{"id":2497,"date":"2020-01-18T18:16:14","date_gmt":"2020-01-18T18:16:14","guid":{"rendered":"http:\/\/www.memecon.info\/?p=2497"},"modified":"2020-01-18T18:16:14","modified_gmt":"2020-01-18T18:16:14","slug":"wenn-es-nichts-mehr-zu-verhandeln-gibt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.memecon.info\/?p=2497","title":{"rendered":"Wenn es nichts mehr zu verhandeln gibt"},"content":{"rendered":"<p>Die Geschichte ist gepr\u00e4gt von Eroberungen und Unterwerfungen. Getrieben von den Interessen eines vermeintlich st\u00e4rkeren Gegen\u00fcbers werden Verhandlungen eher Diktate. Und wenn es zu keinem diplomatischen Ergebnis kommt, dann sprechen die Waffen. Die zunehmende Vernetzung der Welt erschwert es, einseitige Verhandlungen durchzudr\u00fccken. Die Unf\u00e4higkeit mit den Anforderungen einer gleichberechtigten Welt klarzukommen, f\u00fchrt bei einigen Wenigen zu einem R\u00fcckfall in martialische Zeiten. Eigentlich haben wir gelernt, <a href=\"https:\/\/de.wikipedia.org\/wiki\/Harvard-Konzept\">Verhandlungen<\/a> zu beiderseitiger Zufriedenheit zu f\u00fchren.<\/p>\n<ul>\n<li>Menschen und Probleme getrennt behandeln<\/li>\n<li>Interessen und Bed\u00fcrfnisse anstelle Positionen besprechen<\/li>\n<li>Wahlm\u00f6glichkeiten f\u00fcr beiderseitige Vorteile finden<\/li>\n<li>Sachliche Kriterien verhandeln<\/li>\n<li>Eigene BAV (Beste Alternative der Vereinbarung) ausw\u00e4hlen<\/li>\n<li>Vereinbaren<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sobald jedoch die eigene Performanz sinkt, die angeblich St\u00e4rkeren nichts mehr zu bieten haben, weil Andere die besseren Angebote machen, dann schl\u00e4gt die Stunde der unlauteren Verhandler.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.memecon.info\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/verhandlungen.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-2495\" src=\"http:\/\/www.memecon.info\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/verhandlungen.jpg\" alt=\"\" width=\"835\" height=\"641\" srcset=\"https:\/\/www.memecon.info\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/verhandlungen.jpg 835w, https:\/\/www.memecon.info\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/verhandlungen-300x230.jpg 300w, https:\/\/www.memecon.info\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/verhandlungen-768x590.jpg 768w, https:\/\/www.memecon.info\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/verhandlungen-624x479.jpg 624w\" sizes=\"auto, (max-width: 835px) 100vw, 835px\" \/><\/a><\/p>\n<p>Der Blick in die Nachrichten zeigt, dass aktuell \u00fcberall versucht wird, die modernen Verhandlungsstile durch trotzig wiederholte Angebote im Interesse von einseitigen Vorz\u00fcgen abzul\u00f6sen. Inwieweit die Trumps, die Briten oder die anderen unkooperativen Nationalisten mit ihren Ans\u00e4tzen durchkommen, werden wir in naher Zukunft sehen. Noch lassen sich die diplomatischen Delegierten vorf\u00fchren. Es ist wahrscheinlich, dass in derartigen F\u00e4llen eine angemessene Reaktion zur Kl\u00e4rung beitragen k\u00f6nnte. Aber was sind die Winkelz\u00fcge unlauterer Verhandlungsf\u00fchrer?