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<\/a><\/p>\nDie einen, nennen wir sie Typ S, jagen dem Umsatz hinterher. Das einzige Ziel ist der n\u00e4chste Abschluss \u2013 je gr\u00f6\u00dfer, desto besser. Die anderen, nennen wir sie Typ R, legen Wert auf eine fruchtbare, langfristige Zusammenarbeit. Sie k\u00fcmmern sich um vertrauensvolle Kundenbeziehungen. Wie kann man diese beiden Charaktere am Angebot unterscheiden?<\/p>\n
- \n
- Preis pro Einheit<\/strong>
\nEine Einheit ist ein St\u00fcck, eine Menge oder ein Stunden- bzw. Tagessatz. Je nach G\u00fcte der Einheit kann der Preis h\u00f6her oder niedriger ausfallen. Das hochwertigere kostet mehr als minderwertiges Material. Der Erfahrungsschatz des Dienstleisters bestimmt den Tagessatz. Zus\u00e4tzlich k\u00f6nnen Mengenstaffelungen den Preis beeinflussen \u2013 je umfangreicher der Auftrag, desto niedriger der Preis pro Einheit. Bei Dienstleistungen profitieren Kunden von einem Festpreis, die damit das Risiko des Aufwands dem Anbieter zuschieben.
\nIm Rahmen der Pr\u00e4sentation des Angebots offenbart sich der Charakter des Anbieters anhand seiner Schwerpunkte (Variable 1 oder Variable 2). Hinterfragt man was passiert, wenn andere Einheiten genutzt werden oder zus\u00e4tzliche Anforderungen ben\u00f6tigt werden, wie Sprache oder Mobilit\u00e4t der Ausf\u00fchrenden, dann enth\u00fcllen ausf\u00fchrliche Preisstaffelungen den Typ S und detaillierte, fachliche Erkl\u00e4rungen den Typ R.<\/li>\n- Anzahl Einheiten
\n<\/strong>Die Sch\u00e4tzung des Aufwands h\u00e4ngt von dem Erfahrungshorizont des Anbieters und der Detailtiefe der Berechnungen des Angebots ab. Das finale Angebot ist dabei nur die Spitze des Eisbergs \u2013 und die Auftraggeber gehen davon aus, dass Anbieter sich ein klares Bild der Feinheiten des Auftrags verschafft haben. Jedes Angebot sollte mindestens die Anforderungen abdecken und folgende Angaben enthalten: Liste der Anforderungen, Voraussetzungen, geplante Einheiten, Zeitplan mit wichtigen Meilensteinen und der Deadline.
\nAuch hier lohnt es sich, die Anforderungen zu variieren, um zu sehen wie Anbieter reagieren. Die Antworten bez\u00fcglich der Kosten geben den Typ S und bez\u00fcglich inhaltlicher Folgen den Typ R zu erkennen. Antworten ohne lange Erkl\u00e4rungen sind in beiden F\u00e4llen ein Hinweis auf grobe Sch\u00e4tzungen.<\/li>\n- Wettbewerbssituation<\/strong>
\nEink\u00e4ufer sind heutzutage gezwungen mehrere Angebote einzuholen, um die Preise wettbewerbsf\u00e4hig zu halten. Die Anbieter kennen nicht unbedingt ihre Mitbewerber. Hat es sich eingeb\u00fcrgert, dass mehrere Anbieter sich bewerben und erhalten immer wieder die Gleichen den Auftrag oder wird stets das billigste Angebot genommen, dann k\u00f6nnen die Preise der Gewinner und der Anderen unrealistisch verzerrt werden. Der finale Auftragnehmer kann sich erhoffen die Sch\u00e4tzungen im laufenden Projekt leichter anzupassen – Hauptsache man gewinnt den Auftrag. Wird ein Anbieter wiederholt nicht ausgew\u00e4hlt, wird die Erstellung des Angebots als Verschwendung von Zeit wahrgenommen und die G\u00fcte des Angebots sinkt.
