Archiv der Kategorie: Kommunikation

Kommunikation besteht aus Wahrnehmung, Denkmodellen und Kommunikationsverhalten.

Wenn das Rauschen nicht nicht wahrgenommen wird

Das Dilemma mit der PR ist die Art und Weise, wie Publikationen genutzt werden, um die öffentliche Meinung bewusst mithilfe von Methoden zu beeinflussen, die von der Propaganda übernommen wurden, z. B. das Ausblenden des Kontextes, neue Wortschöpfungen oder Übertreibungen. Anfang des Zwanzigsten Jahrhunderts wurden diese wirkungsvollen Praktiken missbraucht. Diese Verbrechen werfen einen Schatten auf alle heutigen PR-Anstrengungen. Der Dünkel, der auf allen Maßnahmen zur besseren Vermittlung von Botschaften liegt, verdeckt dabei die Tatsache, dass A L L E Botschaften I M M E R eine Wirkung bei der Zielgruppe auslösen. Jede Botschaft wird persönlich ausgelegt, egal, ob sie bewusst zugeschnitten wurde, um zu manipulieren, oder ob sie einfach eine unbeabsichtigte Wirkung erzeugt. Die Unmenge an Information erzeugt heute ein Rauschen, dem man nicht entgehen kann.

Fatalerweise können auch nicht bewusst gestaltete Botschaften eine Wirkung erzielen, die sich im Extremfall gegen die eigentliche Botschaft wendet. Aus diesem Grund sind auch die größten Gegner von Meinungsmache in der Pflicht, sich um ihre Botschaften zu kümmern – oder für immer zu schweigen, d.h. keine Botschaften mehr zu senden. Die folgenden Punkte verbessern die beabsichtigte Wirkung.

  • Abträgliche Verzerrungen vermeiden
    Die Bedeutung entsteht im Kopf des Empfängers, indem die Botschaft mit den vorhandenen Vorstellungen im Bewusstsein in Einklang gebracht wird. Die Wortwahl spielt dabei eine wichtige Rolle, auch wenn sie nicht gewährleisten kann, dass die gewünschte Wirkung entsteht. Allerdings können Stigmaworte, die eine Botschaft mit unangenehmen Gefühlen aufladen, den Sinn vorhersehbar verdrehen.
    Veröffentlichungen aller Art sollten deshalb nach Bestandteilen durchsucht werden, die die Botschaft ungewollt verfälschen – z. B. kulturelle Vielfalt statt Multikulti; Verbundenheit statt Solidarität; Bereinigung statt Zerstörung.
  • Eigenen Sinn verstärken
    Gleichzeitig unterstreicht die geschickte Wortwahl eine Botschaft. Sie wirkt durch die Verknüpfung mit unterstützenden Gedanken. Einzelne Wörter können den Empfänger mit zuversichtlichen Inhalten versorgen, die die eigentliche Botschaft fördern.
    Aus diesem Grund sollten Veröffentlichungen mit passenden Metaphern und bestärkenden Wörtern unterstützt werden – z. B. Standortsicherung statt Arbeitsplatzabbau; Gestaltungsrahmen statt Begrenzung; unabhängig statt haftbar.
  • Alle Kanäle synchronisieren
    Botschaften können zusätzlich mit unterstützenden, multi-medialen Inhalten eingerahmt werden. Hierfür wird eine attraktive Gestaltung gewählt – ein angenehmer Font, gut lesbare Absätze, zuträgliche Visualisierungen in angenehmen Farben. Besonders visuelle Elemente bereiten Mitteilungen so vor, dass das Bewusstsein sich bereits vor dem eigentlichen Inhalt auf eine bestimmte Auslegung einstellt, die das Verständnis und die Akzeptanz erleichtert – beispielsweise durch die Tönung eines Bildes oder die Wahl eines angenehmen Blickwinkels, der positive Assoziationen auslöst. Im Falle von Ton- und Bewegtbildsendungen werden die Botschaften durch die Sprechweise sowie Musik und Klänge geprägt.
    Die Formate sollten so gewählt werden, dass die gewünschte Wirkung intensiviert wird – das Bild einer einsamen Bucht statt eines überfüllten Strandes; Gesunde statt Kranke; Wald statt Kahlschlag.
  • Feedback aufmerksam verarbeiten
    Mit dem Senden der Botschaft ist es noch nicht getan. Die Zielgruppe oder das Gegenüber liefern im Anschluss Rückmeldungen, an denen man erkennt, was und wie gut die Inhalte angekommen sind. Eine direkte Antwort ist dabei am leichtesten zu verarbeiten – Nein; So nicht; Ich bin nicht einverstanden. Auch indirektes Feedback lässt sich verstehen – Ja, aber …; Allerdings …; Und vor allem ….
    Darum sollten im Anschluss an eine Mitteilung die Empfangskanäle aufgemacht werden – Gelegenheiten für Gespräche und Kommentare bieten, z. B. On-/ Offline-Briefkästen, Online-Foren oder Workshops
  • Positive Formulierung ist klarer
    Die eigentliche Botschaft lässt sich ebenfalls schärfen, indem stets positive Aussagen genutzt werden. Ablehnende Aussagen und Generalisierungen sind ungenau, da nicht mitgeteilt wird, was man eigentlich möchte. – nicht: nicht, nie, immer, keiner, alle, nirgends, jemand, die Firma, der Staat, die Welt, das Leben usw.
    Aus diesem Grund sollten anschauliche Aussagen verwendet werden, um die Botschaft klarer zu machen – Wann genau? Wo? Mit wem? Wozu? Aus welchen Gründen?

