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Immer weniger für immer mehr

Bei jedem privaten oder geschäftlichen Kauf bewerten wir, ob die jeweilige Leistung den Preis rechtfertigt. Interessant finde ich den praktischen Ansatz eines Kollegen, der den Wert eines Buches auf einfache Weise ermittelt. Zuerst wiegt er das Buch in seiner Hand und fühlt die Haptik. Dann wirft er einen Blick auf die Anzahl der Seiten und beurteilt die Bindung des Buches. Abschließend prüft er das Schriftbild, die Illustrationen und das Wording auf einer zufälligen Seite des Buches. Aus allen Kriterien ergibt sich seine Bewertung des Buches, unabhängig von dem eigentlichen Inhalt.

So einfach ist es bei der geschäftlichen Beschaffung nicht, da die Leistungen, Produkte und Services, sich nicht derart einfach prüfen lassen. Schon die Spezifikation von SMARTen Qualitätskriterien fällt dem beschaffenden Unternehmen schwer. Langjährige Einkaufsmacht hat die Einkäufer die Fähigkeiten, Angebote umfassend und fair zu schätzen, vergessen lassen. Dies ist ein Grund, dass sie einfach immer weniger für immer mehr bezahlen wollen.

Immermehr

Ein Ansatz ist es die Menschen, die Maschinen, das Material, die Infrastruktur und die Marge des Anbieters sachlich zu bewerten. Das Ergebnis ist eine realistische, für alle Seiten akzeptable Preisfindung, die langfristig Lieferanten und Unternehmen überleben und prosperieren lassen. Neben einer Spezifischen, Messbaren, Adäquaten, Relevanten und Testbaren Beschreibungen der Anforderungen, hilft es die folgenden Bestandteile einer Leistung zu berücksichtigen.

  • Menschen
    Jede Leistung wird von einer bestimmten Anzahl an Menschen erbracht. Sie müssen über Fähigkeiten verfügen und zuverlässig zusammenarbeiten. Gleichzeitig brauchen sie humane Arbeitsbedingungen und eine Entlohnung, die ihnen das Überleben sichert. Wird ein Aspekt nicht erfüllt, entstehen Probleme, die das Gesamtsystem des Beschaffers gefährden.
  • Maschinen
    sind ein wichtiger Bestandteil der Wertschöpfungskette. Die Zuverlässigkeit und die Güte der Ergebnisse werden durch die Güte der Komponenten und deren Verarbeitung bestimmt. Gute Maschinen kosten mehr. Auch die Erbringung von Services erfordert Gerätschaften – vor allem Computer. Deren Zuverlässigkeit bestimmt die stetige Erbringung der Dienstleistungen. Ausfälle der Maschinen gefährden das Gesamtsystem des Beschaffers.
  • Material
    Manche Leistungen hängen von Rohstoffen oder besonders behandelten Werkstoffen und Teilen ab. Da mittlerweile ein weltweiter Wettbewerb um Rohstoffe entbrannt ist, lassen sich die Lieferanten nicht mehr auf unfaire Preise ein. Statt dessen müssen die abhängigen Hersteller froh sein, überhaupt beliefert zu werden. Eine ungeschickte Beschaffungspolitik kann das Gesamtsystem des Beschaffers gefährden.
  • Infrastruktur
    Die Infrastruktur beginnt bei der Stromversorgung, geht über die Transportwege bis hin zu den einzelnen Gebäuden. In Krisengebieten kann es schnell zu einem Ausfall der Infrastruktur kommen. Das dadurch gestiegene Risiko ist nicht unbedingt Teil der Berechnung der Wirtschaftlichkeit von Verlagerungen ins Ausland. Die Folgen von Erdbeben, von Piraten und einer schlechten Bausubstanz können das Gesamtsystem des Beschaffers gefährden.
  • Marge des Anbieters
    Alle gewinnorientierten Unternehmen streben nach Wachstum. Leider geschieht das Wachstum immer auf Kosten Anderer. In den letzten zwanzig Jahren haben Konzerne ihre Beschaffung so angepasst, dass langfristige Verträge ihnen ständig sinkende Preise bescheren. Der Lieferant hat nur wenig Spielraum (s. die vorherigen Punkte). Was bleibt, ist der Verzicht auf Teile der Marge. Gibt der Zulieferer diese nicht gewinnbringenden Geschäfte auf, kann dies das Gesamtsystem des Beschaffers gefährden.

