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Du bist was Du ist

In Deutschland betreiben rund 2,23 Millionen Soloselbstständige ihr Geschäft ohne abhängig Beschäftigte. Sie kümmern sich um alle Bestandteile des Geschäfts und entwickeln unter anderem

  • die Geschäftsidee,
  • die Fähigkeiten, Angebote und Aktivitäten,
  • eine Übersicht der benötigten Mittel,
  • eine Beschreibung der Kundengruppen und Vertriebskanäle,
  • die Preisgestaltung für das angebotene Sortiment,
  • den Businessplan der nächsten fünf Jahre und
  • eröffnen ein kostenpflichtiges Bankkonto,
  • erfinden einen Namen und ein Logo,
  • holen die behördlichen Genehmigungen und Versicherungen ein,
  • melden ein Gewerbe oder andere Rechtsform an,
  • schließen Verträge mit Bezahldienstleistern und
  • bereiten rechtlich einwandfreien Angebots- und Rechnungsformulare sowie die Buchhaltung vor.

Das Ganze müssen Soloselbstständige selbst erarbeiten, bevor die erste Rechnung geschrieben werden kann, außer: Sie haben entweder freiwillige Unterstützer, die „ehrenamtlich“ helfen, oder sie verfügen über vorhandene Ersparnisse für Fremdvergaben.

Der Start in die Soloselbstständigkeit ist wie der Start eines Flugzeugs. Es braucht eine lange Startbahn mit angemessenem Startlauf bis genügend Auftrieb entsteht, um abheben zu können und auf Flughöhe zu kommen. Ein Unternehmen braucht Umsätze, die nur dann entstehen, wenn die möglichen Kunden das Angebot kennen. Dafür sind einsatzfähige Leistungen, gute Beziehungen und aussagekräftige KPIs nötig.

Einsatzbereite Produkte und/oder Dienstleistungen

Die Angebote müssen in einem Zustand sein, dass sie am nächsten Tag ausgeführt werden können. Was bedeutet das? Eine Bäckerin möchte gesunde Mini-Backwaren verkaufen. Zu diesem Zweck braucht sie Rezepte für Mini-Brezeln und -Croissants, Bio-Lieferanten sowie eine Backstraße, zugeschnitten auf kleine Produkte, die sie allein bedienen kann.

Eine Idee reicht nicht aus, um verkäuflich zu sein. Das gilt nicht nur für herstellende Gewerbe (z.B. Beschaffungs-, Produktions-, Distributions- und Entsorgungslogistik, Fertigungs-, Energie- und Verfahrenstechnik), sondern auch für personen- (z.B. Consultants, Therapeuten, Coaches, Trainer, Sozialarbeiter und Pflegedienste) und sachbezogene (z.B. Reinigungen, Banken, Versicherungen, IuK und Werbung) Dienstleistungen.

Ohne die vorbereiteten Angebote können zwar während der Startphase ein, vielleicht zwei Projekte improvisiert werden. Aber langfristig ist dieser Ansatz gefährlich, da es für Soloselbstständige sehr schwer ist, aus diesem Hamsterrad wieder auszusteigen. Zwar können die ersten Umsätze realisiert werden, aber die fortwährenden Improvisationen schaden der Güte des Angebots, führen zu permanenter Überlastung und verhindern eine zuverlässige langfristige Auslastung.

Gute Beziehungen
In der Vergangenheit konnten sich Anbieter auf einem Marktplatz treffen und ihre Leistungen feilbieten. Dies erhöhte die Wahrscheinlichkeit von möglichen Kunden wahrgenommen zu werden. Noch heute treffen sich die Kundschaft von Obst, Gemüse und Eiern auf dem Wochenmarkt.

Es bietet sich an, mit den bestehenden Kontakten und Beziehungen anzufangen. Hierfür sollten die Zielgruppen nach Interessen, möglichem Umsatz und was sonst noch wichtig ist, klassifiziert werden. Das bestehende Netzwerk kann hier einsortiert werden. Durch die Markierung von Entscheidenden und Meinungsführenden, entsteht eine Priorisierung der möglichen Kunden, mit denen die Idee frühzeitig besprochen oder sogar angeboten werden kann. Dabei sollte geklärt sein, wer mit welcher Ansprache am besten erreicht wird. Durch die frühzeitige Einbindung dieser Klientel wird ein günstiges Klima für Angebote und Verhandlungen erzeugt und ermöglicht es vielleicht sogar, sie gegen Angebote der Wettbewerber zu immunisieren.

