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Der Gesamtkontext bestimmt das Verständnis

Die Sprache bietet keine hinreichende Grundlage, um einen Satz zu interpretieren. Reißen wir einen der Weltliteratur aus seinem Kontext – „Der Mann frug, ob sie ihm gestatte, zu rauchen, offenbar nicht, dass er rauchen konnte, sondern um mit ihr eine Unterhaltung anzuspinnen”. Man kann sich besser vorstellen, was gerade passiert, wenn man weiß, dass der Satz aus Anna Karenina von Leo Tolstoj stammt. Sofort passen sich die inneren Bilder an. Macht man sich noch bewusst, dass man sich in einem Zugabteil befindet, kommt man der Sachlage noch näher. Die folgende Abbildung schafft links einen Bezugsrahmen und bietet rechts Genussmittel für Raucher. Welches passt am besten? Das hängt davon ab, welcher Sinnzusammenhang in Ihrem Kopf besteht, denn der Gesamtkontext bestimmt das Verständnis.

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Wenn man einen Vortrag vorbereitet, muss man sich um die Begleitumstände kümmern. Es sind drei Aspekte, die diesen Gesamtkontext beeinflussen.

  • Die Präsentation
    Da man nur die Dinge versteht, die man in Worte und Bilder ausdrücken kann, ist die Gestaltung der Präsentation eine Voraussetzung für die Übertragung von Bedeutung. Die meiste Zeit beschränken sich manche auf die Ermittlung von Fakten, die es wert sind, mitgeteilt zu werden. Leider endet damit für viele die Vorbereitung. Dabei sollten die Informationen stets aufmerksam in die entsprechenden Worte, Metaphern und Visualisierungen übersetzt werden, die die Zielgruppe verstehen. Die Vermittlung der eigenen Ideen ist der eigentliche Zweck. Am Ende muss der Wurm dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.
  • Die Veranstaltung
    Der Deutungsrahmen, der durch die Veranstaltung aufgebaut wird, bestimmt die Auslegung der Botschaften. Der Titel der Veranstaltung, die verschiedenen Themenbereiche und die teilnehmenden Referenten mit ihren Programmpunkten lenken die Aufmerksamkeit des Publikums in eine bestimmte Richtung. Mitteilungen, die nicht in den Rahmen passen, werden sich schwertun, ausreichend Beachtung zu erhalten. Aus diesem Grund sollte man sich stets überlegen, wie man die eigenen Beiträge auf den Rahmen der Veranstaltung zuschneidet. Zumindest sollten Titel, Beispiele und Präsentationsstil sich in das Programm einfügen. Schließlich brauchen die Botschaften den gelockerten Boden im Bewusstsein des Publikums, damit sie Wurzeln schlagen können.
  • Die Zielgruppe
    Der Gesamtkontext wird bestimmt durch die Herkunft und das Fachgebiet der Zuhörer. Der kulturelle Hintergrund lässt sich aus dem Ort der Veranstaltung ableiten. Kommen die Adressaten aus der westlichen Hemisphäre, sind sie beispielsweise durch Werte geprägt, wie Gut und Böse, Richtig und Falsch. Die fernöstliche Herkunft baut auf der Ausgewogenheit von Yin und Yang auf. Entsprechend ist der Wunsch nach Anerkennung im Westen mehr und im Osten weniger ausgeprägt. Die Eigenschaften der zu erwartenden Teilnehmer lassen sich auch aus der Veranstaltung ableiten. Dabei geht es vor allem um die Unterscheidung, ob es sich um technik-, verkaufs- oder führungsorientierte Zuhörer handelt. In jedem Fall sollte die Präsentation an den jeweiligen Anlass angepasst werden. Schließlich gibt es keinen allgemeinen Ablauf des Vortrags, der für alle erdenklichen Gelegenheiten passt.

Jeder Zuschauer und alle Vortragenden bringen ihren Gesamtkontext ein. Die Wirkung des Austauschs von Informationen ergibt sich aus dem Grad der Überlappung, den man für die Gesamtkontexte zustande bringt. Inwieweit man dies schafft, erkennt man an der Reaktion des Publikums.

Fazit: Der Gesamtkontext bestimmt die Wahrscheinlichkeit, dass eine Botschaft die Zielgruppen erreicht. Dabei spielen weniger die eigenen Vorlieben eine Rolle, sondern vor allem die angepasste Präsentation, der allgemeine Veranstaltungsrahmen und die jeweilige Zielgruppe. Da sich der Kontext von einer zur anderen Veranstaltung stets ändert, sollten die entsprechenden Vorstellungen immer an den jeweiligen Fall angepasst werden, denn der Gesamtkontext bestimmt das Verständnis.

