wird. Erstaunlicherweise fehlt den Kunden in diesem Bereich das Verständnis, dass es sich bei den billigeren Angeboten um reduzierte, nicht unbedingt ebenbürtige Leistungen handelt. Alle stürzen sich auf diesen einfachen Weg des Wettbewerbs, ohne zu bedenken, dass die eigene Viabilität riskiert wird. Ihre Angebote leiden irgendwann unter der schlechten Qualität und zerstören das Vertrauen der Kunden. Zertifizierungen bringen dann auch nichts, da sich die Kunden bereits abgewendet haben.
  • Der Weg, der an den echten Chancen vorbeigeht
    Der Weg des geringsten Widerstands ist nicht unbedingt der beste, da außerhalb wesentlich mehr zu holen ist. Im Business finden sich die echten Chancen auch außerhalb der eingefahrenen Wege. Im Rahmen der damaligen Gegebenheiten haben nur wenige darüber nachgedacht, dass ein World Wide Web neue Möglichkeiten schafft. Mittlerweile verstehen das alle. Und schon entwickeln sich Nischenmärkte, die wieder mehr physische Gemeinschaft fördern – Treffpunkte, an denen man in der Gruppe seinen Kaffee genießt; Arbeitsteams, die in täglichen Ständerlingen ihre Aufgaben persönlich abstimmen; Veranstaltungen, in denen wieder Musik mit der Hand gemacht wird. Da die tägliche Routine zu immer mehr Regelungen und Standards führt, vergessen die Verantwortlichen einen Blick über den Tellerrand hinaus zu wagen. Damit verpassen sie lukrative Chancen.
  • Der Weg, der oft Umwege in Kauf nimmt
    Bei einem Fluss, der in seinem natürlichen Bett fließt, wird der Weg des geringsten Widerstandes sichtbar. Er mäandert in weiten und engen, sich immer wieder verändernden Schleifen. Dies zeigt, dass die Natur nicht den direktesten oder kürzesten Weg geht. Im Geschäftsleben suchen sich intuitive Abläufe auch nicht den schnellsten Weg. Im Gegenteil, sie führen oft zu sehr verästelten und unüberschaubaren Verläufen, die sich nicht mehr aus einer Hand steuern lassen. Verteilte, selbst organisierte Führung ist wesentlich wirksamer, solange es sich um gewachsene Abläufe handelt. Vorgänge, die in IT-Programmen abgebildet werden müssen, beschränken diesen freien Lauf der Dinge. Die Standardisierung ist dabei ein Kompromiss, der alle Interessen unter einen Hut bringen und Widerstände überwinden muss.

Jeder von uns wird auch immer wieder den Weg des geringsten Widerstands einschlagen. Warum sollte man es sich auch schwer machen. Wir scheuen uns vor Ungewissheit und ändern nur selten etwas, das sich bisher bewährt hat. Dies gilt auch für die, deren Weg des geringsten Widerstands die permanente Veränderung ist und die deshalb nie zur Ruhe kommen.

Fazit: Der Weg des geringsten Widerstands ist trotz seines Schwungs und seiner scheinbaren Gemütlichkeit, der am wenigsten anzustrebende Weg. Hier finden sich die meisten. Hier passieren die Probleme. Hier hat man die geringsten Chancen sich von der Meute abzusetzen. Hier nimmt man Umwege in Kauf. Und trotzdem lassen sich viele treiben und beschweren sich hinterher, dass nicht mehr dabei herausgekommen ist. Sobald man spürt, dass man sich auf diesem Pfad befindet, empfiehlt sich ein Schritt auf die Seite oder die Richtung spontan zu wechseln oder einfach mal etwas ganz Anderes auszuprobieren. Der Kehrseite des Wegs des geringsten Widerstands ist das unbemerkte Korsett, das langfristige Viabilität verhindert.

The flipside of the way of the slightest resistance

Water and sand, bees and ants as well as large herds and crowds, all follow a common principle. Frozen water sticks to it and aims for the valley. Pheromones show it to ants. Herds of animals adapt to each other, in order to find it. Even in the crush of a crowd of people, they all find it and create thereby order – the path of least resistance.

For some people it is the best way, since they connect little effort with maximum impact -although some aspects are not always desirable.

  • The way that everybody goes
    As soon as this path appears, all and everything follows this way. Regardless of whether it is snow or sand, the discovered attractor, i.e. the place, where all energies go, attracts you magically. In competition that is not really the path that should be aimed for, since you will be where everybody is and the fewest differentiators are found. The answer to the question about your originality, the Unique Selling proposition (USP), lets you stand out of the other crowd and makes the intended laurels on a long-term basis possible. As soon as you get lost on the path of least resistance, the search should start for a different approach. Even though this leads to larger efforts, it yields more in the end. Otherwise nothing else remains than resting in mediocrity.
  • The way that the problems go
    Mountain climbers know that the areas of the least resistance should be avoided, since there is the largest risk to be caught by an avalanche. The business problems also find this direct way, in order to spread at no expense. This begins with computer viruses that spread within networks from one computer to the next. It goes to the particularly harmful fight for market share that is fought through prices. Surprisingly the understanding that the cheaper offers are reduced, not necessarily equal services is missing to the customers. All pounce on this simple way of competition, without considering that the own viability is at risk. Their offers suffer one day under the bad quality and destroy the customer confidence. Certifications are worth nothing, since the customers already turned away.
  • The way that passes real opportunities
    The way of the slightest resistance is not necessarily the best, since outside can be found significantly more. In business the genuine opportunities are also outside of the well-trodden tracks. In the context of former conditions only a few people thought about the fact that a World Wide Web creates new possibilities. Meanwhile everybody understands. And already niche markets are emerging that promote again more physical community – meeting places, where one enjoys its coffee with a group of people; teams that co-ordinate their tasks personally in daily stand ups; meetings, where music is made again by hand. Since the daily routine leads to more and more regulations and standards, the responsible people forget to dare a view beyond the edge of the plate. Thus they miss lucrative opportunities.
  • The way that often takes detours
    With a river that flows in its natural bed, the way of the slightest resistance appears. It meanders itself in far and close, again and again changing loops. This shows that the nature does not follow the most direct or shortest way. In business life intuitive operational sequences are also not looking for the fastest way. On contrary, they lead often to much branched out and difficult-to-understand processes that cannot be steered out of one hand. Distributed, self-organized leadership is essentially more effective, as long as it concerns naturally grown sequences. Procedures that must be implemented in IT-programs, limit this free run of the things. The standardization is thereby a compromise that has to reconcile all interests and to overcome resistances.