Es gibt kein Umsatz ohne Kunden.

Wichtig:
Kunden sind die,
die das Angebot benötigen,
über ausreichendes Budget verfügen UND
bereit sind, dafür zu bezahlen.

Mittelfristig generieren die ersten Geschäftskontakte durch Mund-zu-Mund-Propaganda und die sonstigen Marketingmaßnahmen neue Interessenten. Durch wechselseitigen Austausch und die Sichtbarkeit des Angebots kommen immer mehr mögliche Abnehmer (Leads) zusammen, um die unternehmerischen Ziele erreichen zu können.

Fokussiertes Marketing
Sobald ein öffentlich erreichbarer Point-of-Sales aufgebaut ist, können die Fahnen mit dem eigenen Logo und dem Angebot hochgezogen, Infomaterial ausgelegt, Werbegeschenke verteilt werden und so weiter. Wenn jedoch spezielle Leistungen (Dienstleistungen aller Art) angeboten werden, die nicht auf einen traditionellen Marktplatz passen (was Soloselbstständige unbedingt in Betracht ziehen sollten) sind wirksame Werbemaßnahmen unumgänglich.

In diese Kerbe schlagen Heerscharen von Dienstleistern, die Soloselbstständigen, in Ermangelung von eigenen Kapazitäten, bei Entwurf, Gestaltung und Veröffentlichung zur Seite stehen wollen. Die Stichworte am Ende dieses Artikels (siehe unten: Supplement) geben einen Eindruck von der Anzahl der Themen. Bei allem Druck, so schnell wie möglich Umsatz zu generieren, lassen sie sich nicht zu einer aufwendige Ausarbeitung von übertriebenen Werbemaßnahmen und den Aufbau unrealistischer Außendarstellungen hinreißen. Fokussiertes Marketing braucht die folgende Mindestausstattung, die entscheidend von den Unternehmenden erstellt werden müssen:

  • einem Namen, der zur Persönlichkeit und dem Geschäft passt,
  • eine Übersicht mit den Angeboten (Produkten und/oder Dienstleistungen),
  • einen einminütigen Elevator Pitch (Aussagen, um Neugierde zu wecken, durch spannende Slogans das Angebot zu umreißen, Kundenvorteile aufzuzeigen, Beispiele, durch einen Call-to-Action den nächsten Schritt vorzuschlagen),
  • eine Präsentation des Unternehmens (inklusive Unternehmensprofil, Kernkompetenz, Philosophie, Historie, persönliche Vorstellung, Ziele, Stärken, Zertifikate, Leistungsportfolio (möglichst mit Preisen), Projektbeispiele, Kundenstatements, Datenschutz, Kontakt- und weiterführende Info)
  • einen Flyer, der den Elevator Pitch weiter detailliert und den Kunden Anreize bietet, um sich zu melden, sowie
  • eine erste Landingpage im Internet abgeleitet aus den obigen Punkten, die mithilfe von entsprechenden Templates selbst entwickelt werden.

Es sollten keine Hemmungen bestehen, sich von etablierten Unternehmen der eigenen Branche inspirieren zu lassen, aber ohne zu versuchen, es ihnen gleichzutun. Die Großen verfügen über spezielle Mitarbeitende und ein umfangreiches Budget, das einem Start-Up nicht zur Verfügung steht. Bei der Ausformulierung sollten Plattitüden vermieden werden, wie beste Qualität, geringer Zeitaufwand oder günstigster Preis. Es ist wichtiger herauszuarbeiten, was die Anbietenden ausmacht: z.B. spezielles Fachwissen, einmalige Erfahrungen, gnadenlose Kundenorientierung, ein agiles Vorgehen und klare Ergebnisse.
Für die Botschaften gilt: Weniger ist mehr. Hybris sollte selbstkritisch vermieden und das, was man sicher beherrscht, sich zu eigen gemacht sowie nur das versprochen werden, was gehalten werden kann.