<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Alles zur\u00fcck auf Start<\/strong><br \/>\nBestehen bereits Vertr\u00e4ge, dann werden diese gek\u00fcndigt, sobald sie die M\u00f6glichkeit haben. Der beste Ausgangspunkt f\u00fcr Verhandlungen ist eine unverhandelte Grundlage. Ohne die Beschr\u00e4nkungen fr\u00fcherer Zugest\u00e4ndnisse werden alle Rahmenbedingungen neu verhandelt. Annehmbaren, fr\u00fcheren Vereinbarungen kann gro\u00dfz\u00fcgig im Austausch mit einem Entgegenkommen zugestimmt werden. Im Gegenzug werden unangenehme Zugest\u00e4ndnisse gefordert.<br \/>\nDa bei diesem R\u00fcckschritt viele gemeinsame Vorteile verloren gehen, sollten zun\u00e4chst die entstehenden Nachteile f\u00fcr die aufk\u00fcndigende Partei herausgearbeitet und publiziert werden, damit deren Klientel die Nachteile bewusst werden. Besonders falsche Behauptungen und L\u00fcgen sollten hervorgehoben werden.<\/li>\n<li><strong>Die eigenen Interessen vorab polarisieren<\/strong><br \/>\nBevor die eigentlichen Treffen beginnen, z\u00e4hlen parteiische Emiss\u00e4re die eigenen Maximal\u00adanforderungen auf und erkl\u00e4ren sie als nicht verhandelbar. Die Zielgruppe dieser Ank\u00fcndigungen ist der eigene Fan-Gemeinde. Hiermit wird demonstriert, dass man standhaft in deren Interessen handelt und bereit ist alles daf\u00fcr zu tun.<br \/>\nIn dieser Phase sollten die Kollateralsch\u00e4den f\u00fcr angrenzende Themenfelder zusammengestellt und aufgezeigt werden. Unter Umst\u00e4nden sind hier weitere Angebote an Dritte hilfreich &#8211; z.B. Standortvorteile, Sonderkonditionen, Separatabkommen.<\/li>\n<li><strong>Dem Verhandlungspartner schmeicheln<br \/>\n<\/strong>In der Zwischenzeit vor den ersten Gespr\u00e4chen wird die pers\u00f6nliche Atmosph\u00e4re der Verhandlungen mit Schmeicheleien positiv aufgeladen &#8211; durch pers\u00f6nliche Wertsch\u00e4tzung, eine herbeigeredete enge Beziehung sowie einer Zuversicht auf ein positives Ergebnis. Die Medien werden mit entsprechenden Bildern versorgt, die den Vertragspartner aufwerten.<br \/>\nAls Reaktion sollten diese Schmeicheleien nicht \u00fcberbewertet werden, da sie unerfahrene Ansprechpartner in Sicherheit wiegen und ein f\u00fcr die eigenen Interessen vorteilhaftes Gespr\u00e4chsklima schaffen sollen. Allerdings lassen sie sich sofort in das eigene Marketing einbauen, um die eigene, interne Verhandlungsposition zu st\u00e4rken &#8211; bevor der eigentliche Angriff stattfindet.<\/li>\n<li><strong>Mit den Muskeln spielen<br \/>\n<\/strong>Die offiziellen Zwischenberichte werden genutzt, um Entschiedenheit zu suggerieren. Die Medien helfen dabei, einerseits den Druck auf den Vertragspartner durch die Wiederholung der maximalen Anforderungen zu erzeugen. Andererseits wird vor allem die eigene Filterblase mit einer Show versorgt, die die eigene Entschlossenheit demonstriert und die Zielgruppe in ihren Forderungen best\u00e4rkt.<br \/>\nDie beste Antwort darauf ist es, in der \u00d6ffentlichkeit die Aussagen im eigenen Sinne auszulegen und die Vorteile der eigenen Positionen und die entstehenden Nachteile zu wiederholen, damit der gegnerischen Gefolgschaft die Gelegenheit gegeben wird, sich eine eigene Meinung zu bilden.