Each of us will also take the way of the slightest resistance again and again. Why should you make it difficult for yourself? We are afraid of uncertainty and rarely change something that worked well so far. This is valid also for those, who always take the way of permanent change and who will therefore never come to peace.

Bottom line: The way of the slightest resistance is despite its momentum and its apparent coziness the least way to strive for. Here you find most people. Here the problems are happening. Here you have the smallest chances to set off from the pack. Here you accept detours. And nevertheless many let themselves drift and complain afterwards that they didn’t get more out of it. As soon as you feel the fact that you are on this path, a side step or a spontaneous direction change or just trying out something completely different is recommended. The flipside of the way of the slightest resistance is the unnoticed corset that prevents long-term viability.

Der Plastikbaustein – die ideale Metapher für Modularität

Die Arbeitsteilung hat nicht nur die Arbeitswelt der Mitarbeiter verändert, indem die einzelnen Aufgaben immer kleiner und einfacher geschnitten wurden. Es hat auch die Ansätze der Hersteller verändert. Der klassische Meisterbetrieb, der die gesamte Wertschöpfung beherrschte, ist dem von Angestellten gesteuerten, auf Kernaufgaben reduzierten Unternehmen gewichen. Einzelteile werden irgendwo hergestellt und irgendwo zusammengesetzt. Voraussetzung ist ein modularer Aufbau der Produkte. Der Plastikbaustein bietet dafür die ideale Metapher.

Damit die Module am Ende mühelos zusammenpassen, sind bestimmte Rahmenbedingungen zu schaffen.

  • Hinreichende Beschreibung der Anforderungen
    Es ist unbedingt erforderlich die Anforderungen an die einzelnen Komponenten festzulegen, sodass die Bausteine eines Gerätes oder einer Maschine zusammenpassen und zusammenwirken. Dies umfasst heute nicht nur die Größe, die Lage des Teils und das Material. Die meisten Bausteine müssen zusätzlich Informationen austauschen, damit das Ganze funktioniert. Die Teilstücke, die mal mehr oder weniger groß sein können, werden von einer zentralen Stelle koordiniert. Zumeist ist dies die Aufgabe der Hersteller. Aber selbst diese Aufgabe wird manchmal einem Generalunternehmen übergeben.
    In der Welt der Plastikbausteine werden die Anzahl von Bausteinen, deren Form, deren Farbe und mittlerweile sogar deren Technik betrachtet. Die Sets, in denen die Bausteine angeboten werden, bestehen zusätzlich aus einer Bauanleitung, die sicherstellt, dass der gewünschte Gegenstand mit den vorhandenen Teilen zusammengesetzt werden kann.
  • Passgenaue Schnittstellen
    Die Schnittstellen sind die Punkte, an denen die Einzelteile zusammengesteckt werden. Dabei geht es nicht nur darum, die Komponenten sicher zu befestigen, sondern auch um ausreichend Raum, damit die Teile sich nicht gegenseitig stören. Mit den Möglichkeiten von CAx können die Bestandteile heute virtuell zusammengesetzt und geprüft werden, bevor die einzelnen Teile überhaupt vorliegen. Die Abstimmung der vielen Teile ist trotz der genutzten IT eine aufwendige Pflicht, die Zeit kostet. Veränderungen des Bauraums haben Auswirkungen, die sich durch das gesamte Produkt hindurchziehen. Der Abstimmungsaufwand, um auftretende Änderungen nachträglich zu regeln, kostet Kraft und Ressourcen. Der Umbau wird jedoch durch die festgelegten Verbindungsstellen erleichtert.
    In der Welt der Plastikbausteine bilden die Noppen der Bausteine eine zuverlässige Schnittstelle. Sie sind normiert und halten die Bauteile zuverlässig zusammen. Der spontane Zusammenbau von Plastikbausteinen führt manchmal in eine Sackgasse. Sobald der Platz nicht mehr reicht, müssen auch hier die Steine aufwendig wieder auseinandergenommen und neu zusammengesteckt werden. Durch die immer gleichen Verbindungsstellen gibt es einfache Werkzeuge, um den Zusammenbau wieder zu zerlegen.
  • Zuverlässige Abschottung
    Ein Modul erfordert nicht nur die Anschlussfähigkeit an die restlichen Komponenten. Ein Modul ist für sich genommen ein komplexes Ganzes. Es verfügt intern ebenfalls über Anforderungen, genau wie das Produkt, in das es eingebaut wird. Diese internen Festlegungen sind nur dem Modulhersteller bekannt. Für den Produkthersteller ist das Teil eine Black-Box, die er weder kennt noch kennen muss. Die Parameter für den Einbau beschränken sich auf die Schnittstellen. Sollte etwas nicht wie gewünscht funktionieren, ist es wichtig, dass die Komponente keine Schäden bei anderen bewirkt. Fehlerhafte Teile lassen sich ohne weitere Auswirkungen austauschen.
    In der Welt der Plastikbausteine können Teilkomponenten parallel vorbereitet und anschließend zusammengesteckt werden. Treten Schwierigkeiten auf, so können die einzelnen Teilstücke ersetzt werden.

