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Der Köder – die ideale Metapher für einen Anreiz

Erfahrenen Anglern stehen unterschiedlichste Köder zur Verfügung: Spinner, Wobbler, Jerk- und Swimbaits, Streamer usw. Grundsätzlich ziehen diese Lockmittel Fische an, indem sie ihnen Nahrung vorspielen. Instinktiv reagiert der Fisch, schnappt danach und schon hängt er am Haken. Der Köder wird abhängig von dem Fisch ausgewählt, den man fangen möchte. Angler wissen, dass der Köder nicht ihnen, sondern dem Fisch schmecken muss. Ähnlich agieren Einflussgruppen, die die Aufmerksamkeit einer bestimmten Zielgruppe erregen wollen.

Auch wenn im geschäftlichen Alltag gewisse Berührungsängste mit dem Ködern von Zielgruppen bestehen, nutzen alle Marketingmaßnahmen im Verkauf, bei einer Präsentation, in der Budgetdiskussion, beim Teambuilding, im Mitarbeitergespräch, usw.
Die folgenden vier Punkte kommen dabei zum Einsatz.

  • Natürliche Auslöser
    Am wirksamsten lassen sich die Stimuli, die in der Natur des Menschen liegen. Dazu gehören beispielsweise die Reziprozitätsregel und das Knappheitsprinzip. Bei der Reziprozitätsregel werden Geschenke verteilt, die die Beschenkten unbewusst verpflichten, ein Gegengeschenk machen zu müssen – und schon rechnet sich die Tasse Kaffee beim Friseur, die zusätzliche Behandlungen nach sich zieht. Das Knappheitsprinzip zeigt sich besonders bei hochpreisigen Angeboten. Das Interesse steigt mit dem Sinken der Verfügbarkeit. Wenn Luxusanbieter ihre Angebote verknappen, akzeptieren die Kunden steigende Wartezeiten und Preise – und verbringen gerne eine Nacht vor dem angekündigten Verkaufsstart auf der Straße, um unter den Ersten zu sein, die das neue Produkt ohne Nachlass kaufen dürfen. Sie werden sogar kritisch, wenn das Luxusgut sofort unbegrenzt lieferbar ist. Der Angler nutzt auch die natürlichen Reize bekannter Köder, um einen bestimmten Fisch anziehen.
  • Persönlicher Vorteil
    Der persönliche Vorteil reicht von geldwertem Nutzen, über die Anerkennung der Persönlichkeit, bis hin zu sinnlichem Wohlbefinden. Zur Weckung der finanziellen Reiz-Reaktion genügt ein Schild mit einer der folgenden Aufschriften: SALES, BIS ZU 50% REDUZIERT oder 3 FÜR 2. Für die Anziehung von Persönlichkeiten genügt der Türsteher, der einem ausgewählten Kreis die Tür aufhält oder Anderen den Zutritt untersagt. Das sinnliche Wohlbefinden nutzt unsere sensorischen Kanäle, um uns anzulocken und am Ort des Geschehens zu halten. Dabei hilft eine ansprechende Ausleuchtung und Farbgebung der Räumlichkeiten, eine angenehme, unauffällige Hintergrundmusik, ein hochwertiger Bodenbelag, der einen schweben lässt, eine bedeutungsschwangere Atmosphäre, die einen jeden Atemzug genießen lässt, bis hin zu kleinen Speiseproben, die gleichzeitig als natürlicher Auslöser wirken. Auch der Fisch scheint sich fette Beute zu erhoffen, wenn er anbeißt.
  • Mentaler Assoziationsraum
    In den Kopf der Zielgruppe kann man nicht hineinschauen. Allerdings kann man aufgrund des Verhaltens, der Sprache und dem Erscheinungsbild bestimmte Annahmen ableiten, die sich in sprachliche Magneten einbauen lassen, die die Zielgruppe in die gewünschte Richtung führen. Mit den Annahmen lassen sich sprachliche Köder auswerfen, die das Zielpublikum auf ein Angebot vorbereiten. Beispielsweise Ihre Wettbewerber wissen, dass Leistungen, wie die unseren, ihren Preis haben – Wen überrascht jetzt noch ein hoher Preis. Niemand hat gesagt, dass wir Stellen abbauen. Möglicherweise werden Stellen abgebaut. Nächsten Monat steigen unsere Preise. Nutzen sie die aktuell noch niedrigeren Preise. Wir bieten auch Fernseher an. Da scheint es noch mehr zu geben. Wären alle in der Lage mitzumachen, dann … Jemand scheint nicht in der Lage zu sein. Im Moment kann ich nicht ausschließen, dass der eine oder andere Angler mit magischen Formeln auf seine Beute einredet.
  • Benutzerfreundlichkeit
    Anziehend sind alle Angebote, die ohne viel Vorbereitung nutzbar sind. Hierfür ist eine klare und simple Handhabung, die für unterschiedliche Charaktere verständlich ist, genauso wichtig, wie das einfache Zusammenspiel in der persönlichen Umwelt. Verfügt ein Internetradio über leicht auffindbare Bedienungselemente, die eine eindeutige Funktion haben, und lässt es sich einfach in das heimische Netzwerk einbinden, dann ist es attraktiv. Für den Fisch wird der Köder eine Verlockung, da er nicht flüchtet und dadurch leicht erwischt wird.

