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Die Brücke – die ideale Metapher für Übergang

Der Hauptgrund für eine Brücke ist die Überwindung einer schwer zu bewältigenden Kluft, wie einem Fluss, einem Meer oder einem Tal. Meistens sollen damit Wege verkürzt, erleichtert oder einfach ermöglicht werden. Die natürlichen Schwierigkeiten sind jedes Mal anders und brauchen einen anderen Typ oder eine angepasste Variante von Brücke. Die längste Brücke ist mit 36 km die Hangzhou Wan Daqiao, die die Hangzhou-Bucht an der Ostküste Chinas überspannt. Die höchste Brücke befindet sich auch in China, die Beipanjiang-Brücke in Guizhou, mit einer Höhe von 565 m.
Die Abgründe, die im Business überbrückt werden, stehen den physischen Brücken in nichts nach. Es geht bei diesen geschäftlichen Herausforderungen um Übergänge von Alt nach Neu, die viele Mitarbeiter und interne Regelungen betreffen. Die Brücke ist eine naheliegende Metapher für derartige Übergänge.

Bei der sicheren Überquerung der bedrohlichen Abgründe helfen die folgenden Bedingungen.

  • Klare Anforderungen
    Klarheit entsteht durch die Beschreibung der konkreten Anforderungen und vor allem der Erwartungen der entscheidenden Stakeholder. Am einfachsten lassen sich die physischen Daten ermitteln, wie Länge, Breite, Höhe oder die Tragkraft – auch wenn manchmal die Entschiedenheit fehlt, sich festzulegen. Am wichtigsten sind jedoch die Hoffnungen der Entscheider, die schwer zu greifen sind. Dazu gehören die Vorstellungen, was getan werden soll, was dabei herauskommen soll und welche Folgen sie vorhersehen. Es ist unerlässlich die Anforderungen zu kennen, da sie am Ende die Messlatte für den gelungenen Übergang darstellen.
  • Beschriebene Topografie
    Eine Brücke wird bestimmt durch den Start- und Zielpunkt. Die Beschreibung der Gegebenheiten wird zwar das gesamte Gebiet beinhalten, jedoch nicht immer mit den benötigten Einzelheiten. Dies gilt für Übergänge aller Art. Die Ausgangssituation beschreibt das Fundament, auf dem die eine Seite für die Überquerung ruht. Im geschäftlichen Umfeld ist dies die alte Welt mit ihren Problemen – der hierarchische Aufbau, die veraltete IT oder unzeitgemäße Abläufe. Der Bestimmungsort beschreibt den festen Sockel auf der anderen Seite. Im Geschäft ist das der Zustand mit seinen angestrebten Vorteilen – agile Formen der Arbeit, moderne IT, end-to-end Betrieb.
  • Tragfähige Rezepte
    Der zu überquerende Abgrund entscheidet darüber, welcher Brückentyp zum Einsatz kommt – Hängebrücke, Schrägseilbrücke, Bogenbrücke, Plattenbrücke, usw. Abhängig von den Anforderungen wird der Brückentyp gewählt. Manchmal reicht eine Seilbahn für die Überquerung. Sollen jedoch eine große Anzahl von Menschen und schwergewichtige Fahrzeuge den Übergang überwinden, dann ist eine stabile Konstruktion erforderlich, die auf absehbare Zeit alle sicher auf die andere Seite bringt. Das Gleiche gilt bei Veränderungen in Unternehmen, wenn die Belegschaft sich auf die neuen Erfordernisse des Geschäfts umstellen muss. Dies trifft alle Mitarbeiter im Mark, da umgedacht und auf neue Weise gehandelt werden muss.
  • Entschiedene Umsetzung
    Der Wechsel von der einen auf die andere Seite ist gefährlich und riskant. Er gelingt nur, wenn er entschieden verfolgt wird. Es reicht nicht, sich eine Brücke überzeugt zu wünschen. Man muss die erforderlichen Schritte in Angriff nehmen. Dies braucht genügend finanzielle und zeitliche Mittel sowie ausreichend geeignete Mitarbeiter. Solche Vorhaben sind langfristig zuverlässig, wenn bei der Umsetzung nicht zu Ungunsten der Qualität gespart und auf die erforderliche Sorgfalt verzichtet wird. Scheitert das Vorhaben, dann hat das gravierende Folgen für die Beteiligten – bei der ersten Überquerung oder später, wenn sich beispielsweise, aufgrund von minderwertigem Material, die Lebensdauer drastisch verkürzt.
  • Eingebaute Wartung
    Nichts währt ewig. Darum müssen von vorneherein Maßnahmen eingebaut werden, die sich aus den Anforderungen ergeben – der erwarteten Belastung und geplanten Lebensdauer. Brücken verfügen dazu über Dehnungsfugen, dehnungsfähigen Asphalt oder Mechanismen zur Dämpfung der Schwingungen. Die regelmäßige Beobachtung des Übergangs ist eine zusätzliche Maßnahme, um frühzeitig Schwierigkeiten erkennen und gegensteuern zu können. Im Business erfordert das fortwährende Status-Checks der Aktivitäten im Rahmen der Transformation.

