![\"\"](\"https:\/\/www.memecon.info\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/Brillenscribble.jpg\")
<\/a><\/p>\nSchauen wir uns wichtige Kundenbrillen an.<\/p>\n
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- Worum es geht
\n<\/strong>W\u00fcrden nur die Leistungen angeboten, die es schon immer gab, nur etwas besser, dann w\u00fcrde das Marketing bis heute Faustkeile bewerben. Die Ver\u00e4nderungen, die Gutenberg, Benz, Jobs oder Hopp et al. der Welt bescherten, waren f\u00fcr viele nicht sofort verst\u00e4ndlich. Buchdruck, Automobil, PC und Standardsoftware waren disruptive Paradigmen, deren Bedeutung erst mit der Zeit sichtbar wurden. Die Abnehmer besch\u00e4ftigen sich schon immer bevorzugt mit dem eigenen Kerngesch\u00e4ft und haben wenig Zeit f\u00fcr sie fachfremde Neuerungen zu erfinden. Auch deshalb wenden sie sich an externe Anbieter. Allerdings brauchen die Kunden als Einstieg angemessene Erl\u00e4uterungen der Themen, Ziele, Funktionen und der Bedeutung der L\u00f6sungen f\u00fcr ihr Gesch\u00e4ft, damit ihr Interesse geweckt wird. Mit dem Argument \u201eDas wissen sie doch\u201c, erh\u00f6ht sich die Wahrscheinlichkeit, das andere den Zuschlag erhalten.
\nGrunds\u00e4tzliche Aspekte sollten nie vorausgesetzt, sondern passend zur Zielgruppe erl\u00e4utert werden.<\/li>\n- Was es heute und in Zukunft attraktiv macht
\n<\/strong>Es ist m\u00f6glich, dass ein Angebot gerade durch seine mystischen Neuerungen die Aufmerksamkeit der \u00d6ffentlichkeit weckt. Denken wir nur an Andreas Pavel<\/a>, mit seinem Patent f\u00fcr eine \u201ek\u00f6rpergebundene Kleinanlage f\u00fcr die hochwertige Wiedergabe von H\u00f6rereignissen\u201c, dass das station\u00e4re Musikerlebnis befreite. Wer h\u00e4tte in einem Hi-Fi-Laden nach einem Walkman gefragt? Es sind die sachlichen und emotionalen Begr\u00fcndungen, die Kunden unwiderstehlich anziehen \u2013 i.e. die angebotene Funktionalit\u00e4t, die Integrierbarkeit in die vorhandene Landschaft, die Handhabbarkeit und Unterst\u00fctzung bei der Anwendung sowie Referenzen von bestehenden Kunden und vor allem die Gestaltung des Angebots.
\nAuch wenn die sachlichen Argumente im Vordergrund zu stehen scheinen, bestimmt das Bauchgef\u00fchl. Der Blick durch die Kundenbrille zeigt die Bestandteile, die den Kunden neugierig machen und im Angebot besonders hervorgehoben sein sollten.<\/li>\n- Warum es langfristig viabel oder nicht ist
\n<\/strong>Die langfristige Lebensf\u00e4higkeit der angebotenen Leistung spielt eine gro\u00dfe Rolle bei der Bewertung durch die Abnehmer. Die zuverl\u00e4ssige Erbringung der Leistung steht im Mittelpunkt, vor allem unter den speziellen Bedingungen des Kunden. Treten Grenzen der Belastbarkeit auf, sollten passende Erweiterungen die dauerhafte Nutzung sicherstellen. Da die meisten Bausteine nicht auf der gr\u00fcnen Wiese eingerichtet werden, ist die Anschlussf\u00e4higkeit an die vorhandenen Bausteine zu gew\u00e4hrleisten. Es bringt nichts, Schnittstellen zu bewerben, die beim jeweiligen Kunden gar nicht ben\u00f6tigt werden. Diese Kriterien gelten nicht nur f\u00fcr den Moment der Einf\u00fchrung, sondern auch in Zukunft f\u00fcr den Betrieb und die abschlie\u00dfende Entsorgung.