Fazit: Der Angler lockt den Fisch mit einem speziellen Köder an. Auch im Alltag müssen immer wieder Menschen für eine Sache gewonnen werden. Die erforderliche Anziehung kann durch die Nutzung natürlicher Auslöser, das Angebot persönlicher Vorteile, der Verwendung des mentalen Assoziationsraums und durch Benutzerfreundlichkeit erzeugt werden. Das Lockmittel orientiert sich, wie beim Angeln, an den Eigenschaften der Zielgruppe. Da man bei diesen Marketingmaßnahmen auch gerne vom Ködern spricht, ist der Köder die ideale Metapher für einen Anreiz – und solange diese Anziehung für ethisch vertretbare Ziele genutzt wird, spricht auch nichts dagegen.

Der weiche Vorteil

300g Mehl, 5 Eier, etwas Salz, 1 EL Öl, 2 Zwiebeln, 500 gr. feines Gehacktes,
3 EL gehackte Petersilie, Brühe.

Gutes Essen ist für jeden ein Vergnügen. Bei den Gedanken an die Speisefolge läuft uns schnell mal das Wasser im Mund zusammen. Bezeichnenderweise wissen nur die Leser, an welche lukullischen Genüsse sie gerade denken. Sicher kommen einem nicht die obigen, abgemessenen Zutaten für Maultaschen in den Sinn. Im Geschäftsleben scheinen jedoch Manager eher auf Zahlen, Daten und Fakten zu vertrauen, als auf ihr Bauchgefühl. Wenn trotz einer Flut an Daten etwas nicht funktioniert, liegt es an der schlechten Datenqualität. Bleiben die weichen Vorteile unberücksichtigt, ist das ein Hinweis auf materialistische Scheuklappen.

