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<\/a><\/p>\nIn echten Verhandlungen haben beide Parteien etwas zu bieten und der Ausgang ist offen. Erst wenn dieser Startpunkt f\u00fcr beide gilt, lohnt es sich Zeit in die Verhandlung zu stecken.<\/p>\n
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- Ausreichend Information<\/strong>
\nAuch wenn es trivial erscheint, so bildet die Verf\u00fcgbarkeit der relevanten Informationen die entscheidende Voraussetzung. Damit ist nicht nur gemeint, dass man die gew\u00fcnschten Informationen erh\u00e4lt, sondern auch die Verpflichtung relevante Informationen bereitzustellen. Diese Informationen bestehen dabei nicht nur aus L\u00e4nge, Breite, Gewicht, Qualit\u00e4t oder Preis, sondern beinhalten auch die Erwartungen der Vertragspartner, die sich hinter dem Verhandlungsgegenstand verstecken. Dies bedeutet jedoch nicht, dass man von Anfang an alle Karten offen auf den Tisch legt. Es ist wichtiger auf Fragen der Gegenpartei jederzeit eine ersch\u00f6pfende Antwort zu geben. Der Unterschied zwischen Taktik und Unwissenheit ergibt sich aus der eigenen Vorbereitung, die vorab erfolgen muss. Sie ist ein wichtiger Ausdruck der gegenseitigen Wertsch\u00e4tzung. Die Parteien erhalten so sukzessive einen besseren Einblick. Dies erlaubt beiden Seiten, sich anzun\u00e4hern.<\/li>\n- Machbarkeit sicherstellen<\/strong>
\nDie Verhandlungsgegenst\u00e4nde sind h\u00e4ufig nicht so konkret, dass man die eine Alternative mit der anderen vergleichen kann. Der Aufwand, den ein Projekt verursacht, wird bestimmt durch dessen Schwierigkeitsgrad, die Bestandteile, die Qualit\u00e4t und h\u00e4ngt oft von der Mitwirkung des Kunden ab. Die Beschreibung dieser Rahmenbedingungen ist nie so genau, dass sich daraus exakte Sch\u00e4tzungen ableiten lassen. Der erste und wichtigste Schritt ist, dass der Verhandlungsgegenstand, was der Kunde will, machbar ist. Der Klient wird meistens durch mehrere Personen repr\u00e4sentiert, die sehr unterschiedliche Vorstellungen haben k\u00f6nnen. Im Interesse eines machbaren Ergebnisses ist ausreichend Information bez\u00fcglich aller Anforderungen und des Angebotes unabdinglich. Die Machbarkeit ist um so besser festzustellen, desto eindeutiger der Auftrag f\u00fcr beide Parteien ist. Auf dieser Grundlage kommt eine Vereinbarung zustande, oder eben nicht.<\/li>\n- Leben und leben lassen<\/strong>
\nDer eigentliche Vertragsgegenstand ist der Preis. Eigentlich ist es nicht notwendig darauf hinzuweisen, dass der K\u00e4ufer so viel wie m\u00f6glich f\u00fcr so wenig wie m\u00f6glich erzielen will, sowie der Verk\u00e4ufer so wenig wie m\u00f6glich f\u00fcr so viel, wie m\u00f6glich herausschlagen m\u00f6chte. Trotzdem gibt es immer wieder Verhandlungspartner, die meinen, dieser Sachverhalt w\u00e4re der anderen Seite unbekannt. Es ist geschickter einen verst\u00e4ndnisvolleren Ansatz zu w\u00e4hlen. Einen guten Preis und ein passendes Angebot anzustreben, ist legitim. Die eigene Einstellung bestimmt bei der Verhandlung die Annehmbarkeit f\u00fcr den Anderen. Es ist kein Vorteil, den Vertragspartner \u00fcber den Tisch zu ziehen. Im schlimmsten Fall schadet ihm das so stark, dass er nicht mehr zur Verf\u00fcgung steht – was zum eigenen Nachteil wird. Deshalb gilt immer: Leben und leben lassen.<\/li>\n- Abschluss<\/strong>
\nVerhandlungen haben ein eindeutiges Ziel – einen Abschluss herbeizuf\u00fchren. Bedenkt man den Aufwand, den beide Parteien in die bedarfsorientierte Vorbereitung stecken, so ist es f\u00fcr beide unangenehm, wenn der Abschluss nicht zustande kommt. Um jedoch einen Abschluss zu erm\u00f6glichen, ist der Schl\u00fcssel das magische Wort \u201eKompromiss\u201c. Alle m\u00fcssen sich an die jeweilige Situation und die Erwartungen des Anderen ann\u00e4hern. Dies f\u00fchrt zur Anpassung mancher Anforderungen – z.B. einer Preisgrenze, eines angestrebten Leistungsumfangs, eines \u00fcberzogenen Anspruchs an die G\u00fcte der Ergebnisse oder einer frechen Ma\u00dflosigkeit. Um sp\u00e4tere Unzufriedenheit im Keim zu ersticken, ist es unbedingt erforderlich die Sachverhalte in eine Form zu bringen, die die Anforderungen und Leistungen ausreichend beschreiben. Der abgeschlossene Vertrag ist der Rahmen, in dem man sich bei der Erbringung der Leistung bewegt. Potenzielle \u00c4nderungen sollten nachtr\u00e4glich festgehalten werden, damit unn\u00f6tige Frustrationen vermieden werden.<\/li>\n<\/ul>\nFazit: \u00dcber die Voraussetzungen f\u00fcr Verhandlungen haben sich bereits viele ausgelassen. Es ist in jedem Fall entscheidend ausreichend Information bereitzustellen, sich auf machbare Umf\u00e4nge zu konzentrieren, das eigene Leben und das Leben der Anderen sicherzustellen und vor allem am Ende zu einem druckbaren Abschluss zu gelangen. Es steht einer gegenseitigen Bereicherung jetzt nichts mehr im Weg.<\/p>\n
- Machbarkeit sicherstellen<\/strong>