Fazit: Der Übergang von der einen auf die andere Seite eines Abgrunds braucht klare Anforderungen, die beschriebene Topografie, tragfähige Rezepte, eine entschiedene Umsetzung und die entsprechende Wartung. Immer neue Abgründe erfordern immer größere und höhere Brücken. Man hört jedoch auch immer wieder von Brücken, die verfrüht das Ende ihres Zyklus erreichen, weil die vorgesehene Auslastung die ursprünglichen Schätzungen weit übersteigt. Im Übergang von Alt nach Neu müssen sich die Entscheider einer ähnlichen Situation stellen. Vor allem die anstehende Digitalisierung wird so manches Unternehmen an seine Grenzen führen. Die Brücke bietet für diese Übergänge von Alt nach Neu die ideale Metapher.

Der Köder – die ideale Metapher für einen Anreiz

Erfahrenen Anglern stehen unterschiedlichste Köder zur Verfügung: Spinner, Wobbler, Jerk- und Swimbaits, Streamer usw. Grundsätzlich ziehen diese Lockmittel Fische an, indem sie ihnen Nahrung vorspielen. Instinktiv reagiert der Fisch, schnappt danach und schon hängt er am Haken. Der Köder wird abhängig von dem Fisch ausgewählt, den man fangen möchte. Angler wissen, dass der Köder nicht ihnen, sondern dem Fisch schmecken muss. Ähnlich agieren Einflussgruppen, die die Aufmerksamkeit einer bestimmten Zielgruppe erregen wollen.

Auch wenn im geschäftlichen Alltag gewisse Berührungsängste mit dem Ködern von Zielgruppen bestehen, nutzen alle Marketingmaßnahmen im Verkauf, bei einer Präsentation, in der Budgetdiskussion, beim Teambuilding, im Mitarbeitergespräch, usw.
Die folgenden vier Punkte kommen dabei zum Einsatz.