Fazit: Sich bewusst mit seinen Botschaften zu beschäftigen, um der Zielgruppe das Verstehen zu erleichtern, ist eine Pflicht der Sender. Mitteilungen werden verbreitet, um eine bestimmte Wirkung zu erzielen. Hierfür vermeidet man Verzerrungen, verstärkt die eigentliche Botschaft durch geschickte Aufbereitung, schöpft alle multi-medialen Möglichkeiten aus, hört und verarbeitet die Rückmeldungen der Zielgruppe sowie formuliert man Aussagen positiv. Der Wunsch diese Form der Beeinflussung zu meiden, um nicht in den Verdacht von Manipulation zu geraten, stellt die Kommunikationsmaßnahme an sich infrage. Es geht ja genau darum, seinen Standpunkt zu verdeutlichen und die Empfänger davon zu überzeugen. Wäre dies unethische PR, dann ist Kommunikation nicht mehr möglich. Es geht darum, seine aus eigener Sicht berechtigte Botschaft so vorzubereiten, dass sie die gewünschte Wirkung erzielt. Wenn das Rauschen nicht nicht wahrgenommen wird, ist es wichtig, den eigenen Standpunkt so einfach und klar wie möglich zu beschreiben.

Wenn es nichts mehr zu verhandeln gibt

Die Geschichte ist geprägt von Eroberungen und Unterwerfungen. Getrieben von den Interessen eines vermeintlich stärkeren Gegenübers werden Verhandlungen eher Diktate. Und wenn es zu keinem diplomatischen Ergebnis kommt, dann sprechen die Waffen. Die zunehmende Vernetzung der Welt erschwert es, einseitige Verhandlungen durchzudrücken. Die Unfähigkeit mit den Anforderungen einer gleichberechtigten Welt klarzukommen, führt bei einigen Wenigen zu einem Rückfall in martialische Zeiten. Eigentlich haben wir gelernt, Verhandlungen zu beiderseitiger Zufriedenheit zu führen.

  • Menschen und Probleme getrennt behandeln
  • Interessen und Bedürfnisse anstelle Positionen besprechen
  • Wahlmöglichkeiten für beiderseitige Vorteile finden
  • Sachliche Kriterien verhandeln
  • Eigene BAV (Beste Alternative der Vereinbarung) auswählen
  • Vereinbaren

Sobald jedoch die eigene Performanz sinkt, die angeblich Stärkeren nichts mehr zu bieten haben, weil Andere die besseren Angebote machen, dann schlägt die Stunde der unlauteren Verhandler.

