Win-win durch aktives Zuhören

Ein Verhandlungsgespräch sollte aus naheliegenden Gründen nie ein Zweikampf sein, bei dem eine Seite gewinnt. Sobald eine Partei unzufrieden aus dem Gespräch geht, werden die Türen für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit immer schmaler. Deshalb ist jede Form von unfreundlichem Druck auf den Gegenüber kontraproduktiv, da sie das Vertrauen untergräbt. Der persönliche Austausch von Positionen ist die beste Gelegenheit, um seine Erwartungen auf die des Gegenübers abzustimmen. Möglich wird das jedoch nur, wenn beide aus der Deckung hervorkommen, aktiv zuhören und offen ihre Sicht der Dinge vortragen.

Win-win entsteht durch anteilnehmendes Gesprächsverhalten, das unter anderem durch die folgenden Einstellungen gefördert wird.

  • Beim Gegenüber sein
    Die beste Haltung, um die Position des Anderen mitzubekommen, ist die volle Konzentration auf das Gespräch, indem man aufmerksam dem Gegenüber an den Lippen hängt. Der eigene Standpunkt braucht keine Aufmerksamkeit, da man ja auf Basis von Annahmen seine Position im Vorhinein durchdacht hat. Die Aussagen des Gegenübers sind in diesem Moment die aktuellsten Hinweise auf dessen Standpunkt.
  • Raum für Erklärungen lassen
    Der Formulierungsstil bestimmt die Dauer, die jemand benötigt, um seine Standpunkte umfassend zu äußern. Aktiv zuhören bedeutet, dass man nicht sofort mit seinem Gegenargument auf die erste Äußerung reagiert, sondern wartet, bis der Sprecher genügend Raum hatte, um sein Verständnis auszudrücken.
  • Rekapitulieren
    Gute Gespräche leben von dem gegenseitigen Verständnis. Um sicherzustellen, dass man alles verstanden hat, empfiehlt es sich, die Punkte des Anderen zu wiederholen und darüber hinaus zu unterstreichen, dass man sie verstanden hat. Der aktive Zuhörer sollte bei der Zusammenfassung auf die Mimik und die Körpersprache des Gegenübers achten. Solange keine ablehnenden Zeichen erkennbar sind, kann man davon ausgehen, dass der Gegenüber mit der Deutung seiner Aussagen zufrieden ist.
  • Stelle schließlich Deine Punkte vor
    Erst jetzt kann man die eigenen Argumente anbieten. Desto näher der eigene Standpunkt den Erklärungen des Anderen folgt, desto sichtbarer werden die wesentlichen Unterschiede. Erinnern wir uns: Es geht nicht darum, um jeden Preis zu gewinnen, sondern darum, dass beide eine für beide Seiten zufriedenstellende Vereinbarung erreichen.

Fazit: Die seltene Gelegenheit, ein Thema direkt mit dem Gegenüber zu diskutieren, sollte nicht durch kämpferische Rhetorik gestört werden. Beide Parteien sollten aktiv zuhören, damit das Gespräch seinen Zweck erfüllt. Dies erfordert

  • mit der Aufmerksamkeit beim Anderen sein,
  • dem Gesprächspartner Raum zu lassen, um seine Ansichten vorzubringen,
  • das Gehörte zu wiederholen und dann
  • auf Basis von entsprechenden Argumenten zu antworten.

Das ideale Gespräch ist eine Win-win-Situation, die für beide Parteien mehr Vor- als Nachteile bietet. Außer: man befindet sich im Krieg – den man langfristig nicht gewinnen wird.

Win-win through active listening

A negotiation talk should, for obvious reasons, not be a battle, where one side wins. Once a party is leaving the conversation dissatisfied, the doors for a trustful collaboration are getting smaller. Therefore, any form of unfriendly pressure on the vis-á-vis is counterproductive, because it undermines trust. The personal exchange of positions is the best opportunity to tailor your expectations to the ones of your counterparts. However, this is only possible, if both parties come out of the wood, listen actively and showcase openly their way of looking at things.

Win-win is created by compassionate conversational behavior that is promoted by the following attitudes, among other things.

  • Be with the interlocutor
    The best way to catch someone else’s position is to fully focus on the conversation by following consciously every word. Your own point of view does not require attention, because in advance you have thought your own position through based on assumptions. The propositions of the counterpart are at this point in time the most current hints to its point of view.
  • Leaving space for explanations
    The formulation style determines the time that someone needs to express its viewpoints clearly. Active Listening means that one does not immediately respond to the first utterance with its respond, but waits, until the speaker had enough room to articulate its understanding.
  • Summing-up
    Good conversations live on mutual understanding. To make sure that you get everything, it’s a good idea to repeat each point of the other and additionally to underline that you understood them. The active listener should pay attention to the mimic and body language of the other person while summarizing. As long as no negative signs are recognizable, you can assume that the other person is satisfied with the interpretation of its propositions.
  • Eventually make your points
    Only now you can offer your own arguments. The closer your own point of view is following the explanation of the other, the more visible become the essential differences. Remember: It is not about winning at all costs, but about achieving a mutually satisfying agreement.

Bottom line: The rare opportunity to discuss a topic directly with the counterpart should not be disturbed by combative rhetoric. Both parties should listen actively, so that the conversation fulfills its purpose. This requires to

  • be with the other with your attention,
  • to leave room for the interlocutor to express its views,
  • to repeat the heard and then
  • to answer based on appropriate arguments.

The ideal conversation is a Win-win situation that offers more advantages than disadvantages to both parties. Except: you are at war – which you will not win on the long run.