Unter dem Titel einer wettbewerbsorientierten Beschaffung geben sich die Unternehmen dem Trugschluss hin, dass sie stets ausreichend Lieferanten haben, um immer günstigere Preise verhandeln zu können. Der frühere Haus- und Hoflieferant, der 80% für ein Unternehmen gearbeitet hat, orientiert sich neu und liefert vielleicht nur noch 20%. Damit verpufft langsam, aber stetig die Einkaufsmacht der Unternehmen. Heute gewinnen die Zulieferer die Kontrolle und bestimmen, wer was bekommt. Ein vernünftiger Vergleich der Leistungen ist die Grundlage für die enge, vertrauensvolle Zusammenarbeit, die in der Vergangenheit alle beteiligten Unternehmen am Erfolg teilhaben ließen.

Fazit: Jede Leistung sei es ein Produkt oder ein Service, erzeugt Aufwand bei der Erstellung. Sobald dieser Aufwand nicht honoriert wird, krankt nicht nur der zu gering bezahlte Zulieferer. Es kommt früher oder später nicht nur für den Zulieferer, sondern auch für das beschaffende Unternehmen, zum Kollaps. Nur mit Preisen, die das Überleben von allen Beteiligten sichern, bleibt das Gesamtsystem lebensfähig.

Less and less for more and more

With each private or business purchase we evaluate, whether the respective deliverable justifies the price. I find the practical approach of a colleague interesting, who determines the value of a book in a simple manner. First he weighs the book in his hand and feels the haptics. Then, he looks for the number of pages and judges the binding of the book. Finally, he checks the typeface, the illustrations and the wording of an arbitrary page of the book. His evaluation of the book results from all criteria, independently of the actual content.

The business procurement is not as simple, since the deliverables, the products and services, can not be checked in such a simple manner. Already the specification of smart quality criteria is difficult for the buying company. Long-time purchasing power has made the procurement forget their abilities to completely evaluate in a fair way. This is one reason that they simplemindedly want to pay less and less for more and more.

Immermehr

One approach is to evaluate objectively the people, the machines, the material, the infrastructure and the margin of the supplier. The result is a realistic price calculation acceptable for all parties, which let suppliers and companies survive and prosper on a long-term basis. Beside Specific, Measurable, Adequate, Relevant and Testable descriptions of the requirements, it is helpful to consider the following components of a deliverable.

  • People
    Each deliverable is supplied by a certain number of people. They must have capabilities and cooperate reliably. At the same time, they need humane working conditions and a remuneration that ensures them a living. If one aspect is not fulfilled, problems evolve that endanger the overall system of the procuring party.
  • Machines
    are an important component of the value chain. The reliability and the quality of the results are determined by the quality of the components and their manufacturing. Good machines cost more. Also the contribution of services requires equipment – above all computers. Their reliability determines the steady contribution of the services. Failures of the machines endanger the overall system of the procuring party.
  • Material
    Some deliverables depend on raw materials or particularly treated materials and parts. Since meanwhile there is a world-wide competition for raw materials, the suppliers do not accept any longer unfair prices. Instead the dependent manufacturers have to be grateful to receive supply. An awkward procurement policy can endanger the overall system of the procuring party.
  • Infrastructure
    The infrastructure starts with power supply, goes to the transport routes and to the various buildings. A failure of the infrastructure can happen very quickly in crisis areas. This increased risk is not necessarily part of the economic calculation of offshoring. The consequences of earthquakes, pirates and bad building structure can endanger the overall system of the procuring party.
  • Margin of the vendor
    All profit-oriented enterprises strive for growth. Unfortunately, growth always happens at the expense of others. In the last twenty years, companies adapted their procurement in such a way that long-term contracts give them constantly sinking prices. The supplier has only a little leeway. (s. the previous bullet points). What remains is the renunciation of parts of the margin. If the supplier waives these non-profitable businesses, it can endanger the overall system of the procuring party.

Under the motto of a competitive procurement, companies delude themselves to the fallacy that they always have sufficient suppliers, in order to be able to negotiate ever lower prices. The former officially preferred supplier that made 80% of their business for one company, reorient oneself and supply perhaps only 20%. Thus, the purchasing power of the companies evaporates slowly, but constantly. Today the suppliers gain control and determine who gets what. A reasonable comparison of the deliverables is the basis for close, trustful cooperation that let participate in the past all companies involved in the success.

Bottom line: Each deliverable, whether it is a product or a service, creates expenditure for its production. As soon as this expenditure is not rewarded, not only the lowly paid supplier suffers. This will lead sooner or later not only for the supplier, but also for the procuring company to a collapse. Only with prices that ensure the viability of all involved parties, the overall system will survive.