<\/li>\n<li><strong>Vertragspartner beschimpfen<\/strong><br \/>\nDer einseitige Verhandlungsstil f\u00fchrt unweigerlich zu stockenden Verhandlungen. Diplomatische Gespr\u00e4chspartner versuchen die Verhandlungen in Richtung Win-Win zu schieben. Desto l\u00e4nger die Gespr\u00e4che laufen, desto sicherer entstehen Nachteile f\u00fcr unfaire Verhandler durch die immer klarer werdenden Bedingungen. Der so steigende Druck f\u00fchrt dazu, dass sie anfangen die Verhandlungspartner zu verunglimpfen und ihnen unfaire Verhandlungsf\u00fchrung zu unterstellen. Das geht soweit, dass den diplomatischen Unterh\u00e4ndlern unterstellt wird, die Ergebnisse zu blockieren &#8211; obwohl es an den starren Forderungen und der fehlenden Bereitschaft zu Kompromissen der einseitig gesch\u00e4ftst\u00fcchtigen Vertragspartei liegt.<br \/>\nAuf diese unsachlichen Beschimpfungen sollte mit einem extrem sachlichen Stil geantwortet werden &#8211; die vorhandenen Optionen aufzeigen, die Deadline setzen, Gespr\u00e4chstermine anbieten und sich derartig unangemessene Aussagen verbitten.<\/li>\n<li><strong>Trotzreaktion<\/strong><br \/>\nZeigen die Verhandlungen keine Fortschritte und der unfairen Verhandlungspartei eine immer geringere Wahrscheinlichkeit, die eigenen Interessen durchsetzen zu k\u00f6nnen, dann verfallen sie in eine Trotzreaktion. Sie zeigen \u00fcbertriebene Nachteile f\u00fcr alle auf, die zulasten beider Vertragspartner gehen. Sie wiederholen ihre urspr\u00fcnglichen unrealistischen Forderungen und drohen mit dem ergebnislosen Ende der Verhandlungen. Die Schuld liegt nat\u00fcrlich bei den gegnerischen Vertretern. \u00d6ffentliche Auftritte werden genutzt, um \u00fcber die Gegner herzuziehen und ihnen die Schuld zuzuweisen. Der anstehende Gesichtsverlust f\u00fchrt dazu, dass sie schlie\u00dflich aus der Verantwortung fl\u00fcchten &#8211; indem sie zur\u00fccktreten, Neuwahlen ausrufen oder die verbleibende Zeit aussitzen, bis sie automatisch abgel\u00f6st werden.<br \/>\nMit dem Beginn der Trotzphase sollte jegliches Entgegenkommen eingestellt werden, da der gegnerische Verhandlungsf\u00fchrer jetzt wirkungslos ist. Es ist ein guter Moment, die bisherigen Vorteile sowie die Bereitschaft die alten Konditionen neu zu durchdenken aufzuzeigen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Fazit: Autokraten, Populisten, Bluffer und Verhandlungskiller belasten die erreichte Verhandlungskultur. Win-Win-Ans\u00e4tze werden gnadenlos zum eigenen Vorteil missbraucht. Erfahrenen Verhandlungsf\u00fchrern fehlen Reaktionsmuster auf derartig unfaire Techniken. Es scheint an der Zeit diese Machenschaften auszudecken und zu verdeutlichen, dass es darauf keine vern\u00fcnftigen Antworten gibt &#8211; au\u00dfer: Tit-for-Tat. Aus diesem Grund muss man sich wohl darauf einstellen, dass mit derartigen Vertragspartnern Vereinbarungen unwahrscheinlich sind. Die gute Nachricht ist, dass die Globalisierung die Position der unfairen Verhandeler stark geschw\u00e4cht hat. Es stehen viele andere Vertragspartner zur Verf\u00fcgung, die bisherig geltende Vertr\u00e4ge mit Win-Win-L\u00f6sungen \u00fcbernehmen, die von Vertragskillern aufgel\u00f6st werden. Entscheidend f\u00fcr die einseitigen Verhandlungsf\u00fchrer ist die Tatsache, dass mit der K\u00fcndigung eines Vertrages nicht nur die Pflichten verloren gehen, sondern auch die Rechte (siehe: <a href=\"http:\/\/www.memecon.info\/?p=2252\">hier<\/a>). Damit das allen klar wird, m\u00fcssen die unfairen Verhandlungsf\u00fchrer lernen, dass sie ohne Vertrag, vor allem ohne Rechte dastehen, wenn es nichts mehr zu verhandeln gibt.