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Der Köder – die ideale Metapher für einen Anreiz

Erfahrenen Anglern stehen unterschiedlichste Köder zur Verfügung: Spinner, Wobbler, Jerk- und Swimbaits, Streamer usw. Grundsätzlich ziehen diese Lockmittel Fische an, indem sie ihnen Nahrung vorspielen. Instinktiv reagiert der Fisch, schnappt danach und schon hängt er am Haken. Der Köder wird abhängig von dem Fisch ausgewählt, den man fangen möchte. Angler wissen, dass der Köder nicht ihnen, sondern dem Fisch schmecken muss. Ähnlich agieren Einflussgruppen, die die Aufmerksamkeit einer bestimmten Zielgruppe erregen wollen.

Auch wenn im geschäftlichen Alltag gewisse Berührungsängste mit dem Ködern von Zielgruppen bestehen, nutzen alle Marketingmaßnahmen im Verkauf, bei einer Präsentation, in der Budgetdiskussion, beim Teambuilding, im Mitarbeitergespräch, usw.
Die folgenden vier Punkte kommen dabei zum Einsatz.

  • Natürliche Auslöser
    Am wirksamsten lassen sich die Stimuli, die in der Natur des Menschen liegen. Dazu gehören beispielsweise die Reziprozitätsregel und das Knappheitsprinzip. Bei der Reziprozitätsregel werden Geschenke verteilt, die die Beschenkten unbewusst verpflichten, ein Gegengeschenk machen zu müssen – und schon rechnet sich die Tasse Kaffee beim Friseur, die zusätzliche Behandlungen nach sich zieht. Das Knappheitsprinzip zeigt sich besonders bei hochpreisigen Angeboten. Das Interesse steigt mit dem Sinken der Verfügbarkeit. Wenn Luxusanbieter ihre Angebote verknappen, akzeptieren die Kunden steigende Wartezeiten und Preise – und verbringen gerne eine Nacht vor dem angekündigten Verkaufsstart auf der Straße, um unter den Ersten zu sein, die das neue Produkt ohne Nachlass kaufen dürfen. Sie werden sogar kritisch, wenn das Luxusgut sofort unbegrenzt lieferbar ist. Der Angler nutzt auch die natürlichen Reize bekannter Köder, um einen bestimmten Fisch anziehen.
  • Persönlicher Vorteil
    Der persönliche Vorteil reicht von geldwertem Nutzen, über die Anerkennung der Persönlichkeit, bis hin zu sinnlichem Wohlbefinden. Zur Weckung der finanziellen Reiz-Reaktion genügt ein Schild mit einer der folgenden Aufschriften: SALES, BIS ZU 50% REDUZIERT oder 3 FÜR 2. Für die Anziehung von Persönlichkeiten genügt der Türsteher, der einem ausgewählten Kreis die Tür aufhält oder Anderen den Zutritt untersagt. Das sinnliche Wohlbefinden nutzt unsere sensorischen Kanäle, um uns anzulocken und am Ort des Geschehens zu halten. Dabei hilft eine ansprechende Ausleuchtung und Farbgebung der Räumlichkeiten, eine angenehme, unauffällige Hintergrundmusik, ein hochwertiger Bodenbelag, der einen schweben lässt, eine bedeutungsschwangere Atmosphäre, die einen jeden Atemzug genießen lässt, bis hin zu kleinen Speiseproben, die gleichzeitig als natürlicher Auslöser wirken. Auch der Fisch scheint sich fette Beute zu erhoffen, wenn er anbeißt.
  • Mentaler Assoziationsraum
    In den Kopf der Zielgruppe kann man nicht hineinschauen. Allerdings kann man aufgrund des Verhaltens, der Sprache und dem Erscheinungsbild bestimmte Annahmen ableiten, die sich in sprachliche Magneten einbauen lassen, die die Zielgruppe in die gewünschte Richtung führen. Mit den Annahmen lassen sich sprachliche Köder auswerfen, die das Zielpublikum auf ein Angebot vorbereiten. Beispielsweise Ihre Wettbewerber wissen, dass Leistungen, wie die unseren, ihren Preis haben – Wen überrascht jetzt noch ein hoher Preis. Niemand hat gesagt, dass wir Stellen abbauen. Möglicherweise werden Stellen abgebaut. Nächsten Monat steigen unsere Preise. Nutzen sie die aktuell noch niedrigeren Preise. Wir bieten auch Fernseher an. Da scheint es noch mehr zu geben. Wären alle in der Lage mitzumachen, dann … Jemand scheint nicht in der Lage zu sein. Im Moment kann ich nicht ausschließen, dass der eine oder andere Angler mit magischen Formeln auf seine Beute einredet.
  • Benutzerfreundlichkeit
    Anziehend sind alle Angebote, die ohne viel Vorbereitung nutzbar sind. Hierfür ist eine klare und simple Handhabung, die für unterschiedliche Charaktere verständlich ist, genauso wichtig, wie das einfache Zusammenspiel in der persönlichen Umwelt. Verfügt ein Internetradio über leicht auffindbare Bedienungselemente, die eine eindeutige Funktion haben, und lässt es sich einfach in das heimische Netzwerk einbinden, dann ist es attraktiv. Für den Fisch wird der Köder eine Verlockung, da er nicht flüchtet und dadurch leicht erwischt wird.