Die Modularität hat dazu geführt, dass in unterschiedlichen Produkten immer häufiger ähnliche Komponenten eingebaut werden – Akkus, Airbags, Faltdächer von Cabrios. Die Hersteller der Produkte lassen sich ihre Marke bezahlen, obwohl in verschiedenen Marken und Produktlinien gleiche Teile verbaut werden.
In der Welt der Plastikbausteine sind es nicht mehr die einzelnen Bausteine, die im Mittelpunkt stehen, sondern Bausätze oder Komponenten, die themenorientiert angeboten werden – Star Wars, Bauernhof, Krankenhaus oder die vielen technischen Zusatzangebote, wie Elektromotoren. Basis ist die Anschlussfähigkeit durch die Noppen.

Fazit: Modularität findet sich heute überall – z.B. im Auto, in der Weißware, in den Medien und beim Lernen. Damit dies funktioniert, müssen die Anforderungen klar beschrieben sein, Schnittstellen Bestandteile verbinden und die Komponenten selbstständig funktionieren. Die Modularität hat die Komplexität erhöht und gleichzeitig durch Normen und Standards die Anschlussfähigkeit sichergestellt. Anhand von Plastikbausteinen lassen sich diese Aspekte verdeutlichen. Deshalb sind sie die ideale Metapher für Modularität.

The plastic brick – the ideal metaphor for modularity

The division of labor did not only change the work of the employees by cutting individual tasks smaller and smaller and more and more simple. It changed also the approaches of the manufacturers. The classical master workshop that controlled the entire value creation is replaced by enterprises that are steered by employees and reduced to core tasks. Individual parts are manufactured and put together somewhere. Prerequisite is the modular structure of the products. The plastic brick offers the ideal metaphor for it.

Certain basic conditions have to be created, in order to ensure that the modules fit easily.

  • Adequate requirement specification
    It is key to determine the requirements for the individual components, so that the building blocks of a device or a machine fit and work together. This does not only include nowadays the size, the position of the part and the material. Most components must exchange additionally information, so that the whole works. The sections that can be more or less large are coordinated by a central function. Most of the time this is the task of the manufacturers. But even this task is sometimes outsourced to a general contractor.
    In the world of the plastic bricks the number of components, their form, their color and meanwhile even their technique are considered. The sets, in which the components are bundled, consist additionally of a manual that guarantees that the desired article can be put together with the existing parts.
  • Exact interfaces
    The interfaces are the points, where the individual parts are plugged together. It is not only a matter of fastening the components safely, but also of sufficient space, so that the parts do not disturb each other. With the possibilities of CAx, the components can be nowadays built up and checked virtually, before the individual parts are available at all. Despite the actual IT the coordination of the various parts is a complex duty that takes time. Changes of the assembly space have effects that impact the entire product. The alignment effort costs effort and resources for regulating arising changes. However, the rebuilding is enabled by the determined junction points.
    In the world of the plastic bricks the studs of the components provide a reliable interface. They are standardized and hold the components reliably together. The spontaneous construction of plastic bricks leads sometimes into a dead end. As soon as there is not enough space, the stones must be taken apart and be put together with a large effort. Due to always the same junction points, there are simple tools for dismounting the assemblage again.
  • Reliable isolation
    A module does not only require the connectivity to the remaining components. A module by itself is a complex whole. Likewise, it has internally requirements, exactly like the product where it is part of. These internal definitions are only known by the module supplier. For the product manufacturer the part remains a black box that he does not know neither has to know. The parameters for the installation are only part of the interfaces. If something does not work as desired, it is important that the component does not cause damage to the other elements. Defective parts can be exchanged without further side-effects.
    In the world of the plastic bricks partial components can be prepared in parallel and be built together afterwards. If difficulties arise, the individual sections can be replaced.

Modularity led to the fact that in different products more and more often similar components are integrated – batteries, airbags, folding roofs of convertible cars. The product manufacturers get paid for their brand, although there are similar parts in different product lines and brands.
In the world of the plastic bricks there is not the individual component in the center, but kits or components that are offered topic-oriented – Star Wars, farm, hospital or the many technical additional offers, like electric engines. The basis is the connectivity of the studs.

Bottom line: Modularity can be found nowadays everywhere – e.g. in the car, in white goods, in the media and when learning. So that this function, the requirements must be clearly described, interfaces connect components and the components function autonomously. Modularity increased the complexity and at the same time guaranteed the connection ability with norms and standards. On the basis of plastic bricks these aspects can be clarified. Therefore, they are the ideal metaphor for modularity.

Sich selbst unterminieren

Die meisten Aufgaben erfordern viel Vorbereitung, einen langen Atem und große Anstrengungen, um die Ergebnisse aufzubereiten. Mit dem entsprechenden Einsatz sind die Ergebnisse normalerweise vorzeigbar. Von Zeit zu Zeit ergeben sich Gelegenheiten, die eigenen Erfahrungen mit anderen zu teilen. Am Ende gelingt einem auch eine bemerkenswerte Unterlage für die Präsentation. Im entscheidenden Augenblick, wenn alle Augen auf einen gerichtet sind, stellen sich dann manche selbst ein Bein und unterminieren sich selbst.

