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Aktive und passive Leistungsbestandteile

Die Produkte und Dienstleistungen, die das eine Unternehmen liefert und das andere Unternehmen beschafft, bestehen immer aus einer eigentlichen Leistung mit den aktiven Bestandteilen sowie zusätzlichen Leistungen, den passiven Bestandteilen, die quasi automatisch mitgeliefert werden. Erst die vollständige Berücksichtigung aller Aspekte schafft sachliche Vergleichbarkeit. Auf der Seite der Lieferanten ergeben sich hieraus die Argumente für die Preisgestaltung. Auf der Seite der Kunden leiten sich daraus die Kriterien zur Auswahl und Entscheidung ab. Die Zeit, um die aktiven und passiven Leistungsbestandteile umfassend zu beschreiben und in einen Preisvergleich zu berücksichtigen, ist auf beiden Seiten gut angelegt.

PassivAktiv

Um alle Aspekte einer Leistung verstehen beziehungsweise vergleichen zu können, sollten die aktiven und passiven Bestandteile eines Angebots im Einzelnen aufgeführt werden.

  • Aktive Bestandteile
    Die aktiven Bestandteile einer Leistung sind die Funktionen, für die ein Kunde sich vorrangig interessiert. Produkte werden benutzt (z.B. das Auto, das Smartphone, der Kochtopf) oder verbraucht (z.B. Benzin, Nahrungsmittel, Strom). Dienstleistungen werden personenbezogen (z.B. eine Beratung oder eine Pflege) oder sachbezogen (z.B. die Wartung, die Instandhaltung) durchgeführt und können weder gelagert noch übertragen werden. Auch wenn diese Bestandteile offensichtlich sind, sollten ALLE beschrieben sein.
  • Passive Bestandteile
    Die passiven Bestandteile einer Leistung sind die Aspekte, die zusätzlich zu den augenfälligen Aktiven mitgeliefert werden. Im wesentlichen sind das die Qualitäten der Leistung (z.B. die Zuverlässigkeit, die Sicherheit, die Wirtschaftlichkeit, die Marke, die Erfahrung) und Informationen (z.B. die Konzepte, das Branchen-Know-how, die Beziehungen), die sich im Zuge der Erbringung der Leistung ergeben. Sie sind selten sichtbar und lassen sich nur schwer belegen. Aus diesem Grund fällt das Fehlen dieser Aspekte, wenn überhaupt, erst spät auf, z.B. nach einer Panne oder einem Qualitätstest. Um diese bei der Auswahl zu berücksichtigen, sollten die passiven Bestandteile geschätzt werden, z.B. indem das Risiko betrachtet oder der Mehrwert beurteilt wird.

Der Verfall der Preise durch die billige Herstellung der aktiven Bestandteile in Ländern mit günstigen Produktionsbedingungen (z.B. geringe Lohnkosten, fehlende Umweltstandards), führt dazu, das die passiven Bestandteile an Bedeutung gewinnen. Der Wert einer Marke, die Sicherheit oder die Zuverlässigkeit einer Leistung werden immer häufiger zu einem Bestandteil des Mehrwerts für den Kunden. Es lassen sich dadurch höhere Preise verargumentieren, die nichts mehr mit dem eigentlichen Warenwert zu tun haben. So spielt der Ruf von Unterhaltungselektronik eine wichtigere Rolle als deren faktische Nachhaltigkeit (z.B. wenn der Akku nicht austauschbar ist, wie bei manchen Produkten der Firma Apple). Die Sicherheit zur Vermeidung von Gefahren oder die Reduzierung der Unfallfolgen sind auch wichtige Kriterien beim Kauf eines Autos. Das Gleiche gilt für Services. Die höheren Tagessätze einer renommierten Unternehmensberatung werden hingenommen, obwohl die eingesetzten Mitarbeiter, über eine vergleichbare Ausbildung verfügen, wie die Arbeitnehmer einer kleinen Firma, die weniger kosten.

Fazit: Der Wert von Produkten und Services wird immer mehr von schwer greifbaren Aspekten bestimmt. Deshalb müssen die Spezifikation der Anforderungen und die Auswahl von Leistungen vorab näher bestimmt werden, um die Angebote sachlich vergleichbar zu machen.

Active and passive components of a deliverable

The products and services that the one company supplies or the other procures, always consist of an actual deliverable with the active components as well as additional deliverables, the passive components, that are provided quasi automatically. Only if all aspects are put on the table, you can compare objectively. On supplier side, you get the arguments for the pricing. On customer side, the criteria for the selection and the decision can be derived. The time for describing the active and passive components of a deliverable and their consideration in the price comparison is well invested on both sides.

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In order to understand all aspects of a deliverable or to be able to compare them, the active and passive components of an offer should be specified in detail.

  • Active components
    The active components of a deliverable are the functions that are the customer’s major interest. Products are used (e.g. the car, the smartphones, the cooking pot) or spent (e.g. gasoline, food, electricity). Services are executed related to a person (e.g. a consultation or a care) or to an object (e.g. repair, maintenance) and cannot be stored or transferred. Even if all these components are obvious, ALL should be described.
  • Passive components
    The passive components of a deliverable are the aspects that are delivered on top to the obvious active ones. These are essentially the qualities of the deliverable (e.g. the reliability, the safety, the economics, the brand, the experience) and information (e.g. the concepts, the branch knowledge, and the relationships) that are created in the course of providing the deliverable. They are rarely visible and are difficult to prove. For this reason, the absence of these aspects can only be seen, if at all, later in the process, e.g. after a breakdown or a quality check. In order to consider them in the selection process, the passive components should be estimated, e.g. by looking at the risks or by assessing the value-add.

The decline of the prices, due to the cheap production of the active components in countries with favorable production conditions (e.g. low labor costs, lack of environmental standards), leads to an increased importance of the passive components. The value of a brand, safety or the reliability of a deliverable become increasingly part of the value-add for the customer. Thereby, higher prices that have nothing to do with the actual value of the commodity can be argued. The reputation of consumer electronics plays a more important role than its sustainability (e.g. if the battery cannot be changed, like in some Apple products). Safety for the avoidance of dangers or the reduction of the effects of an accident is also important criteria in the purchase process of a car. The same is valid for services. The higher daily rates of renowned management consultations are more accepted, although the assigned employees have a similar education, as the ones of a smaller company that costs less.

Bottom line: The value of products and services is determined more and more by intangible aspects. Therefore, the specification of the requirements and the selection of the deliverables must be well defined in advance, in order to make the offers comparable.