<\/p>\n<p>P.S.: Es gibt Nachteile, die durch ergebnislose Verhandlungen entstehen &#8211; h\u00f6here Preise, Einfuhrz\u00f6lle, sonstige Barrieren des Marktzugangs. Bei ganzheitlicher Betrachtung sollte jedoch schnell klar werden, dass das Akzeptieren von einseitigen Vertr\u00e4gen unterm Strich mehr Nachteile bedeutet.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button xing shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#29888a\"><a href=\"https:\/\/www.xing.com\/spi\/shares\/new?url=https%3A%2F%2Fwww.memecon.info%2F%3Fp%3D2497\" title=\"Bei XING teilen\" aria-label=\"Bei XING teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#126567; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 25 32\"><path fill=\"#126567\" d=\"M10.7 11.9q-0.2 0.3-4.6 8.2-0.5 0.8-1.2 0.8h-4.3q-0.4 0-0.5-0.3t0-0.6l4.5-8q0 0 0 0l-2.9-5q-0.2-0.4 0-0.7 0.2-0.3 0.5-0.3h4.3q0.7 0 1.2 0.8zM25.1 0.4q0.2 0.3 0 0.7l-9.4 16.7 6 11q0.2 0.4 0 0.6-0.2 0.3-0.6 0.3h-4.3q-0.7 0-1.2-0.8l-6-11.1q0.3-0.6 9.5-16.8 0.4-0.8 1.2-0.8h4.3q0.4 0 0.5 0.3z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button linkedin shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#1488bf\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/sharing\/share-offsite\/?url=https%3A%2F%2Fwww.memecon.info%2F%3Fp%3D2497\" title=\"Bei LinkedIn teilen\" aria-label=\"Bei LinkedIn teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#0077b5; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 27 32\"><path fill=\"#0077b5\" d=\"M6.2 11.2v17.7h-5.9v-17.7h5.9zM6.6 5.7q0 1.3-0.9 2.2t-2.4 0.9h0q-1.5 0-2.4-0.9t-0.9-2.2 0.9-2.2 2.4-0.9 2.4 0.9 0.9 2.2zM27.4 18.7v10.1h-5.9v-9.5q0-1.9-0.7-2.9t-2.3-1.1q-1.1 0-1.9 0.6t-1.2 1.5q-0.2 0.5-0.2 1.4v9.9h-5.9q0-7.1 0-11.6t0-5.3l0-0.9h5.9v2.6h0q0.4-0.6 0.7-1t1-0.9 1.6-0.8 2-0.3q3 0 4.9 2t1.9 6z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.memecon.info%2F%3Fp%3D2497\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button flipboard shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#373737\"><a href=\"https:\/\/share.flipboard.com\/bookmarklet\/popout?v=2&title=Wenn%20es%20nichts%20mehr%20zu%20verhandeln%20gibt&url=https%3A%2F%2Fwww.memecon.info%2F%3Fp%3D2497\" title=\"Bei Flipboard teilen\" aria-label=\"Bei Flipboard teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#f52828; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"24px\" height=\"24px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 24 24\"><path fill=\"#f52828\" d=\"M0 0h8v24H0V0zm9 9h7v7H9V9zm0-9h15v8H9V0z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.memecon.info%2F%3Fp%3D2497&text=Wenn%20es%20nichts%20mehr%20zu%20verhandeln%20gibt\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#000; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 24 24\"><path fill=\"#000\" d=\"M14.258 10.152L23.176 0h-2.113l-7.747 8.813L7.133 0H0l9.352 13.328L0 23.973h2.113l8.176-9.309 6.531 9.309h7.133zm-2.895 3.293l-.949-1.328L2.875 1.56h3.246l6.086 8.523.945 1.328 7.91 11.078h-3.246zm0 0\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><\/ul><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die Geschichte ist gepr\u00e4gt von Eroberungen und Unterwerfungen. 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