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Dabei könnte man den meisten Fallen aus dem Weg gehen. Die folgenden Stichpunkte sind ein paar einfache Elemente, die man unter allen Umständen vermeiden sollte.

  • Einen unsicheren Eindruck vermitteln
    Alles beginnt in den ersten Sekunden der Präsentation. Hängende Schultern, mangelnder Blickkontakt und ein leidender Gesichtsausdruck ohne eine Spur von Lächeln erzeugen beim Publikum einen unfähigen Eindruck. Der beste Inhalt reißt es nicht mehr heraus.
  • Überheblich aufzutreten
    Das Gegenteil zum unsicheren Auftreten ist der blasierte Auftritt, der den Zuhörern vermittelt, dass sie blöd sind und dankbar sein sollten, dass man sich die Zeit nimmt, ihnen die Welt zu erklären. Dies beginnt mit einer flapsigen Begrüßung und reicht bis hin zu plumpen Belehrungen. Es weiß ja jeder, wie es geht. Oder?
  • In einer unverständlichen Sprache zu sprechen
    „Die Intention einer Reminiszenz ist die Reflexion der exorbitanten Quintessenz, die man durch Serendipität ertrotzt.“ Wie schade, dass die guten Ergebnisse durch eine derart unverständliche Sprache verzerrt sind. Es braucht nur viele Wörter, einer Reihe von Nebensätzen und Querbezügen, um jegliche Verständlichkeit aus Botschaften zu verbannen. Die Zielgruppe bestimmt, was ankommt. Wer würde einem Spanier, der der deutschen Sprache nicht mächtig ist, eine Präsentation in Deutsch vorsetzen. Oder einem fachfremden Publikum Informationen in einem unbekannten Jargon präsentieren.
  • Aussagen negativ aufzuladen
    „Unbewusst glauben wir nie, dass wir vieles nicht können und niemals wissen, dass wir Nichts wissen.“ Dabei sind wir überzeugt, dass wir vieles instinktiv beherrschen und immer auf unsere Erfahrungen zugreifen können, um Etwas beizutragen. Wörter laden eine Aussage mit Energie, die dem Zweck hinderlich ist – nicht, nie, nein, kein, ohne, nichts, niemand. Präfixe sind ein schneller Weg zum Negieren, indem sie vorgeschaltet werden: – a-sozial, in-kompetent, un-willig, des-informiert, ir-relevant. Bewertung entsteht auch durch das Zusammensetzen von Worten – gift+grün, stink+fein, scheiß+freundlich.
  • Sich nicht auf die Veranstaltung einstellen
    Der sicherste Weg zu scheitern, ist es sich nicht vorzubereiten. Aus dem Stegreif zu präsentieren bietet sich in Workshops oder in anderen offenen Situationen an. Präsentationen oder Verkaufsgespräche ohne klaren Ablauf, mit mangelhaft vorbereiteten Aussagen und einem ungeschickten Austausch von Gedanken sind verschwendete Gelegenheiten für einen selbst und vor allem für das Publikum.
  • Fehlender Bezug zur Zielgruppe
    Der Bezug zu der Zielgruppe wird dadurch hergestellt, dass man sich vorab die Gruppe vor dem geistigen Auge vorstellt. Sie besteht zwar aus unterschiedlichen Individuen, die allerdings gemeinsam ein bestimmtes Bild abgeben – Geschäftstyp (z.B. Entwickler vs. Verkäufer), Schwerpunkt der Interessen (z.B. Vision vs. Ergebnisse) und Einstellungen (sein vs. Haben). Stellt man aus Ahnungslosigkeit keine Beziehung mit dem Publikum her, wird man unweigerlich scheitern.

Der erste Schritt zur Lösung ist es, sich die vorigen Stichpunkte bewusst zu machen. Sicherheit zu vermitteln, bescheiden aufzutreten, sich verständlich auszudrücken, Aussagen positiv aufzuladen, sich vorzubereiten und einen Bezug zur Zielgruppe herzustellen ist dann der Ausweg, den allerdings jeder für sich selbst ausgestalten muss.

Fazit: Das beste Ergebnis kann nicht wertgeschätzt werden, wenn man den eigenen Auftritt durch ungeschicktes Verhalten, eine unverständliche Sprache und fehlende Vorbereitung unterminiert. Die Wirkung, die man erreicht, kommt zum überwiegenden Teil nicht aus dem schlüssigen und korrekten Arbeitsergebnis, sondern aus dem Eindruck, den man hinterlässt.

Undermining oneself

Most tasks require a lot of preparation, mental stamina and serious efforts, in order to prepare the results. With the appropriate engagement the outcomes are normally presentable. Occasionally there are chances to share the experiences with others. Eventually there is even a remarkable presentation set. In the crucial moment, when all eyes are directed on you, one stumbles and undermines oneself.

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You could avoid most of the traps. The following bullets are some simple elements that you should evade in any cases.