Fazit: Für alle, die das Abenteuer starten Soloselbstständige zu werden, gibt es keinen Zweifel, dass es sich bei der eigenen Unternehmung um das wichtigste Unternehmen überhaupt handelt. Dieses Selbstvertrauen ist unerlässlich, um die Untiefen der ersten Jahre zu überwinden. Damit die Firma eine Überlebenschance hat, sollten die Angebote sauber ausgearbeitet, bestehende Beziehungen genutzt und das Marketing auf die wesentlichen Aspekte fokussiert werden. Der Lackmustest ist beim Lesen der eigenen Außendarstellungen der Blick in den Spiegel. Wenn Sie nicht erröten und Hybris vermieden haben, dann sollten Sie angemessene Botschaften hinbekommen. Am Ende bist Du was Du ist – nicht mehr, aber auch NICHT WENIGER.

Supplement:

Stichworte für unfokussiertes Marketing

Die folgenden Aspekte in Gänze zu erarbeiten, übersteigt das Erforderliche bei Weitem.

  • Marketingstrategien:
    Direktmarketing, Networking, Influencer Marketing, Empfehlungsmarketing, Event Marketing, Guerilla Marketing, Content-Marketing, Event-Marketing, Telemarketing, E-Mail Marketing, Social Media Marketing
  • Marketingplan:
    Marktanalyse; Marketingmix (Product, Place, Promotion, Price); Marketingziele; Key Performance Indicators (Lead Conversion rate, Traffic conversion rate, Cost per Lead, Cost per Customer); Marketingkonzept; Corporate Identity; Marketingcontrolling
  • Werbematerial:
    Postkarten, Flyer, Falzflyer, Präsentationsmappen, Postkarten im Langformat, Türhänger, Visitenkarten, Etiketten und Aufkleber, Stempel & Stempelkissen, Notizbücher, Magnete, Papiertüten, Produktanhänger, Geschenkgutscheine, Websites
  • Veröffentlichungen:
    Geschäftsbericht, Imagebroschüre, Kundenzeitschrift, Newspaper, Blogs, Fernsehen, Tageszeitung, Anzeigeblätter, Online/Mobile, Außenwerbung, Fachzeitschriften, Hörfunk, Wochen-/Sonntagszeitung, Filmtheater, Zeitungssupplement
  • Veranstaltungen: Tag der offenen Tür, Werksbesichtigungen/ -Führungen, Podiumsdiskussionen, Versammlungen, Messen, Messstände, Webinar
  • Presse:
    Mitteilungen, Konferenzen, Interviews, Tweets, Hintergrundgespräche, Redaktionsbesuche, Videos, Podcasts
  • Sponsoring
  • Online:
    Website; Onlinewerbung (Banner, Affiliate, Email, Keyword Advertising, …); Suchmaschinenoptimierung (SEO); Landingpage; Lead Management

Grenzenlos heißt nicht ohne Grenzen

Wir bemerken oft nicht, dass wir unser Hierseins, das Wo-Sein, das Wann-Sein, das Wie-Sein, das Was-Sein klären müssen. Wir treffen Entscheidungen, ohne vorher die erkennbaren Grenzen zu bestimmen: wo, wann, wie, was – obwohl wir erst mit dieser Abgrenzung das Handlungsfeld festlegen. Am einfachsten wäre es, diesen Rahmen als einen Teil unserer Arbeitsweise zu begreifen. Ränder lassen sich auf vielfältige Arten bestimmen: die geographische Reichweite (z.B. Gebäude, Ort, Land, Kontinent, Welt); die zeitliche Dauer (z.B. von-bis wann); die zugehörigen Bereiche (z.B. Team, Abteilung, Firma); die vorhandenen Sprachen (z.B. Jargon, Landessprache); die kulturellen Felder (z.B. Mentalität, Gesellschaft, Kunst, Religion, Wirtschaft, Wissenschaft); etc. Ein abschließendes Etcetera, das alle noch nicht aufgeführten Grenzen umfasst, sollte verboten sein. Außer: Es wird schließlich aussagekräftig beschrieben. Die Umwelt ist der Rest der Welt, d.h. alles, was nicht zur Einflusssphäre gehört. Dieses Innere ist das Spielfeld, die Arena, der Schauplatz oder kurz das System. Es ist eine Ganzheit mit klaren Grenzen, die sich von der Umwelt unterscheidet, aus Teilen besteht, die wiederum Systeme sind, die durch ihre Beziehungen wirken und dem Ganzen ein Eigenleben ermöglichen.