\nDamit \u00c4pfel nicht mit Birnen verglichen werden, sollte man die billigsten und die wiederholten Gewinner skeptisch betrachten. In beiden F\u00e4llen kann es sich um unzureichend durchdachte Angebote handeln, was langfristig zu einem steigenden Risiko f\u00fcr das Projekt wird. Werden auf Nachfrage schnell die Preise angepasst, handelt es sich wohl um Typ S. Typ R reagiert mit schl\u00fcssigen Anpassungen der Inhalte.<\/li>\n<\/ul>\n- \n
- Die Beschreibung enth\u00fcllt den Charakter<\/strong>
\nBei der Vorstellung des Angebots weist die Argumentation des Anbieters auf seinen Charakter hin. Wird der Schwerpunkt auf die Preisstaffelungen gelenkt und unterschiedliche Preisgestaltungen erl\u00e4utert, k\u00fcmmert sich der Anbieter wohl um die pekuni\u00e4ren Aspekte. Werden unterschiedliche L\u00f6sungen sowie das Pro und Kontra der Varianten dargelegt, dann hat sich der Anbieter mit der Aufgabenstellung auseinandergesetzt und ist in der Lage das Angebot schl\u00fcssig anzupassen.
\nStehen von Anfang an die Kosten im Vordergrund und werden zus\u00e4tzliche Rabatte angeboten, dann k\u00f6nnten die M\u00f6glichkeiten und Konsequenzen des Angebots zu wenig vorbereitet sein (Typ S). Stehen jedoch die Inhalte im Mittelpunkt (Typ R), dann sollte man die vorliegenden Angebote inhaltlich abgleichen, um eine vergleichbare Basis zu schaffen und b\u00f6se \u00dcberraschungen in der Folge zu vermeiden.<\/li>\n<\/ul>\nDer Charakter ist jedoch schwer erkennbar, wenn die Auftraggeber selbst nicht wissen, was zu tun ist. Mit der langen Praxis der Fremdvergabe verlernen auftragserteilende Entscheider die Parameter des Outsourcings, die \u00fcber den Gesamtpreis hinausgehen, und k\u00f6nnen die Aufw\u00e4nde nicht mehr nachvollziehen. Erschlie\u00dfen sich ihnen die Charaktere der Anbieter nicht mit den obigen Punkten, dann k\u00f6nnen sie diese Hinweise nicht zur Einsch\u00e4tzung des Angebots nutzen. Die Einsch\u00e4tzung der Anbieter wird zur Glaubens- und Vertrauenssache.<\/p>\n
Fazit: Routinierte Auftraggeber haben in den Jahren die F\u00e4higkeit verloren, ihre eigenen Anforderungen so zu beschreiben, dass ein Angebot sich damit vern\u00fcnftig einsch\u00e4tzen l\u00e4sst. Am Ende k\u00f6nnen diese Eink\u00e4ufer nur erkennen, welches Angebot das billigste ist. Die Anbieter nutzen diese Schw\u00e4che und versuchen schlecht durchdachte, unfertige L\u00f6sungen zu verkaufen. Aus diesem Grund sollten die Angebote aufmerksam untersucht werden. Was ist der Preis pro Einheit? Was ist eine Einheit wert? Wie wurde die Anzahl angebotener Einheiten errechnet? Welchen Einfluss hat die Vergabepraxis? Welche Variable ist dem Anbieter am wichtigsten? Viele Projekte scheitern, aufgrund von keinen oder nur Teilen der vereinbarten Resultate. Um diese Gefahr zu senken und die Verhandlungen souver\u00e4ner meistern zu k\u00f6nnen, sollte man die bevorzugten Variablen des Anbieters erkennen und Typ S von Typ R unterscheiden lernen. Der Charakter des Anbieters zeigt sich im Angebot.<\/p>\n
- Anzahl Einheiten