  • Give an uncertain impression
    It all begins in the first seconds of the presentation. Hanging shoulders, lacking eye contact and a suffering facial expression without a trace of smile produce an incapable impression for the audience. The best content cannot compensate.
  • Arrogant appearance
    The opposite of an uncertain manner is the smug appearance that tells the listeners that they are dumb and should be grateful that one takes the time to explain the world to them. This begins with a cheeky greeting and goes to awkward teaching. Everybody knows how it works. Or not?
  • Speaking in an incomprehensible language
    “The intention of reminiscence is the reflection of the exorbitant quintessence that you forced upon by serendipity.” What a pity the good results are distorted by an incomprehensible language like this. It only takes many words, a set of subordinate clauses and links to exclude any meaning from a message. The target audience defines what they get. Who gives a Spaniard, who does not know English, a presentation in English. Or presents to a non-expert crowd information in an unknown jargon.
  • Load statement negatively
    “Unconsciously we do not believe that we cannot do many things and never know that we know nothing.” Although we are convinced that we control a lot instinctively and can always access our experiences, in order to contribute something. Words load a statement with energy that cramp the purpose – not, never, no, none, without, nothing, nobody. Prefixes are a fast way for negating, by putting them in advance: – a-social, in-competent, dis-informed, ir-relevant. In German you can even put words together, in order to give them an evaluation – gift+grün (bilious green), stink+fein (ritzy), or scheiß+freundlich (palsy-walsy).
  • Not getting ready for the event
    The safest way to fail is not to be prepared. To present off the cuff is a good idea in workshops or in other open situations. Presentations or sales talks without a clear operational sequence, ill prepared statements and unskillful exchange of thoughts are wasted opportunities for you and particularly for the audience.
  • Missing relation to the target group
    The reference to the target audience is created by the fact that you imagine previously the group with the mental eye. Although it consists of different individuals, who provide together a certain image – business types (e.g. developer vs. sales person), interests (e.g. vision vs. results) and attitudes (being vs. having). If you do not connect with the audience due to unawareness, you will inevitably fail.

The first step towards a solution is being aware of the previous bullets. Giving a sense of security, appearing modestly, expressing yourself clearly, and loading expressions positively, being prepared and connecting with the audience is the way out that however all have to develop for themselves.

Bottom line: The best result cannot be appreciated, if you undermine your own appearance by awkward behavior, an incomprehensible language and missing preparation. The effect that you get does not come for a large part from the conclusive and correct work result, but from the impression that you leave.

PERSIE – Bekommt der Kunde was ich habe oder was er will?

Das beste Angebot ist das Paket, das dem Kunden das beste Ergebnis liefert. Im Nachhinein weiß auch der Letzte, was das ist. Die Schwierigkeit ist die Unschärfe der Bedürfnisse der Auftraggeber in spe und der ersten Vorschläge der anbietenden Firma. In den frühen Phasen des Kontakts kennen sich beide Parteien noch nicht ausreichend. Aus diesem Grund ist es wichtig, die Ideen in eine Form zu bringen, die dem Kunden die Auswahl erleichtert. Bekommt der Kunde, was man hat oder was er will?

persie

Für alle Anbieter ist es entscheidend zu akzeptieren, dass es keine andere Objektivität im Umgang mit den Kunden gibt, außer ihre Subjektivität. Aus diesem Grund sollten die Bestandteile des Angebots persiefiziert werden. Dabei helfen die folgenden Punkte.

  • Brille ab!
    Im ersten Schritt ist es wichtig sich von den eigenen Filtern zu lösen, die einem den neutralen Blick auf die Kunden behindern. Die farbige Brille beeinflusst nicht nur den Kontrast zwischen den Aspekten, sondern entfernt bestimmte Farben. Genauso manipulieren die eigenen Erfahrungen, Kenntnisse und Denkmodelle, was man bei einem Kunden und seinen Themen bemerkt. Leider kann man den eigenen mentalen Modellen nicht ganz entkommen, da man nur das versteht, was man bereits weiß. Beispiele sind die Begriffe, die einem zur Verfügung stehen und immer den Kontext benötigen, um die Chance zu haben, verstanden zu werden: Verwirklichung, Grundlegung, Werte, Maßnahmen, Effluvium/Affluvium, Mesmerisierung sowie jegliche anderen Begriffe. Deshalb, immer Brille ab!
  • Brille auf!
    Im zweiten Schritt geht es darum, den Kunden zu verstehen. Ohne den eigenen Bias erkennt man seinen Gegenüber leichter. Dabei beobachtet man die nonverbalen Botschaften der Körpersprache und fühlt mit. An dieser Stelle geht es nicht um Antworten, sondern darum das Gesagte nachzuerleben, inklusive der entsprechenden Gefühle (z.B. schnellerer Atem oder Herzschlag in schwierigen Situationen). Man erkennt dadurch, wo die Kunden ihren Nutzen sehen. Dies sind auf den ersten Blick eher die funktionalen Vorteile. Oft handelt es sich jedoch mehr um emotionale Vorzüge. Der Wert einer Leistung ergibt sich erst, nachdem man die erforderlichen Opfer des Kunden bedenkt. Dies ist meistens nicht der Preis der Leistung, sondern die damit einhergehenden Aufwände, wie die für die Umsetzung erforderlichen, internen Mitteln und Mitarbeitern. So entsteht innerhalb kürzester Zeit ein weitestgehend ungefiltertes Bild. Übernimmt man die so gefundene Tönung des Kunden, so sieht man ab dann das Thema mit seinen Augen. Deshalb, jetzt die Brille auf!
  • Persiefizieren
    Im dritten Schritt geht es schließlich darum, das eigene Angebot so zu übersetzen, dass der Kunde es aus seiner Perspektive beurteilen kann und hoffentlich die richtige Wahl trifft. Die entsprechende Wortwahl lässt sich aus den sonst üblichen Formulierungen ableiten. Diesen Schritt nennen wir einfach persiefizieren (abgeleitet aus per Sie = durch das Gegenüber und fizieren = machen). Zu diesem Zweck wird nicht beschrieben was man als Anbieter alles weiß, hat und kann, sondern was der Kunde alles lernt, bekommt und beherrschen wird. Schauen wir uns die folgenden zwei Beispiele eines Angebots an.
    <1) Unsere Spezialisten analysieren die Situation, entwickeln alternative Lösungen und erstellen professionelle Geschäftsmodelle. Wir beherrschen die neuesten Methoden, kennen alle rechtlichen Rahmenbedingungen und die zukünftigen Herausforderungen.>
    Persiefiziert könnte so sein.
    <2) Sie erhalten eine klare Bewertung ihrer Ausgangslage und eine Auswahl von sinnvollen Handlungsoptionen, um ihr Geschäft für die anstehenden Aufgaben fit zu machen. Sie lernen dabei wirksame Vorgehen, werden zuverlässig die rechtlichen Anforderungen erfüllen und langfristig erfolgreich sein.>
    Mit wem würden Sie lieber zusammenarbeiten?