Ein System lässt sich nicht analysieren, sondern verstehen. Es hört auf zu existieren, wenn die zerlegende Untersuchung seinen Zusammenhang und als Folge das Ganze in nicht mehr funktionierende Teile auflöst. Das Kennenlernen eines Systems baut auf dem ganzheitlichen Verständnis der Begrenztheit, der Teile und Beziehungen sowie dem resultierenden Eigenleben auf.

  • Begrenzte Ganzheit
    Die Teile und Beziehungen, die zusammen das Ganze und das Eigenleben erzeugen sowie der Unterschied, den das Ganze von der Umwelt unterscheidet, macht das System aus. Beispiele sind:
    Gaia, die Erde und die Gesamtheit alles Lebens ist das biologische System, das vom Universum abgegrenzt ist, Leben erzeugt und erhält, aus der Fauna, Flora und dem Rest besteht und unentwegt interagiert.
    – eine Gesellschaft (z.B. die Europäer), eine Gruppe von Leuten, die sich durch ihre Überzeugungen, Werte und Herkunft von anderen abgrenzen.
    – unsere Persönlichkeit, die im Verlaufe des Wahrnehmungskreislaufs Reize empfängt, die Gedanken auslösen und die mentalen Modelle erweitern, was zu Äußerungen und schließlich zu Handlungen führt. Am Ende finden wir unendlich viele Systeme, die sich überlappen. Ein Teil eines Systems ist dabei immer auch Bestandteil von beliebig viel anderen, was zu Spannungen zwischen den jeweiligen Gemeinsamkeiten führt. Wir sehen das an den vielen Rollen, die ein Mensch lebt: Vorgesetzter und Elternteil und Partner und Mitglied und Klimaaktivist und viele mehr. Auch wenn die Systeme klar abgegrenzt sind, ergibt sich aus der Überlappung die Notwendigkeit, das neue System auf Basis des kleinsten gemeinsamen Nenners festzulegen – z.B. die lateinamerikanischen, republikanischen, Bildungsbürger der USA.
  • Teile
    Das Ganze besteht aus Teilen, die wiederum für sich genommen ein System bilden – in diesem Fall ist alles außerhalb des Teilsystems seine Umwelt. Diese Bausteine stehen mit anderen in Beziehung und erschaffen das eine oder mehrere übergeordnete Systeme. Sie definieren sich ebenfalls durch die Grenzen zu ihrer Umwelt. Die Komplexität der geschachtelten Systeme und die Geschwindigkeit der Wechselwirkungen machen die heutige VUKA-Welt
  • Beziehungen
    Wesentlich für ein System sind die Beziehungen zwischen seinen Teilen. Die sich ergebenden Abläufe übertragen Daten, Materie oder Energie. So werden die Bauteile zusammen mit einem Bauplan geliefert und mit einer elektrischen Maschine zu einer Komponente verbunden. Die Abläufe laufen ausgerichtet in bestimmte Richtungen oder wechselseitig hin und her. Erst die Beziehungen ermöglichen es einem System zu agieren und beispielsweise etwas Neues zu schaffen.
  • Eigenleben
    Wir reden erst von einem System, wenn es aus sich heraus ein Eigenleben führt. Dies bedeutet, dass es in der Lage ist, sich neu zu erschaffen oder sich am Leben zu halten. Die Fauna, zu der auch die Menschen gehören, ist in der Lage, sich fortzupflanzen, sich um das eigene Überleben zu kümmern und sogar neue Lebensformen im Laufe der Evolution zu erschaffen. Technische ‚Systeme‘ sind nach dieser Festlegung keine Systeme, da sie ohne Menschen, der sie mit Energie versorgt, ein- und ausschaltet sowie wartet nicht „lebensfähig“ sind.

Fazit: Ohne dass wir uns die Grenzen bewusst machen, laufen wir Gefahr von unbeabsichtigten Folgen. Gleichzeitig wird es nicht möglich sein, alle einschränkenden Grenzen vorab erkennen zu können. Aus diesem Grund müssen wir uns immer wieder darum bemühen, die Systemgrenzen zu erkennen. Was macht den Unterschied, der einen Unterschied zur Umwelt macht? Wie nimmt das System Einfluss auf unsere Aktionen? Welche Teile und Beziehungen sind zu berücksichtigen? In jedem Fall bedeutet die Tatsache, dass wir eine Grenze nicht sehen, nicht, dass es sie nicht gibt.