Fazit: Der Angler lockt den Fisch mit einem speziellen Köder an. Auch im Alltag müssen immer wieder Menschen für eine Sache gewonnen werden. Die erforderliche Anziehung kann durch die Nutzung natürlicher Auslöser, das Angebot persönlicher Vorteile, der Verwendung des mentalen Assoziationsraums und durch Benutzerfreundlichkeit erzeugt werden. Das Lockmittel orientiert sich, wie beim Angeln, an den Eigenschaften der Zielgruppe. Da man bei diesen Marketingmaßnahmen auch gerne vom Ködern spricht, ist der Köder die ideale Metapher für einen Anreiz – und solange diese Anziehung für ethisch vertretbare Ziele genutzt wird, spricht auch nichts dagegen.

Der Wald – die ideale Metapher für Systemkomplexität

Das kleine Wäldchen im Stadtpark lässt sich leicht umrunden. Die Waldfläche, die sich von Skandinavien bis in den hintersten Winkel von Sibirien erstreckt, ist eine große Herausforderung. Und trotzdem bilden beide jeweils ein Ganzes, das aus den gleichen, verschiedenartigen Bestandteilen besteht – Bäume, Büsche, Pflanzen, Pilze, Wild, Vögel, Kriechtiere, Schnecken, Insekten, Spinnen, Würmer, usw. Zusammen ergeben sie den Wald, den wir nicht verstehen, wenn man nur einen Ausschnitt separat betrachtet – die Eiche, den Haselbusch, den Hasen oder die Kreuzotter. Den gleichen Effekt erzeugen alle anderen Systeme – z.B. Organisationen, Kulturen, das World Wide Web, Projekte, Wissenschaften und Ökonomien. Für viele ist der Blick auf einen Baum, einen Ast, ein Blatt oder einen Trieb aussagekräftiger, als der Blick auf den Wald. In der Folge sieht man den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr.

Folgende Aspekte gelten für den Wald und alle Arten von Systemen.