Auch wenn auf den ersten Blick die Beispiele etwas zu plakativ und zu einfach scheinen, früher oder später erkennt man den Unterschied. Im Ernstfall kommen weitere Aspekte hinzu, wie z.B. die passende Wortwahl, das persönliche Auftreten und die Kleidung. Auf jedem Fall ist es besser den Kunden mit seiner Sicht der Dinge in den Mittelpunkt zu stellen, als sich selbst.

Fazit: Unabhängig von dem eigenen Fachgebiet ist es vorteilhaft, die Aufgaben aus Sicht des Kunden zu betrachten und zu formulieren. Dies wird es dem Kunden erleichtern ein Angebot zu verstehen, wertzuschätzen und sich dafür zu entscheiden. PERSIE bekommt der Kunde das, was er will.

PERYOU – Does the customer get what I have or what he wants?

The best offer is the package that supplies the customer with the best result. Afterwards, even the latest knows what this is. The difficulty is the blur of the potential customer needs and the first proposals of the bidder. In the early phases of the contact both parties don’t know each other sufficiently. Therefore it is important to bring the ideas into a form that makes the selection easy for the customer. Does the customer get what one has or what he wants?

persie

For all offerers it is crucial to accept that there is no other objectivity in dealing with the customers but their subjectivity. For this reason the components of the offer should be peryouficated. The following items help.

  • Put off the eyeglasses!
    In the first step it is important to let go the own filters that obstruct the neutral look at the customers. The colored eyeglasses affect not only the contrast between the aspects, but extract certain colors. Your own experience, knowledge and hypothesis manipulate the same way, what you notice with a customer and its topics. Unfortunately you cannot escape completely from your own mental models, since you only understand what you already know. Examples are the terms that are available to you and always need the context, in order to have the chance of being understood: Realization, groundwork, values, measures, effluvium/affluvium, mesmerization as well as any other terms. Therefore, always put off the eyeglasses!
  • Put on the eyeglasses!
    In the second step you focus on understanding the customer. Without your own bias you recognize your counterpart more easily. You observe the nonverbal messages of the body language and empathize. At this moment it is not only a matter of answering but also of experiencing the said, including the corresponding feelings (e.g. faster breath or heart beat in difficult situations). You recognize thereby, where the customers see their benefit. These are at first sight rather functional advantages. However, often these are more emotional advantages. The value of a service appears after you consider the required sacrifices of the customer. This is mostly not the price of the deliverable, but the accompanying expenditures for the realization, like necessary, internal means and employees. Thus a clear picture arises within shortest time. If you take over the acquired hue of the customer, you see from then on the topic with his eyes. Therefore, put on the eyeglasses!
  • Peryouficating
    In the third step it is a matter of translating your offer in such a way to the customer that he can assess it from his own view and hopefully will make the right choice. The appropriate word selection can be derived from the usual formulations. This step we simply call peryoufication (derived from per you = through the counterpart and fication = make). For this purpose you do not describe what you as an offerer know, have and are able to do, but what the customer learns, gets and will be able to do. Let’s look at the following two examples of proposals.
    <1) Our specialists analyze the situation, develop alternative solutions and provide professional business models. We master the newest methods, know all legal conditions and future challenges.>
    Peryouficated could look like this one.
    <2) You receive a clear assessment of your starting position and a selection from meaningful options, in order to make your business fit for the pending tasks. You learn effective procedures, fulfill reliably the legal requirements and you sustainably successful.>
    With whom would you rather collaborate?

Even if the examples seem to be both and simple at first sight, sooner or later you recognize the difference. In the real world further aspects are added, like e.g. the appropriate word choice, the personal behavior, and the dressing. In any case it is better to focus on the view of the customers, than on yourself.

Bottom line: Regardless of your field of expertise it is favorable to consider and formulate the tasks from the perspective of the customer. This will makes it easier for the customer to understand and valuate an offer and to decide for it. PERYOU the customer gets what he wants.

Unternehmertum im Gleichschritt

Sind es die Regeln der Zertifizierungen oder ist es die künstlich geschaffene Compliance, die das unternehmerische Handeln heute zunehmend belasten? Oder sind es vielleicht die Mitarbeiter auf allen Ebenen, die Geduld beweisen, nicht anecken und langsam das Peters Prinzip ausleben? Impulse für neue Ansätze sollten die Wissenschaft, die Berater und die Best-Practice liefern. Sie führen aber bei allen immer wieder das Gleiche ein. State-of-the-Art Software erstellen bei Autoherstellern immer ähnlichere Autos. Immer gleiche Zielgruppen werden von wenigen, spezialisierten Agenturen erstellt. ERP-Systeme von der Stange führen zu immer ähnlicheren Abläufen. Trotz der gleichbleibenden Ergebnisse werden immer noch zertifizierte Projektmanager bevorzugt, anstelle von fähigen Führungspersönlichkeiten. Unternehmer wiederverwenden die Geschäftsmodelle, die bereits am Markt etabliert sind, um ja nichts falsch zu machen. Die Outsourcing-Karawane folgt dem Schwarm – erst China, dann Indien, jetzt Afrika. Ist das nicht Unternehmertum im Gleichschritt?

gleichschritt

Heute hätte es ein Henry Ford schwer, seine Ideen umzusetzen – zu viel staatliche Reglementierungen, überbordende Bürokratie, aktiv behindernde Interessensgruppen. Der Ford Modell T, den es in allen Farben gab, solange es schwarz war, würde heute keine Straßenzulassung erhalten. Kartellbehörden würden jegliche Bündelung von Unternehmen im Keim ersticken. Innovative Ideen müssen im Interesse des Schutzes der Shareholder frühzeitig publiziert werden. Die Führungskräfte von heute sind nicht in der Lage unternehmerisch zu agieren, selbst wenn sie wollten. Nach Jahren der Normierung wissen die Verantwortlichen, hinter welchen Argumenten sie sich verstecken können.

