Verhandlung ist gegenseitige Bereicherung

Eine Verhandlung ist das interessengesteuerte Tauziehen, um eine Vereinbarung zu erlangen. Dabei kann es sich um den Kauf von Hardware, die Vereinbarung einer Dienstleistung oder sonstige abgestimmte Interessen handeln. Die angenommene Beziehung zwischen den Verhandelnden hat einen großen Einfluss auf die Verhandlung. Befindet sich ein Bewerber im Einstellungsgespräch, entscheidet die Frage, wer wem etwas anbietet, über die jeweilige Verhandlungsposition. Bei Billigjobs steht der Bewerber auf verlorenem Posten, da der nächste bereits auf diese Chance wartet. Rare Spezialisten werden eher umworben und sind damit in der besseren Position. Diese Schwarz-Weiß-Situationen sind eher einfach zu bewältigen. Schwierig wird es, wenn die Gesprächspartner sich der Illusion hingeben, alle Trümpfe in der Hand zu halten und ohne Maß pokern. Damit Verhandlungen auf Augenhöhe und zu beiderseitiger Zufriedenheit ablaufen, sind ein paar Voraussetzungen zu schaffen. Dann ist gegenseitige Bereicherung erreichbar.

In echten Verhandlungen haben beide Parteien etwas zu bieten und der Ausgang ist offen. Erst wenn dieser Startpunkt für beide gilt, lohnt es sich Zeit in die Verhandlung zu stecken.

  • Ausreichend Information
    Auch wenn es trivial erscheint, so bildet die Verfügbarkeit der relevanten Informationen die entscheidende Voraussetzung. Damit ist nicht nur gemeint, dass man die gewünschten Informationen erhält, sondern auch die Verpflichtung relevante Informationen bereitzustellen. Diese Informationen bestehen dabei nicht nur aus Länge, Breite, Gewicht, Qualität oder Preis, sondern beinhalten auch die Erwartungen der Vertragspartner, die sich hinter dem Verhandlungsgegenstand verstecken. Dies bedeutet jedoch nicht, dass man von Anfang an alle Karten offen auf den Tisch legt. Es ist wichtiger auf Fragen der Gegenpartei jederzeit eine erschöpfende Antwort zu geben. Der Unterschied zwischen Taktik und Unwissenheit ergibt sich aus der eigenen Vorbereitung, die vorab erfolgen muss. Sie ist ein wichtiger Ausdruck der gegenseitigen Wertschätzung. Die Parteien erhalten so sukzessive einen besseren Einblick. Dies erlaubt beiden Seiten, sich anzunähern.
  • Machbarkeit sicherstellen
    Die Verhandlungsgegenstände sind häufig nicht so konkret, dass man die eine Alternative mit der anderen vergleichen kann. Der Aufwand, den ein Projekt verursacht, wird bestimmt durch dessen Schwierigkeitsgrad, die Bestandteile, die Qualität und hängt oft von der Mitwirkung des Kunden ab. Die Beschreibung dieser Rahmenbedingungen ist nie so genau, dass sich daraus exakte Schätzungen ableiten lassen. Der erste und wichtigste Schritt ist, dass der Verhandlungsgegenstand, was der Kunde will, machbar ist. Der Klient wird meistens durch mehrere Personen repräsentiert, die sehr unterschiedliche Vorstellungen haben können. Im Interesse eines machbaren Ergebnisses ist ausreichend Information bezüglich aller Anforderungen und des Angebotes unabdinglich. Die Machbarkeit ist um so besser festzustellen, desto eindeutiger der Auftrag für beide Parteien ist. Auf dieser Grundlage kommt eine Vereinbarung zustande, oder eben nicht.
  • Leben und leben lassen
    Der eigentliche Vertragsgegenstand ist der Preis. Eigentlich ist es nicht notwendig darauf hinzuweisen, dass der Käufer so viel wie möglich für so wenig wie möglich erzielen will, sowie der Verkäufer so wenig wie möglich für so viel, wie möglich herausschlagen möchte. Trotzdem gibt es immer wieder Verhandlungspartner, die meinen, dieser Sachverhalt wäre der anderen Seite unbekannt. Es ist geschickter einen verständnisvolleren Ansatz zu wählen. Einen guten Preis und ein passendes Angebot anzustreben, ist legitim. Die eigene Einstellung bestimmt bei der Verhandlung die Annehmbarkeit für den Anderen. Es ist kein Vorteil, den Vertragspartner über den Tisch zu ziehen. Im schlimmsten Fall schadet ihm das so stark, dass er nicht mehr zur Verfügung steht – was zum eigenen Nachteil wird. Deshalb gilt immer: Leben und leben lassen.
  • Abschluss
    Verhandlungen haben ein eindeutiges Ziel – einen Abschluss herbeizuführen. Bedenkt man den Aufwand, den beide Parteien in die bedarfsorientierte Vorbereitung stecken, so ist es für beide unangenehm, wenn der Abschluss nicht zustande kommt. Um jedoch einen Abschluss zu ermöglichen, ist der Schlüssel das magische Wort „Kompromiss“. Alle müssen sich an die jeweilige Situation und die Erwartungen des Anderen annähern. Dies führt zur Anpassung mancher Anforderungen – z.B. einer Preisgrenze, eines angestrebten Leistungsumfangs, eines überzogenen Anspruchs an die Güte der Ergebnisse oder einer frechen Maßlosigkeit. Um spätere Unzufriedenheit im Keim zu ersticken, ist es unbedingt erforderlich die Sachverhalte in eine Form zu bringen, die die Anforderungen und Leistungen ausreichend beschreiben. Der abgeschlossene Vertrag ist der Rahmen, in dem man sich bei der Erbringung der Leistung bewegt. Potenzielle Änderungen sollten nachträglich festgehalten werden, damit unnötige Frustrationen vermieden werden.

Fazit: Über die Voraussetzungen für Verhandlungen haben sich bereits viele ausgelassen. Es ist in jedem Fall entscheidend ausreichend Information bereitzustellen, sich auf machbare Umfänge zu konzentrieren, das eigene Leben und das Leben der Anderen sicherzustellen und vor allem am Ende zu einem druckbaren Abschluss zu gelangen. Es steht einer gegenseitigen Bereicherung jetzt nichts mehr im Weg.

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