Der Blick in die Nachrichten zeigt, dass aktuell überall versucht wird, die modernen Verhandlungsstile durch trotzig wiederholte Angebote im Interesse von einseitigen Vorzügen abzulösen. Inwieweit die Trumps, die Briten oder die anderen unkooperativen Nationalisten mit ihren Ansätzen durchkommen, werden wir in naher Zukunft sehen. Noch lassen sich die diplomatischen Delegierten vorführen. Es ist wahrscheinlich, dass in derartigen Fällen eine angemessene Reaktion zur Klärung beitragen könnte. Aber was sind die Winkelzüge unlauterer Verhandlungsführer?

  • Alles zurück auf Start
    Bestehen bereits Verträge, dann werden diese gekündigt, sobald sie die Möglichkeit haben. Der beste Ausgangspunkt für Verhandlungen ist eine unverhandelte Grundlage. Ohne die Beschränkungen früherer Zugeständnisse werden alle Rahmenbedingungen neu verhandelt. Annehmbaren, früheren Vereinbarungen kann großzügig im Austausch mit einem Entgegenkommen zugestimmt werden. Im Gegenzug werden unangenehme Zugeständnisse gefordert.
    Da bei diesem Rückschritt viele gemeinsame Vorteile verloren gehen, sollten zunächst die entstehenden Nachteile für die aufkündigende Partei herausgearbeitet und publiziert werden, damit deren Klientel die Nachteile bewusst werden. Besonders falsche Behauptungen und Lügen sollten hervorgehoben werden.
  • Die eigenen Interessen vorab polarisieren
    Bevor die eigentlichen Treffen beginnen, zählen parteiische Emissäre die eigenen Maximal­anforderungen auf und erklären sie als nicht verhandelbar. Die Zielgruppe dieser Ankündigungen ist der eigene Fan-Gemeinde. Hiermit wird demonstriert, dass man standhaft in deren Interessen handelt und bereit ist alles dafür zu tun.
    In dieser Phase sollten die Kollateralschäden für angrenzende Themenfelder zusammengestellt und aufgezeigt werden. Unter Umständen sind hier weitere Angebote an Dritte hilfreich – z.B. Standortvorteile, Sonderkonditionen, Separatabkommen.
  • Dem Verhandlungspartner schmeicheln
    In der Zwischenzeit vor den ersten Gesprächen wird die persönliche Atmosphäre der Verhandlungen mit Schmeicheleien positiv aufgeladen – durch persönliche Wertschätzung, eine herbeigeredete enge Beziehung sowie einer Zuversicht auf ein positives Ergebnis. Die Medien werden mit entsprechenden Bildern versorgt, die den Vertragspartner aufwerten.
    Als Reaktion sollten diese Schmeicheleien nicht überbewertet werden, da sie unerfahrene Ansprechpartner in Sicherheit wiegen und ein für die eigenen Interessen vorteilhaftes Gesprächsklima schaffen sollen. Allerdings lassen sie sich sofort in das eigene Marketing einbauen, um die eigene, interne Verhandlungsposition zu stärken – bevor der eigentliche Angriff stattfindet.
  • Mit den Muskeln spielen
    Die offiziellen Zwischenberichte werden genutzt, um Entschiedenheit zu suggerieren. Die Medien helfen dabei, einerseits den Druck auf den Vertragspartner durch die Wiederholung der maximalen Anforderungen zu erzeugen. Andererseits wird vor allem die eigene Filterblase mit einer Show versorgt, die die eigene Entschlossenheit demonstriert und die Zielgruppe in ihren Forderungen bestärkt.
    Die beste Antwort darauf ist es, in der Öffentlichkeit die Aussagen im eigenen Sinne auszulegen und die Vorteile der eigenen Positionen und die entstehenden Nachteile zu wiederholen, damit der gegnerischen Gefolgschaft die Gelegenheit gegeben wird, sich eine eigene Meinung zu bilden.
  • Vertragspartner beschimpfen
    Der einseitige Verhandlungsstil führt unweigerlich zu stockenden Verhandlungen. Diplomatische Gesprächspartner versuchen die Verhandlungen in Richtung Win-Win zu schieben. Desto länger die Gespräche laufen, desto sicherer entstehen Nachteile für unfaire Verhandler durch die immer klarer werdenden Bedingungen. Der so steigende Druck führt dazu, dass sie anfangen die Verhandlungspartner zu verunglimpfen und ihnen unfaire Verhandlungsführung zu unterstellen. Das geht soweit, dass den diplomatischen Unterhändlern unterstellt wird, die Ergebnisse zu blockieren – obwohl es an den starren Forderungen und der fehlenden Bereitschaft zu Kompromissen der einseitig geschäftstüchtigen Vertragspartei liegt.
    Auf diese unsachlichen Beschimpfungen sollte mit einem extrem sachlichen Stil geantwortet werden – die vorhandenen Optionen aufzeigen, die Deadline setzen, Gesprächstermine anbieten und sich derartig unangemessene Aussagen verbitten.
  • Trotzreaktion
    Zeigen die Verhandlungen keine Fortschritte und der unfairen Verhandlungspartei eine immer geringere Wahrscheinlichkeit, die eigenen Interessen durchsetzen zu können, dann verfallen sie in eine Trotzreaktion. Sie zeigen übertriebene Nachteile für alle auf, die zulasten beider Vertragspartner gehen. Sie wiederholen ihre ursprünglichen unrealistischen Forderungen und drohen mit dem ergebnislosen Ende der Verhandlungen. Die Schuld liegt natürlich bei den gegnerischen Vertretern. Öffentliche Auftritte werden genutzt, um über die Gegner herzuziehen und ihnen die Schuld zuzuweisen. Der anstehende Gesichtsverlust führt dazu, dass sie schließlich aus der Verantwortung flüchten – indem sie zurücktreten, Neuwahlen ausrufen oder die verbleibende Zeit aussitzen, bis sie automatisch abgelöst werden.
    Mit dem Beginn der Trotzphase sollte jegliches Entgegenkommen eingestellt werden, da der gegnerische Verhandlungsführer jetzt wirkungslos ist. Es ist ein guter Moment, die bisherigen Vorteile sowie die Bereitschaft die alten Konditionen neu zu durchdenken aufzuzeigen.