Der unnötige blinde Fleck

Je größer ein Projekt, desto mehr Menschen sind beteiligt, desto mehr Zwischenergebnisse und Meilensteine werden erzeugt, desto mehr Koordination ist erforderlich und desto höher sind die Kosten. Es wird viel Aufwand in die Berichterstattung für die Entscheider und Steuerkreise gesteckt. Leider bestimmt das Projektteam vorher selten das Profil der Zielgruppe. Dabei haben die Eigenschaften der Entscheider einen großen Einfluss auf die Wirksamkeit der Kommunikation. Der sich ergebende, unnötige blinde Fleck führt oft, trotz guter Ergebnisse, nicht zu einer angemessenen Würdigung.

DerblindeFleck

Viele verdrängen, dass die Projektarbeit heute aus weniger als fünfzig Prozent inhaltlicher Problemlösung und aus mehr als fünfzig Prozent Kommunikation besteht. Die Berichte haben eine besondere Funktion, da sie die Ergebnisse vorstellen und erklären. Dadurch tragen sie entscheidend zum Erfolg und Misserfolg bei. Fehldeutungen und falsche Einordnungen unterminieren die objektiv guten Resultate. Ein Hauptgrund für die mangelhafte Präsentation ist der Irrglaube, dass bereits die gute Lösung genügt, um erfolgreich zu sein.
Man stelle sich den Erfinder eines Allzweckmessers für die Küche vor, das nicht mehr abstumpft. Er zeigt kurze Videos, in denen das Messer Gemüse, Fisch und Fleisch wie Butter zerteilt. Als besonderen Clou hatte er seine Erfindung in einem Schlachthof vier Wochen im Dauereinsatz getestet. Das Video zeigt, wie die Schlachter das Messer mehrfach in Schweine rammen und sie in Einzelteile zerlegen, obwohl die Zielgruppe Hausfrauen sind, keine Schlachter. Mit seiner objektiven Vorführung der Leistungsfähigkeit des Messers weckt er beim Publikum ungewollt mörderische Szenarien. Entsprechend verfehlt die Präsentation die gewünschte Wirkung.

Ein wichtiges Element bei der Vorbereitung einer Präsentation ist die Berücksichtigung der individuellen Eigenschaften und Vorstellungen der jeweiligen Zielgruppe. Dies erfordert eine frühzeitige Profilierung. Die Erstellung des Profils ist mit der richtigen Struktur (z.B. Selbstbild http://ow.ly/wsIdP) ohne größeren Aufwand möglich.

Durch das konkrete Verständnis der Zielgruppe lassen sich die folgenden Aspekte erreichen.

  • Sie bieten der Zielgruppe Raum für eigene Assoziationen, indem Sie sich auf die Informationen beschränken, die die Zielgruppe interessiert. Die Nominalisierung bestimmter Tätigkeiten schafft Anknüpfpunkte an deren alltägliche Erfahrungen, z.B. das Schneiden des Gemüses, das Tranchieren des Fleisches.
  • Die Verbindung der Ergebnisse mit den Erfahrungen und Überzeugungen der Zielgruppe erleichtert es ihnen, die Botschaften in die eigenen Anschauungen einzubauen. Verallgemeinerungen und Klassifikationen locken beim Zuhörer viele Gedanken hervor, z.B. das Auge isst beim Essen stets mit; die kalte Küche lebt vom Schneiden.
  • Die Nutzung von Beispielen aus dem Erfahrungsbereich der Zuhörer aktivieren deren Vorannahmen und bestehenden Erklärungen von Ursache und Wirkung und verknüpfen sie mit der Präsentation. So liefern Vorbilder eine Vielzahl von Assoziationen, z.B. das wichtigste Werkzeug der Starköche ist das scharfe Messer; gute Lebensmittel werden mit einem guten Messer zu einem gelungenen Gericht.
  • Mit der Festlegung von entscheidenden Begriffen vermeiden Sie, dass die Zuhörer mit ihrer Fantasie in die falsche Richtung laufen. Sie schaffen damit eine möglichst sachliche Grundlage, z.B. das Messer funktioniert in allen Bereichen der Küche; Dauertests erbrachten keine Anzeichen von Abnutzung.

Diese Aspekte gelten um so mehr, wenn es sich um die abstrakten Themen der Wirtschaft handelt. In diesen Bereichen ist die Gefahr, eine Präsentation falsch zu deuten groß, da die Bandbreite der Interpretationen sehr weit reicht. Begriffe wie Ziele, Ergebnisse, Zufriedenheit, Wirtschaftlichkeit usw. werden von den Zuhörern unterschiedlich ausgelegt. Darum ist es wichtig, im Vorhinein die Einstellungen der Zielgruppe zu verstehen und unverzichtbare Erklärungen auf Basis dieser Einsichten einzubauen. Auf die jeweilige Zielgruppe ausgerichtete Berichte stellen sicher, dass die Ergebnisse entsprechend gewürdigt werden können.

Fazit: Die Profilierung ist ein einfacher Ansatz, um den unnötigen blinden Fleck, die unscharfe Vorstellung der Zielgruppe, zu vermeiden. Sie vermitteln dadurch wirksamer Ihre Interessen und Ergebnisse.