![\"persie\"](\"http:\/\/memecon.info\/wp-content\/uploads\/2016\/10\/persie.jpg\")
<\/a><\/p>\nF\u00fcr alle Anbieter ist es entscheidend zu akzeptieren, dass es keine andere Objektivit\u00e4t im Umgang mit den Kunden gibt, au\u00dfer ihre Subjektivit\u00e4t. Aus diesem Grund sollten die Bestandteile des Angebots persiefiziert werden. Dabei helfen die folgenden Punkte.<\/p>\n
- \n
- Brille ab!<\/strong>
\nIm ersten Schritt ist es wichtig sich von den eigenen Filtern zu l\u00f6sen, die einem den neutralen Blick auf die Kunden behindern. Die farbige Brille beeinflusst nicht nur den Kontrast zwischen den Aspekten, sondern entfernt bestimmte Farben. Genauso manipulieren die eigenen Erfahrungen, Kenntnisse und Denkmodelle, was man bei einem Kunden und seinen Themen bemerkt. Leider kann man den eigenen mentalen Modellen nicht ganz entkommen, da man nur das versteht, was man bereits wei\u00df. Beispiele sind die Begriffe, die einem zur Verf\u00fcgung stehen und immer den Kontext ben\u00f6tigen, um die Chance zu haben, verstanden zu werden: Verwirklichung, Grundlegung, Werte, Ma\u00dfnahmen, Effluvium\/Affluvium, Mesmerisierung sowie jegliche anderen Begriffe. Deshalb, immer Brille ab!<\/li>\n- Brille auf!<\/strong>
\nIm zweiten Schritt geht es darum, den Kunden zu verstehen. Ohne den eigenen Bias erkennt man seinen Gegen\u00fcber leichter. Dabei beobachtet man die nonverbalen Botschaften der K\u00f6rpersprache und f\u00fchlt mit. An dieser Stelle geht es nicht um Antworten, sondern darum das Gesagte nachzuerleben, inklusive der entsprechenden Gef\u00fchle (z.B. schnellerer Atem oder Herzschlag in schwierigen Situationen). Man erkennt dadurch, wo die Kunden ihren Nutzen sehen. Dies sind auf den ersten Blick eher die funktionalen Vorteile. Oft handelt es sich jedoch mehr um emotionale Vorz\u00fcge. Der Wert einer Leistung ergibt sich erst, nachdem man die erforderlichen Opfer des Kunden bedenkt. Dies ist meistens nicht der Preis der Leistung, sondern die damit einhergehenden Aufw\u00e4nde, wie die f\u00fcr die Umsetzung erforderlichen, internen Mitteln und Mitarbeitern. So entsteht innerhalb k\u00fcrzester Zeit ein weitestgehend ungefiltertes Bild. \u00dcbernimmt man die so gefundene T\u00f6nung des Kunden, so sieht man ab dann das Thema mit seinen Augen. Deshalb, jetzt die Brille auf!<\/li>\n- Persiefizieren<\/strong>
\nIm dritten Schritt geht es schlie\u00dflich darum, das eigene Angebot so zu \u00fcbersetzen, dass der Kunde es aus seiner Perspektive beurteilen kann und hoffentlich die richtige Wahl trifft. Die entsprechende Wortwahl l\u00e4sst sich aus den sonst \u00fcblichen Formulierungen ableiten. Diesen Schritt nennen wir einfach persiefizieren (abgeleitet aus per Sie = durch das Gegen\u00fcber und fizieren = machen). Zu diesem Zweck wird nicht beschrieben was man als Anbieter alles wei\u00df, hat und kann, sondern was der Kunde alles lernt, bekommt und beherrschen wird. Schauen wir uns die folgenden zwei Beispiele eines Angebots an.
\n<1) Unsere Spezialisten analysieren die Situation, entwickeln alternative L\u00f6sungen und erstellen professionelle Gesch\u00e4ftsmodelle. Wir beherrschen die neuesten Methoden, kennen alle rechtlichen Rahmenbedingungen und die zuk\u00fcnftigen Herausforderungen.>
\n<\/em>Persiefiziert k\u00f6nnte so sein.
\n<2) Sie erhalten eine klare Bewertung ihrer Ausgangslage und eine Auswahl von sinnvollen Handlungsoptionen, um ihr Gesch\u00e4ft f\u00fcr die anstehenden Aufgaben fit zu machen. Sie lernen dabei wirksame Vorgehen, werden zuverl\u00e4ssig die rechtlichen Anforderungen erf\u00fcllen und langfristig erfolgreich sein.>
\n<\/em>Mit wem w\u00fcrden Sie lieber zusammenarbeiten?<\/li>\n<\/ul>\nAuch wenn auf den ersten Blick die Beispiele etwas zu plakativ und zu einfach scheinen, fr\u00fcher oder sp\u00e4ter erkennt man den Unterschied. Im Ernstfall kommen weitere Aspekte hinzu, wie z.B. die passende Wortwahl, das pers\u00f6nliche Auftreten und die Kleidung. Auf jedem Fall ist es besser den Kunden mit seiner Sicht der Dinge in den Mittelpunkt zu stellen, als sich selbst.<\/p>\n
Fazit: Unabh\u00e4ngig von dem eigenen Fachgebiet ist es vorteilhaft, die Aufgaben aus Sicht des Kunden zu betrachten und zu formulieren. Dies wird es dem Kunden erleichtern ein Angebot zu verstehen, wertzusch\u00e4tzen und sich daf\u00fcr zu entscheiden. PERSIE bekommt der Kunde das, was er will.<\/p>\n
- Brille auf!<\/strong>