  • Schuster, bleib bei deinen Leisten
    Ein offensichtlich pragmatischer Ansatz ist der Fokus auf das Kerngeschäft. Die eigentlichen Aufgaben, die am meisten zum Erfolg eines Unternehmens beitragen oder die der Kunde vor allem mit dem Unternehmen verbindet, machen das maßgebliche Geschäft aus. Erkennbar wird dies an der Fertigungstiefe. Während Ford zu Beginn fast 100% Wertschöpfung erreichte, ist die Fertigungstiefe bis heute im Automobilbereich auf durchschnittlich 20% gesunken. Damit werden die Autos eigentlich von den Zulieferern entwickelt und hergestellt. Mit dieser Arbeitsteilung haben die Unternehmen ihr ursprünglich ganzheitliches Vermögen aufgegeben. Am Ende beeinflusst dies sogar die Innovationsfähigkeit, die den Zulieferern übergeben wird. Damit degeneriert der Schuster zu einem 20-prozentigen Fachidioten, der den Schuh nur noch vernäht, in die Schachtel packt und ihn vermarktet. Langfristig können das andere Fachleute sogar besser. Mit den letzten 20% löst sich dann auch das Unternehmen auf.
  • Wer macht, was alle machen, bleibt Alle
    Die neuen Schwarmansätze suggerieren, dass man ohne Aufwand das Wissen von Anderen nutzen kann. Da viele Unternehmen bereits ihr Tafelsilber im Interesse des Shareholder-Values verscherbelt, mithilfe von Outsourcing viele Arbeitsplätze ins Ausland verlagert und über Jahre ihr Personal abgebaut haben, ist das Wissen der verbleibenden Mitarbeiter das letzte Guthaben, das sich ausbeuten lässt. Durch die Strategie der Schwarmintelligenz ist der Eine oder Andere auf die Idee gekommen, diese kostengünstige Ressource zu erschließen. Kunden und Mitarbeiter werden eingeladen, ihre Ideen zu äußern. Dabei geht es jedoch nicht um Wissensaufbau, sondern um das Abschöpfen der bestehenden Ideen. Was dabei übersehen wird, ist die Tatsache, dass die Schwarmintelligenz hochgradig redundantes Wissen schafft. Es muss immer noch das Sinnvolle vom Rauschen unternehmerisch separiert werden. Schon Goethe hatte geschrieben: „Da steh ich nun, ich armer Tor, und bin so klug als wie zuvor.“ Zusätzlich bietet diese Wissensquelle auch den Anderen ähnliche Einsichten. Man ist damit nicht mehr vor der Meute, sondern landet im gleichen schwarzen Loch der Nachteile. Und was vor allem schwierig ist: Die Wettbewerber bleiben auf gleicher Höhe, da sie sich gegenseitig fördern.
  • Wer immer nur in die Fußstapfen anderer tritt, hinterlässt keine eigenen Spuren
    Die Verfechter von Standardlösungen erhoffen sich Einsparungen durch die Verteilung der Kosten auf die Schultern von vielen Nutzern. Ende des letzten Jahrtausends baute sich der Tsunami der heutigen Standardsoftware auf. In den Unternehmen hatte sich über lange Zeit ein Knäuel an Eigenentwicklungen gebildet, das mit eigenen Mitteln nur noch schwer am Leben gehalten werden konnte. Mittlerweile ist das Knäuel wieder da, nur dass es jetzt von den Anbietern der Software geknüpft wurde. Und wieder verhindern die gleichmacherischen Ansätze den Vorsprung, den man durch eigenes Engagement erzielen könnte. Betrachtet man einfache Anwendungen, wie HR-Systeme, dann unterscheiden sich die Lösungen nur noch an dem Logo. Nachdem der anfängliche Vorteil des ERP-Systems bereits Vergangenheit ist, merken mittlerweile immer mehr, in welchem teuren Loch sie gelandet sind. Der Softwareanbieter bestimmt jetzt, wann, welches Release eingesetzt werden muss – mit allen Konsequenzen für die internen Schnittstellen. Der gordische Knoten wird immer enger. Wer kann sich noch leisten, eine andere Lösung zu entwickeln oder einzuführen? Und was besonders schädlich ist – keiner ist mehr bereit für unternehmerische Improvisationen. Die Führungskräfte sind auf der sicheren Seite, da die Standardlösung stets die richtige Entscheidung ist, weil sie ja jeder nutzt.

Das Ganze erinnert an das unternehmerische Denken der sozialistischen Länder – immer das Gleiche, kein Risiko, nicht auffallen, nicht der Gemeinschaft schaden, sich an die Regeln halten usw. Sichtbar wird das an der heute gültigen Compliance. Zwar musste man sich immer schon an die Gesetze halten, aber heute praktizieren viele den vorauseilenden Gehorsam. Schließlich sind die Folgen eines mutigen Handelns nicht mehr überschaubar. Ganz wie die in den Neunzigern publizierte Bonsai-Methode – jedes aufkeimende Engagement im Keim beschneiden.