Fazit: Autokraten, Populisten, Bluffer und Verhandlungskiller belasten die erreichte Verhandlungskultur. Win-Win-Ansätze werden gnadenlos zum eigenen Vorteil missbraucht. Erfahrenen Verhandlungsführern fehlen Reaktionsmuster auf derartig unfaire Techniken. Es scheint an der Zeit diese Machenschaften auszudecken und zu verdeutlichen, dass es darauf keine vernünftigen Antworten gibt – außer: Tit-for-Tat. Aus diesem Grund muss man sich wohl darauf einstellen, dass mit derartigen Vertragspartnern Vereinbarungen unwahrscheinlich sind. Die gute Nachricht ist, dass die Globalisierung die Position der unfairen Verhandeler stark geschwächt hat. Es stehen viele andere Vertragspartner zur Verfügung, die bisherig geltende Verträge mit Win-Win-Lösungen übernehmen, die von Vertragskillern aufgelöst werden. Entscheidend für die einseitigen Verhandlungsführer ist die Tatsache, dass mit der Kündigung eines Vertrages nicht nur die Pflichten verloren gehen, sondern auch die Rechte (siehe: hier). Damit das allen klar wird, müssen die unfairen Verhandlungsführer lernen, dass sie ohne Vertrag, vor allem ohne Rechte dastehen, wenn es nichts mehr zu verhandeln gibt.

P.S.: Es gibt Nachteile, die durch ergebnislose Verhandlungen entstehen – höhere Preise, Einfuhrzölle, sonstige Barrieren des Marktzugangs. Bei ganzheitlicher Betrachtung sollte jedoch schnell klar werden, dass das Akzeptieren von einseitigen Verträgen unterm Strich mehr Nachteile bedeutet.