Die Blicke auf den Stand der Dinge

Fruchtbare Verhandlungen brauchen ein Vorgehen, das auf die Sache und weniger auf die Beziehungen und die beteiligten Persönlichkeiten ausgelegt ist. Die Beschäftigung mit den Erwartungen und der Suche nach Gemeinsamkeiten bringt mehr als das oberflächliche Gerangel um einzelne Vorteile. Es fällt leichter zuzustimmen, wenn für jeden Vorteile entstehen, das sogenannte Win-win. Damit ein Ergebnis möglich wird, braucht es sachliche, gemeinsam festgelegte Orientierungspunkte. Der Stand der Dinge, abgeleitet aus den bestehenden Standpunkten, ist von entscheidender Bedeutung. Findet man einen gemeinsamen Blick auf die Ausgangssituation und die damit verbundenen Bedingungen, entstehen manche Widersprüche nicht. Die Dominosteine machen das erlebbar. Betrachten Sie das folgende Bild! Worum geht es? Was fällt einem auf? Welche Gedanken schießen durch den Kopf?

Beim Blick auf eine Situation haben alle Beteiligten ihre eigenen Vorstellungen, da sie sich aus verschiedenen Blickwinkeln, Schwerpunkten und Feinheiten der Situation nähern. Aus diesem Grund sollten alle gemeinsam zu Beginn die Situation beschreiben, die die Grundlage für die Verhandlungen darstellt – die Themen, Beziehungen, Reihenfolgen, Abhängigkeiten und Voraussetzungen. Folgende Blickwinkel können zusätzlich helfen.

  • Der Blick auf den Anfang
    Vor allem bei einem Schnappschuss der Situation befindet sich nichts in Bewegung, was es erforderlich macht, den Einstiegspunkt zu finden, der offensichtlich die Situation auslöst. Davon abhängig unterscheiden sich die Erklärungen, die Begründungen und die Verhandlungspunkte. Darum fragen wir uns: Wo geht es denn los?
  • Der Blick auf das Ende
    Andererseits wird die Situation durch ihren Endpunkt bestimmt. Der letzte Stein schließt den Ablauf ab. Manche stellen sich vor, dass er kippt – vielleicht auch nicht. Die Abgrenzung einer Verhandlung legt fest, an welchen Stellen Gesprächsbedarf besteht und wo nicht. Man einigt sich mit folgenden Fragen: Ist das das Ende? Und was passiert dann? Bis wohin ist eine Verhandlung sinnvoll?
  • Der Blick auf Auffälligkeiten
    Unsere Aufmerksamkeit wird von einzelnen Steinen besonders angezogen, weil irgendetwas anders ist – die kippenden Steine, die beiden, die ein T bilden, oder der Stein am Abgrund. Allerdings bedeuten diese Besonderheiten nicht, dass sie für die Verhandlung von Bedeutung sind. Aus diesem Grund sollten die Auffälligkeiten gemeinsam hinterfragt werden: Was bedeuten sie für die Abstimmung?
  • Der Blick darüber hinaus
    Wir haben bisher den Blick auf Offensichtliches geworfen – die Steine und den Abgrund. Der Abgrund ist dabei nur angedeutet. Wir wissen nicht, wie tief er ist oder was sich unten befindet. Auch die Bedeutung der Szenerie ist der Fantasie der Betrachtenden überlassen. Das beginnende Kopfkino sollte ausgesprochen werden, damit die Beteiligten verstehen können, worum sich die Gedanken der anderen drehen. Folgende Fragen fördern diese Hintergedanken zutage: Was passiert am Ende? Was steckt eigentlich dahinter? Warum gibt es diese Situation? So?
  • Der holistische Blick
    Sobald wir den Blick darüber hinaus klar vor Augen haben, können wir alle bisherigen Erkenntnisse zu einer Erklärung zusammenfügen. Dies liefert einen erweiterten Blickwinkel – die holistische Sicht. Erst die Verbindungen zwischen den Sichten führen zu einem schlüssigen Startpunkt. Jetzt erhalten wir eine gemeinsame Antwort auf die Frage: Was passiert hier?