Fazit: Die Unternehmer von heute gleichen einer Kompanie von Soldaten, die im Hof exerzieren. Keiner verlässt den allgemein akzeptierten Weg und gibt etwas Neuem eine Chance. Sie vergessen dabei, dass dieses angepasste Verhalten nicht möglich wäre, ohne die Innovationsfreude der früheren Unternehmensgründer und Vordenker, die die jetzigen Unternehmen groß gemacht haben. In den etablierten Unternehmen haben Querdenker, die in der Lage wären etwas Neues zu schaffen, nur noch wenig Freiraum um zur Wirkung zu kommen. Damit dies keiner merkt, versteckt sich die Leitung hinter dem Kerngeschäft, dem Einsatz von Schwarmansätzen und allgemein anerkannten Lösungen. Das ist Unternehmertum im Gleichschritt.

Entrepreneurship in lockstep

Are these the rules of the certifications or the artificially created Compliance, which increasingly burden entrepreneurial action nowadays? Or are these potentially the employees on all levels that prove patience, do not offend and realize slowly the Peter’s principle? Stimuli for new approaches should be delivered by science, consultants or best-practice. However, they introduce again and again the same for all. State-of-the-art software generates ever more similar cars for automakers. The same target groups are provided by a few, specialized agencies. Ready-made ERP systems lead to more and more similar procedures. Despite the continuous outcomes, certified project managers are still preferred instead of capable leader personalities. Entrepreneurs reuse the business models that are already established in the market, in order to make nothing wrong. The outsourcing caravan follows the swarm – first China, then India, now Africa. Is this not entrepreneurship in lockstep?

gleichschritt

Today, it would be difficult for Henry Ford to realize his ideas – too much national regimentation, exuberant bureaucracy, actively obstructing interest groups. The Ford Model T, that was available in any color, as long as it was black, would not receive MOT approval. Cartel authorities would nip any bundling of enterprises in the bud. Innovative ideas must be promptly published in the interest of the shareholder protection. Today’s managers are not able to act entrepreneurially, even if they wanted. After years of standardization, the responsible people know behind which arguments to hide.

  • Cobbler, stick to your trade
    An obviously pragmatic approach is the focus on the core business. The actual tasks that contribute at most to the corporate success or that the customers associate especially with the enterprise constitute the relevant business. This you can see at the production depth. While Ford reached in the beginning nearly 100% creation of value, the production depth in the automotive area sank until today on average to 20%. Thus, the cars are actually developed and manufactured by the suppliers. With this division of labor, the enterprises gave up their originally comprehensive power. Eventually this affects even the innovative ness that is handed over to the suppliers. That way the shoemaker degenerates to a 20-percent nerd, who only sews the shoes, pack them into a box and place them on the market. On a long-term basis other specialists can even do it better. With the last 20% then the enterprise will also dissolve.
  • Who does, what everybody is doing, remains everybody
    The new swarm approaches suggest that you can use the knowledge of others without expenditure. Since many enterprises have already sold their silver in the interest of the shareholder values, shifted jobs abroad by outsourcing and have reduced over the years personnel, the knowledge of the remaining employees is the last asset that can be exploited. With the strategy of swarm intelligence one or the other got the idea to open these economical resources. Customers and employees are invited to express their ideas. This is not about growing knowledge, but siphoning off the existing ideas. What is forgotten here is the fact that swarm intelligence creates highly redundant knowledge. It still must be separated entrepreneurially the useful from the noise. Goethe already wrote: “And here, poor fool, I stand once more, No wiser than I was before.” Additionally this this source of knowledge offers also the other companies similar insights. You will not be ahead of the pack, but you will fall in the same black hole of disadvantages. And what is above all difficult: The competitors remain abreast, since they foster each other.
  • He who follows in the footsteps of others, never leaves a footprint of his own
    The advocates of standard solutions expect savings by distributing the costs on multiple shoulders. At the end of the last millennium the tsunami of today’s standard software built up. In the companies a clew of self-developments had been formed over time that could be maintained only with difficulties by own means. In the meantime the clew is back again, only that it is now knotted by the software makers. And again egalitarian approaches prevent the advantage that you could obtain by your own engagement. If you look at simple applications, like HR-systems, the solutions only differ in the logo. After the initial upside of the ERP system is already past, we notice meanwhile more and more, in what expensive hole we landed. The software provider determines, when, which release to be used – with all consequences for the internal interfaces. The Gordian knot becomes even tighter. Who can now afford the development or introduction of another solution? And what is especially harmful – nobody is ready for entrepreneurial improvisations. The manager is safe, since the decision for the standard solution is the right decision, because everybody uses it.

The whole thing reminds of socialist countries with their business thinking – always the same, no risk, not being noticeable, not harming the community, sticking to the rules etc. You can see this in nowadays Compliance. You always had to adhere to the laws, but however now many practice anticipatory obedience. After all the consequences of courageous acting are no longer clear. It is the same as with the bonsai method that was published in the 90s – nip any sprouting engagement in the bud.

Bottom line: Today’s entrepreneurs resemble a company of soldiers, who drill in the yard. No one quits the generally accepted way and give something new a chance. They forget thereby that this adaptive behavior would not be possible without the spirit of innovation of the previous founding fathers and pioneers, who made the current enterprises. In the established enterprises wild ducks, who would be able to create something new, have only little elbow space in order to make an impact. For making sure that nobody recognizes it, the leaders hide behind the core business, the swarm approaches and generally accepted solutions. This is entrepreneurship in lockstep.