Scheuklappen

Die Bedeutung eines Plans, die Qualität eines Produkts, die Bewertungen von Abläufen liegen immer im Auge des Betrachters. Basieren Beschlüsse auf scheinbar objektiven Informationen, ist dies das erste Anzeichen für eine kognitive Verzerrung – die Illusion des Faktischen. Dabei handelt es sich um die Annahme, dass die Welt so ist, wie man sie wahrnimmt. Es passiert vor allem denen, die sich nicht bewusst sind, dass Inhalten die Eindeutigkeit fehlt und letztendlich die Empfänger über den Gehalt der Botschaften entscheiden. Durch rechtzeitige, auf ein Publikum ausgerichtete Formulierungen und die Berücksichtigung der weichen Vorteile lassen sich die Veröffentlichungen verständlicher gestalten. Der weiche Vorteil entsteht durch die Nutzung der unvermeidbaren Mehrdeutigkeiten. Im Allgemeinen wird Weichheit im Westen zwar mit Schwäche und fehlendem Durchhaltevermögen verbunden. Jedoch in anderen Teilen der Welt existiert ein entgegengesetztes Verständnis, wie man sie zum eigenen Vorteil einsetzen kann. Ein bekanntes Beispiel sind die asiatischen Kampfkünste, in denen die Kraft und der Schwung des Gegners gegen ihn verstärkt wird.

Vergegenwärtigen wir uns die Eigenschaften von Weichheit. Sobald etwas nur vage erkennbar ist, sind vor allem Entscheider verunsichert. Sie entwickeln das Gefühl, über nicht ausreichende Fakten zu verfügen. Dabei hat die Vagheit die Stärke Assoziationen im Kopf der Betrachter auszulösen. Das Ergebnis ist dann die Summe der Gedanken aller, die immer umfassender sind, als man den Sachverhalt je beschreiben könnte. Das erleichtert es den Leuten, sich auf Ideen einzulassen, in dem sie sie in ihrem Kopf entsprechend dehnen oder anpassen. Im Laufe der Zeit nähern sich durch unentwegtes Lernen die Meinungen und Einstellungen an. Die Ergebnisse werden auf diese Weise von den Beteiligten geformt und zu einem gemeinsamen Optimum entwickelt. Es entsteht der entscheidende Vorsprung vor den Wettbewerbern. Da sich alle Stakeholder einbringen, erhalten Sie den richtigen Mix und nutzen den geschicktesten Hebelpunkt. Am Ende verfügen alle über die erforderliche Transparenz durch einen umfassenden Überblick.

Der weiche Vorteil ist die Fähigkeit entscheidend überall, jederzeit und strukturiert neu ordnen zu können. Dies geht dadurch, dass man seine Ideen nicht in den eigenen Beton gießt. Die Flexibilität der Mitarbeiter, ihren Beitrag aus unterschiedlichen Blickwinkeln leisten zu können, macht den Unterschied. Hierfür ist nur ein produktives Vorgehen notwendig – KOKOMEI. Dies ermöglicht es den Entscheidern die Aufgaben stimmig zu KOnkretisieren und ausreichend zu KOmmunizieren sowie die Umsetzung zu MEIstern. Solange die Scheuklappen den Führungskräften den Blick auf die weichen Vorteile verstellen, laufen die Aktivitäten Gefahr zu scheitern. Normalerweise geben die Verantwortlichen dann dem System und den Mitarbeitern die Schuld, wenn sie ihre Ziele verfehlen.

Verabschiedet man sich von der Taschenrechnermentalität und lässt den Mitarbeitern den Raum, um sich selbst zu organisieren, schöpft man den weichen Vorteil aus. Zum einen sind sowieso nie ausreichend Fakten für eine risikolose Planung verfügbar. Zum anderen kann niemand die Zukunft verlässlich vorhersagen. Zukunft wird gemacht – durch engagierte, mit ausreichend Befugnis ausgestatteten Mitarbeitern.

Fazit: Der weiche Vorteil ist die Abkehr von der Vorstellung, dass das Geschäft eine Maschine ist mit justierbaren, perfekt ineinandergreifenden und gut zu ölenden Zahnrädern. Zu diesem Zweck müssen sich die Entscheider nur den Einsatz des weichen Vorteils erlauben. Die notwendigen Fähigkeiten sind da. Sobald aktiv gemeinsam gedacht und entschieden wird, verbessern sich die Routine und der Wandel. Der weiche Vorteil baut auf dem natürlichen Verhalten und Zusammenspiel der Elemente des Geschäfts auf.