Schlagwort-Archive: Assoziationsraum

Der Köder – die ideale Metapher für einen Anreiz

Erfahrenen Anglern stehen unterschiedlichste Köder zur Verfügung: Spinner, Wobbler, Jerk- und Swimbaits, Streamer usw. Grundsätzlich ziehen diese Lockmittel Fische an, indem sie ihnen Nahrung vorspielen. Instinktiv reagiert der Fisch, schnappt danach und schon hängt er am Haken. Der Köder wird abhängig von dem Fisch ausgewählt, den man fangen möchte. Angler wissen, dass der Köder nicht ihnen, sondern dem Fisch schmecken muss. Ähnlich agieren Einflussgruppen, die die Aufmerksamkeit einer bestimmten Zielgruppe erregen wollen.

Auch wenn im geschäftlichen Alltag gewisse Berührungsängste mit dem Ködern von Zielgruppen bestehen, nutzen alle Marketingmaßnahmen im Verkauf, bei einer Präsentation, in der Budgetdiskussion, beim Teambuilding, im Mitarbeitergespräch, usw.
Die folgenden vier Punkte kommen dabei zum Einsatz.

  • Natürliche Auslöser
    Am wirksamsten lassen sich die Stimuli, die in der Natur des Menschen liegen. Dazu gehören beispielsweise die Reziprozitätsregel und das Knappheitsprinzip. Bei der Reziprozitätsregel werden Geschenke verteilt, die die Beschenkten unbewusst verpflichten, ein Gegengeschenk machen zu müssen – und schon rechnet sich die Tasse Kaffee beim Friseur, die zusätzliche Behandlungen nach sich zieht. Das Knappheitsprinzip zeigt sich besonders bei hochpreisigen Angeboten. Das Interesse steigt mit dem Sinken der Verfügbarkeit. Wenn Luxusanbieter ihre Angebote verknappen, akzeptieren die Kunden steigende Wartezeiten und Preise – und verbringen gerne eine Nacht vor dem angekündigten Verkaufsstart auf der Straße, um unter den Ersten zu sein, die das neue Produkt ohne Nachlass kaufen dürfen. Sie werden sogar kritisch, wenn das Luxusgut sofort unbegrenzt lieferbar ist. Der Angler nutzt auch die natürlichen Reize bekannter Köder, um einen bestimmten Fisch anziehen.
  • Persönlicher Vorteil
    Der persönliche Vorteil reicht von geldwertem Nutzen, über die Anerkennung der Persönlichkeit, bis hin zu sinnlichem Wohlbefinden. Zur Weckung der finanziellen Reiz-Reaktion genügt ein Schild mit einer der folgenden Aufschriften: SALES, BIS ZU 50% REDUZIERT oder 3 FÜR 2. Für die Anziehung von Persönlichkeiten genügt der Türsteher, der einem ausgewählten Kreis die Tür aufhält oder Anderen den Zutritt untersagt. Das sinnliche Wohlbefinden nutzt unsere sensorischen Kanäle, um uns anzulocken und am Ort des Geschehens zu halten. Dabei hilft eine ansprechende Ausleuchtung und Farbgebung der Räumlichkeiten, eine angenehme, unauffällige Hintergrundmusik, ein hochwertiger Bodenbelag, der einen schweben lässt, eine bedeutungsschwangere Atmosphäre, die einen jeden Atemzug genießen lässt, bis hin zu kleinen Speiseproben, die gleichzeitig als natürlicher Auslöser wirken. Auch der Fisch scheint sich fette Beute zu erhoffen, wenn er anbeißt.
  • Mentaler Assoziationsraum
    In den Kopf der Zielgruppe kann man nicht hineinschauen. Allerdings kann man aufgrund des Verhaltens, der Sprache und dem Erscheinungsbild bestimmte Annahmen ableiten, die sich in sprachliche Magneten einbauen lassen, die die Zielgruppe in die gewünschte Richtung führen. Mit den Annahmen lassen sich sprachliche Köder auswerfen, die das Zielpublikum auf ein Angebot vorbereiten. Beispielsweise Ihre Wettbewerber wissen, dass Leistungen, wie die unseren, ihren Preis haben – Wen überrascht jetzt noch ein hoher Preis. Niemand hat gesagt, dass wir Stellen abbauen. Möglicherweise werden Stellen abgebaut. Nächsten Monat steigen unsere Preise. Nutzen sie die aktuell noch niedrigeren Preise. Wir bieten auch Fernseher an. Da scheint es noch mehr zu geben. Wären alle in der Lage mitzumachen, dann … Jemand scheint nicht in der Lage zu sein. Im Moment kann ich nicht ausschließen, dass der eine oder andere Angler mit magischen Formeln auf seine Beute einredet.
  • Benutzerfreundlichkeit
    Anziehend sind alle Angebote, die ohne viel Vorbereitung nutzbar sind. Hierfür ist eine klare und simple Handhabung, die für unterschiedliche Charaktere verständlich ist, genauso wichtig, wie das einfache Zusammenspiel in der persönlichen Umwelt. Verfügt ein Internetradio über leicht auffindbare Bedienungselemente, die eine eindeutige Funktion haben, und lässt es sich einfach in das heimische Netzwerk einbinden, dann ist es attraktiv. Für den Fisch wird der Köder eine Verlockung, da er nicht flüchtet und dadurch leicht erwischt wird.

Fazit: Der Angler lockt den Fisch mit einem speziellen Köder an. Auch im Alltag müssen immer wieder Menschen für eine Sache gewonnen werden. Die erforderliche Anziehung kann durch die Nutzung natürlicher Auslöser, das Angebot persönlicher Vorteile, der Verwendung des mentalen Assoziationsraums und durch Benutzerfreundlichkeit erzeugt werden. Das Lockmittel orientiert sich, wie beim Angeln, an den Eigenschaften der Zielgruppe. Da man bei diesen Marketingmaßnahmen auch gerne vom Ködern spricht, ist der Köder die ideale Metapher für einen Anreiz – und solange diese Anziehung für ethisch vertretbare Ziele genutzt wird, spricht auch nichts dagegen.