  • Natürliche Auslöser
    Am wirksamsten lassen sich die Stimuli, die in der Natur des Menschen liegen. Dazu gehören beispielsweise die Reziprozitätsregel und das Knappheitsprinzip. Bei der Reziprozitätsregel werden Geschenke verteilt, die die Beschenkten unbewusst verpflichten, ein Gegengeschenk machen zu müssen – und schon rechnet sich die Tasse Kaffee beim Friseur, die zusätzliche Behandlungen nach sich zieht. Das Knappheitsprinzip zeigt sich besonders bei hochpreisigen Angeboten. Das Interesse steigt mit dem Sinken der Verfügbarkeit. Wenn Luxusanbieter ihre Angebote verknappen, akzeptieren die Kunden steigende Wartezeiten und Preise – und verbringen gerne eine Nacht vor dem angekündigten Verkaufsstart auf der Straße, um unter den Ersten zu sein, die das neue Produkt ohne Nachlass kaufen dürfen. Sie werden sogar kritisch, wenn das Luxusgut sofort unbegrenzt lieferbar ist. Der Angler nutzt auch die natürlichen Reize bekannter Köder, um einen bestimmten Fisch anziehen.
  • Persönlicher Vorteil
    Der persönliche Vorteil reicht von geldwertem Nutzen, über die Anerkennung der Persönlichkeit, bis hin zu sinnlichem Wohlbefinden. Zur Weckung der finanziellen Reiz-Reaktion genügt ein Schild mit einer der folgenden Aufschriften: SALES, BIS ZU 50% REDUZIERT oder 3 FÜR 2. Für die Anziehung von Persönlichkeiten genügt der Türsteher, der einem ausgewählten Kreis die Tür aufhält oder Anderen den Zutritt untersagt. Das sinnliche Wohlbefinden nutzt unsere sensorischen Kanäle, um uns anzulocken und am Ort des Geschehens zu halten. Dabei hilft eine ansprechende Ausleuchtung und Farbgebung der Räumlichkeiten, eine angenehme, unauffällige Hintergrundmusik, ein hochwertiger Bodenbelag, der einen schweben lässt, eine bedeutungsschwangere Atmosphäre, die einen jeden Atemzug genießen lässt, bis hin zu kleinen Speiseproben, die gleichzeitig als natürlicher Auslöser wirken. Auch der Fisch scheint sich fette Beute zu erhoffen, wenn er anbeißt.
  • Mentaler Assoziationsraum
    In den Kopf der Zielgruppe kann man nicht hineinschauen. Allerdings kann man aufgrund des Verhaltens, der Sprache und dem Erscheinungsbild bestimmte Annahmen ableiten, die sich in sprachliche Magneten einbauen lassen, die die Zielgruppe in die gewünschte Richtung führen. Mit den Annahmen lassen sich sprachliche Köder auswerfen, die das Zielpublikum auf ein Angebot vorbereiten. Beispielsweise Ihre Wettbewerber wissen, dass Leistungen, wie die unseren, ihren Preis haben – Wen überrascht jetzt noch ein hoher Preis. Niemand hat gesagt, dass wir Stellen abbauen. Möglicherweise werden Stellen abgebaut. Nächsten Monat steigen unsere Preise. Nutzen sie die aktuell noch niedrigeren Preise. Wir bieten auch Fernseher an. Da scheint es noch mehr zu geben. Wären alle in der Lage mitzumachen, dann … Jemand scheint nicht in der Lage zu sein. Im Moment kann ich nicht ausschließen, dass der eine oder andere Angler mit magischen Formeln auf seine Beute einredet.
  • Benutzerfreundlichkeit
    Anziehend sind alle Angebote, die ohne viel Vorbereitung nutzbar sind. Hierfür ist eine klare und simple Handhabung, die für unterschiedliche Charaktere verständlich ist, genauso wichtig, wie das einfache Zusammenspiel in der persönlichen Umwelt. Verfügt ein Internetradio über leicht auffindbare Bedienungselemente, die eine eindeutige Funktion haben, und lässt es sich einfach in das heimische Netzwerk einbinden, dann ist es attraktiv. Für den Fisch wird der Köder eine Verlockung, da er nicht flüchtet und dadurch leicht erwischt wird.

Fazit: Der Angler lockt den Fisch mit einem speziellen Köder an. Auch im Alltag müssen immer wieder Menschen für eine Sache gewonnen werden. Die erforderliche Anziehung kann durch die Nutzung natürlicher Auslöser, das Angebot persönlicher Vorteile, der Verwendung des mentalen Assoziationsraums und durch Benutzerfreundlichkeit erzeugt werden. Das Lockmittel orientiert sich, wie beim Angeln, an den Eigenschaften der Zielgruppe. Da man bei diesen Marketingmaßnahmen auch gerne vom Ködern spricht, ist der Köder die ideale Metapher für einen Anreiz – und solange diese Anziehung für ethisch vertretbare Ziele genutzt wird, spricht auch nichts dagegen.