  • Der Waldrand – Ein System hat Grenzen
    Die Grenzen von großen Waldgebieten, wie dem Schwarzwald, dem Amazonas-Regenwald oder der Taiga, sind schwieriger zu erfassen, als die von kleinen Wäldern, z.B. dem Bois du Bologne, dem Tiergarten oder dem Yoyogi-Park. Die Grenzen sind fließend. Mittels entsprechender Karten wird bestimmt, wo das Waldgebiet genau endet. Die gleiche Festlegung brauchen alle Systeme. Ein Wirtschaftsraum, wie beispielsweise die EU, braucht abgesteckte Demarkationslinien, da er nicht an Kontinenten ausgerichtet ist. Mitten in Europa findet sich die Schweiz. Melilla, eine Exklave der EU, liegt in Nordafrika. Die Festlegung der Grenzen eines Waldes oder eines Systems ist die Voraussetzung für die klare Zuordnung von Verantwortlichkeiten.
  • Bäume, Büsche, Pflanzen, Getier – Ein System besteht aus Systemen
    Die Bestandteile eines Waldes aufzuzählen würde diesen Artikel sprengen. Entscheidend ist die Tatsache, dass diese Elemente selbst wieder Systeme darstellen, die zwar zusammen den Wald bilden, aber gleichzeitig ihr komplexes Eigenleben haben. Ob jetzt die Bäume soziale Wesen sind, die miteinander kommunizieren und Gefühle haben, wie das ein deutscher Förster sich vorstellt, mag Glaubenssache sein. In jedem Fall hat sich gezeigt, dass die Flora und Fauna zusammen den Wald ausmachen. Er verliert an Lebensfähigkeit, wenn das Zusammenspiel gestört wird. Das Gleiche gilt für alle Arten von Systemen. Eine Gesellschaft wird zusammengehalten von den Einzelpersonen mit ihrem Rechtssystem, ihrer Kunst und Wissenschaft, die über ähnliche Überzeugungen und Götter verfügen. Kommt es zu Störungen in diesem Gefüge, dann ergibt sich ein Zusammenprall der Zivilisationen mit den bekannten Folgen. Für eine wirksame Lenkung eines Systems ist es entscheidend die Teilsysteme mit ihren Bedürfnissen zu identifizieren.
  • Die Natur – Ein System lebt
    Die Faszination eines Waldes liegt in der Fähigkeit zur Autopoiesis. Überlässt man ein Ökosystem, wie einen Wald, sich selbst, tauchen wie aus dem Nichts seine Bestandteile hervor. Im richtigen Klima und mit ausreichend Wasser emergieren die Pflanzen und das Getier. Ein gutes Beispiel ist die isländische Insel Surtsey, die 1963 durch eine Folge von Vulkanausbrüchen entstanden ist. Das neu geschaffene Land wurde überraschend schnell von Pflanzen und schließlich von Vögeln besiedelt. Das Ganze funktioniert dadurch, dass alles auf der Erde Teil eines großen Systems ist, das man Gaia nennt. Das Gleiche gilt für die menschgemachten Dinge. Nehmen wir das World Wide Web als Beispiel. Es basiert heute noch auf den Konzepten, die 1989 entwickelt wurden – http(s), URLs, Hyperlinks, Email, usw. Und es entwickelt sich immer noch weiter – das WWW lebt. Die Verantwortlichen eines Systems sollten sich stets bewusst sein, dass das System seine Eigendynamik hat, auch ohne dass sie unentwegt Einfluss nehmen.
  • Der Tag, der Monat, das Jahr -Ein System hat Zyklen
    Die wichtigsten Zyklen eines Waldes werden von der Erde bestimmt – der Tag, der Monat, das Jahr, das Leben. Der Wechsel von Tag und Nacht, der Lauf der Sonne und die Jahreszeiten sowie die Lebensphasen sind in dem Verhalten des Waldes und seiner Elemente fest verankert. Alles ist darauf eingestellt, um im Sommer die Kraft zu sammeln, die einen über den entbehrungsreichen Winter bringt. Diese Zyklen zu kennen ermöglicht es, sich daran anzupassen. Alles wächst aus dem Nichts, durchläuft die Jugendphase, ist für eine bestimmte Zeit produktiv und baut irgendwann ab und verschwindet. Der Wald als Ganzes ist darauf eingestellt. Überall befindet sich etwas im Wachstum und Vergehen. Das Gleiche gilt für Projekte. Sie beginnen als Idee, werden zu einem komplexen Ganzen und lösen sich am Ende wieder auf. Die Berücksichtigung der Zyklen des Gesamtsystems und seiner Komponenten ist wichtig für seine Steuerung.
  • Der Dschungel – Ein System tendiert hin zum Gleichgewicht
    Überlässt man einen Wald sich selbst, dann tendiert er zu einem ausgewogenen Zustand. Die Bäume, Büsche und Pflanzen werden zu einem undurchdringlichen Ganzen. Nur die Tatsache, dass es auch in der Natur Störungen gibt, wie Gewitter, Stürme, Flüsse, die über die Ufer treten, Tiere, die die jungen Triebe eines Baumes fressen und natürlich der Mensch, der gnadenlos in das Ökosystem eingreift, verhindern, dass der Wald ins Gleichgewicht kommt, d.h., dass dort nichts mehr passiert. Das Gleiche gilt für die Wissenschaften, die unaufhörlich zu neuen Einsichten kommen. Unser steinzeitlicher Erfahrungshorizont war anders als der mittelalterliche oder der heutige. Die Folgen der Quantenphysik sind für uns jetzt noch nicht absehbar. Die entscheidende Erkenntnis ist hier, dass Störungen gut sind, da sie das System am Leben halten.
  • Das Umland – Ein System interagiert kontinuierlich mit seiner Umwelt
    Wie bereits erwähnt ist ein Wald zumindest eingebettet in ein anderes System – Gaia. Betrachtet man den Wald unabhängig von seiner Umwelt, dann verlieren wir einen wichtigen Motor für dessen Weiterentwicklung. So wie die Insel Surtsey durch das Meer und die Luft mit Leben infiziert wurde, so wird auch ein Wald kontinuierlich von seiner Umwelt unter Druck gesetzt. Das können die Autos sein, die um ihn herum fahren oder die Fahrzeuge, die in der nächsten Stadt ihre Emissionen in die Luft jagen. Selbst die Fauna dringt immer wieder in die Wälder ein, wie die Wölfe, die mittlerweile ohne unüberwindliche Grenzen durch Europa wandern. Das Gleiche gilt für Ökonomien. Eine Wirtschaft braucht die Energie von außen, um wachsen zu können. Wandert das Geld innerhalb des Systems immer nur von der rechten in die linke Tasche erhöht sich der Reichtum nicht. Es braucht den Handel mit den umgebenden Systemen, um aus einem Produkt oder einer Dienstleistung einen Mehrwert zu erzeugen. Gehen die Kosten gegen null, wie bei den heutigen digitalen Leistungen, und erfolgt der Verkauf außerhalb des eigenen Systems, dann wächst der Mehrwert ins Unermessliche. Verlierer sind die, die nichts produzieren und von außen versorgt werden. Das Zusammenspiel des eigenen Systems mit anderen ist kritisch für ihren Wohlstand.

Fazit: Der Wald verfügt über eine unvorstellbare Vielfalt. Gleichzeitig sind uns seine Elemente vertraut. Damit lässt sich die schwer nachvollziehbare Komplexität von Systemen gut verdeutlichen. Ein System hat festgelegte Grenzen, besteht aus anderen Subsystemen, lebt in Zyklen, strebt das Gleichgewicht an und steht in kontinuierlicher Interaktion mit seiner Umwelt. Damit ist der Wald die ideale Metapher für Systemkomplexität.