\nDas Angebot sollte auf die besonderen Gegebenheiten des Kunden zugeschnitten sein. Es garantiert die Vollst\u00e4ndigkeit, erh\u00f6ht das Kundenvertrauen und damit die langfristige Kundenbindung.<\/li>\n- Was passieren muss, um machbar zu sein
\n<\/strong>Da nicht alle Gegebenheiten im Voraus bekannt sind, sollten die Voraussetzungen f\u00fcr den Einsatz klar beschrieben sein. 1) Die Mitarbeiter sollten in der Lage sein, das Neue zu beherrschen. Erinnern wir uns an die Einf\u00fchrung der PCs. Die Probleme begannen damals nicht mit der gesch\u00e4ftlichen Anwendung, sondern bereits bei dem neuen Eingabeger\u00e4t, dem X-Y-Positions-Anzeiger f\u00fcr ein Bildschirmsystem<\/em> \u2013 sp\u00e4ter Maus genannt. 2) Die Infrastruktur muss in der Lage sein, das Produkt aufzunehmen \u2013 es muss anlieferbar sein und ausreichend Stellplatz haben und \u00fcber die ben\u00f6tigten Anschl\u00fcsse verf\u00fcgen. 3) Die geografisch kulturellen Besonderheiten m\u00fcssen ber\u00fccksichtigt werden \u2013 z.B. verschiedene Sprachen und kulturell-bedingte Bedienungselemente.
\nKunden honorieren es, wenn ihre Rahmenbedingungen erkannt und ber\u00fccksichtigt oder zumindest die Pr\u00e4missen klar beschrieben sind. Aus diesem Grund sollten die bekannten Leitplanken erw\u00e4hnt, sowie Erfordernisse klar aufgezeigt werden. Passt das Angebot nicht, dann wird die fehlende Machbarkeit fr\u00fcher oder sp\u00e4ter sowieso sichtbar.<\/li>\n- Welcher Aufwand insgesamt erforderlich ist
\n<\/strong>Nachdem man das Angebot kennt, lohnt sich der Blick auf den Aufwand. Was kostet es? Was muss man f\u00fcr die Einf\u00fchrung aufwenden? Wie viel kostet der Betrieb? Und was erfordert die Instandhaltung? Dabei geht es um die erforderlichen Finanzen, den Zeitaufwand, der zu Verz\u00f6gerungen im t\u00e4glichen Gesch\u00e4ft f\u00fchren kann, sowie das erforderliche Personal (intern\/extern). Die verf\u00fcgbaren Ressourcen sollten m\u00f6glichst ermittelt oder zumindest angenommen werden, um ein angemessenes Angebot zu erstellen. Ein niedriger Preis mit einer viel niedrigeren Leistung ist immer schlechter als ein hoher Preis mit einer viel h\u00f6heren Leistung. Wenn der geplante Aufwand der Abnehmer nicht bekannt ist, sollten zumindest die ben\u00f6tigten Aufw\u00e4nde klar aufgezeigt werden. Die Kunden k\u00f6nnen dann selbst entscheiden. Anbieter, die ihre Karten nicht offenlegen, werden langfristig den K\u00fcrzeren ziehen.<\/li>\n- Was daf\u00fcr oder dagegen spricht
\n<\/strong>Eine hilfreiche Kundenbrille vermittelt einem die erwarteten Vor- und Nachteile. Auch diese k\u00f6nnen erfragt oder antizipiert werden, um das Angebot entsprechend anzupassen. Der kundenbezogene Business Case, in dem alle Bestandteile aufgelistet und bewertet sind, liefert die relevanten Aspekte: z.B. Ausl\u00f6ser der Anfrage\/ Gr\u00fcnde f\u00fcr das Projekt; Handlungsalternativen; Erwartungen, bez\u00fcglich Nutzen, Risiken, Kosten und Zeitrahmen. Verschiedene Szenarien stellen sicher, dass andere wichtige L\u00f6sungen nicht \u00fcbersehen und von vorneherein ausgeschlossen werden.
\nDer Kunde sollte in die Lage versetzt werden nicht nur auf Basis von Berechnungen, sondern auch aus einer emotionalen Perspektive die Vor- und Nachteile bewerten zu k\u00f6nnen. Die Ermittlung der erwarteten Pros und Cons helfen beim Verst\u00e4ndnis der Kunden.<\/li>\n<\/ul>\nFazit: Die unterschiedlichen Kundenbrillen liefern dem Anbieter die Eckpunkte, an denen das Angebot ausgerichtet wird. Der einzelne Kunde braucht nicht alle diese Sichten. Kennt man die Bed\u00fcrfnisse, kann man sich auf seine Sichtweise einstellen. Welche Perspektive f\u00fcr den Kunden kaufentscheidend ist, erkennt man erst im Nachhinein. Zusammenfassend sollten die Kunden den Sinn und Zweck des Angebots verstehen, es sollte f\u00fcr ihn reizvoll, langfristig nutzbar, mit den vorhandenen Gegebenheiten machbar sein und mehr Vor- als Nachteile liefern. Sie verkaufen nicht den Service, den sie als Anbieter bevorzugen, sondern den, den der Kunde mag. Der K\u00f6der muss nicht dem Angler schmecken, sondern dem Fisch.<\/p>\n
- Was es heute und in Zukunft attraktiv macht