Dies sind bei Weitem nicht alle Perspektiven, aber wesentliche. Es gibt unendlich viele weitere. Bei ernsthaften Verhandlungen auf Augenhöhe sollten die Beteiligten ihren Standpunkt teilen. So entsteht eine angemessene Auslegung des Geschehens, die zu einem beiderseitig befriedigenden Ergebnis führt.

Fazit: In den meisten Fällen diskutieren die Beteiligten die „falschen“ Themen – persönliche Eigenschaften der Gegenüber, die verschiedenen Verhandlungspositionen und die Argumente, die es ermöglichen, dass der Gewinner alles bekommt. Dabei ist es wirkungsvoller, der Startpunkt gemeinsam zu beschreiben, damit alle vom Gleichen reden. Auf diese Weise werden viele Missverständnisse von vorneherein vermieden. Dazu gehören: wo es losgeht und aufhört, was einem an der Sache auffällt, was hinter allem steckt und wie alles zusammenhängt. Indem man den Stand der Dinge gemeinsam erarbeitet, werden unproduktive Verhandlungen zu einem frühen Zeitpunkt vermieden. Auf dieser Basis können fruchtbare Verhandlungen beginnen.

 

The views at the state of affairs

Fruitful negotiations need an approach that is focused on the issue rather than on the relationships and the personalities involved. Dealing with expectations and the search for common ground are more than the superficial wrangling for individual advantages. It is easier to agree, if there is a Win-Win situation for everyone. In order to make a result possible, objective, jointly determined reference points are needed. The state of affairs derived from the existing standpoints is crucial. If you find a common view of the initial situation and the conditions associated, some contradictions do not arise. The dominoes allow to experience this. Look at the following image! What is it all about? What do you notice? Which thoughts jump to your mind?

When looking at one situation, all participants have their own ideas, as they approach the situation from different viewpoints, focuses and subtleties. For this reason, all should start by describing the situation that is the basis for the negotiations – the issues, relationships, sequences, dependencies, and preconditions. The following perspectives help additionally.

  • The look at the beginning
    Especially when a snapshot of the situation is taken, nothing moves, which makes it necessary to find the entry point that obviously triggers the situation. Depending on this, the explanations, justifications, and negotiation points differ. That is why we ask ourselves: where does it start?
  • The look to the end
    On the downside, the situation is determined by its end point. The last stone completes the process. Some imagine that it tips over – or maybe not. The boundaries of a negotiation determine where the need is for discussion and where not. You agree upon the following questions: Is this the end? And what happens then? To what point does a negotiation make sense?
  • The look for saliences
    Our attention is particularly attracted to individual stones because something is different – the toppling stones, the two T-forming ones, or the stone close to the edge. However, these peculiarities do not mean that they are important for the negotiation. Therefore, the saliences should be jointly questioned: What do they mean for the reconciliation?
  • The look beyond
    So far, we have been looking at the obvious – the stones and the abyss. The abyss is only implied. We do not know how deep it is or what can be found below. The meaning of the scenery is also left to the imagination of the viewer. The mental cinema that begins should be articulated so that the participants can understand what the thoughts of the others are. The following questions bring these hidden agendas to light: What happens in the end? What is the point behind it? Why does this situation exist? Like this?
  • The holistic look
    As soon as we have a clear view beyond that, we can combine all the previous findings into one explanation. This provides extended perspective – the holistic view. Only the connections between the views lead to a conclusive starting point. Now we get a common answer to the question: What is happening here?

These are by far not all perspectives, but essential ones. There are infinitely many more. In serious negotiations at eye level, the parties involved should share their point of view. This will result in an appropriate interpretation of what is happening, leading to a mutually satisfactory outcome.

Bottom line: In most cases, the participants discuss the “wrong” issues – personal attitudes of the counterparts, the various negotiation positions and the arguments that allow the winner to take all. It is more effective to jointly describe the starting point so that everyone talks about the same thing. That way many misunderstandings are avoided from the outset. These include: where it all starts and ends, what you notice about the matter, what is the point behind everything and how everything is related. By jointly developing the state of affairs, unproductive negotiations are avoided at an early stage. On this basis fruitful negotiations can start.