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Du bist was Du ist

In Deutschland betreiben rund 2,23 Millionen Soloselbstständige ihr Geschäft ohne abhängig Beschäftigte. Sie kümmern sich um alle Bestandteile des Geschäfts und entwickeln unter anderem

  • die Geschäftsidee,
  • die Fähigkeiten, Angebote und Aktivitäten,
  • eine Übersicht der benötigten Mittel,
  • eine Beschreibung der Kundengruppen und Vertriebskanäle,
  • die Preisgestaltung für das angebotene Sortiment,
  • den Businessplan der nächsten fünf Jahre und
  • eröffnen ein kostenpflichtiges Bankkonto,
  • erfinden einen Namen und ein Logo,
  • holen die behördlichen Genehmigungen und Versicherungen ein,
  • melden ein Gewerbe oder andere Rechtsform an,
  • schließen Verträge mit Bezahldienstleistern und
  • bereiten rechtlich einwandfreien Angebots- und Rechnungsformulare sowie die Buchhaltung vor.

Das Ganze müssen Soloselbstständige selbst erarbeiten, bevor die erste Rechnung geschrieben werden kann, außer: Sie haben entweder freiwillige Unterstützer, die „ehrenamtlich“ helfen, oder sie verfügen über vorhandene Ersparnisse für Fremdvergaben.

Der Start in die Soloselbstständigkeit ist wie der Start eines Flugzeugs. Es braucht eine lange Startbahn mit angemessenem Startlauf bis genügend Auftrieb entsteht, um abheben zu können und auf Flughöhe zu kommen. Ein Unternehmen braucht Umsätze, die nur dann entstehen, wenn die möglichen Kunden das Angebot kennen. Dafür sind einsatzfähige Leistungen, gute Beziehungen und aussagekräftige KPIs nötig.

Einsatzbereite Produkte und/oder Dienstleistungen

Die Angebote müssen in einem Zustand sein, dass sie am nächsten Tag ausgeführt werden können. Was bedeutet das? Eine Bäckerin möchte gesunde Mini-Backwaren verkaufen. Zu diesem Zweck braucht sie Rezepte für Mini-Brezeln und -Croissants, Bio-Lieferanten sowie eine Backstraße, zugeschnitten auf kleine Produkte, die sie allein bedienen kann.

Eine Idee reicht nicht aus, um verkäuflich zu sein. Das gilt nicht nur für herstellende Gewerbe (z.B. Beschaffungs-, Produktions-, Distributions- und Entsorgungslogistik, Fertigungs-, Energie- und Verfahrenstechnik), sondern auch für personen- (z.B. Consultants, Therapeuten, Coaches, Trainer, Sozialarbeiter und Pflegedienste) und sachbezogene (z.B. Reinigungen, Banken, Versicherungen, IuK und Werbung) Dienstleistungen.

Ohne die vorbereiteten Angebote können zwar während der Startphase ein, vielleicht zwei Projekte improvisiert werden. Aber langfristig ist dieser Ansatz gefährlich, da es für Soloselbstständige sehr schwer ist, aus diesem Hamsterrad wieder auszusteigen. Zwar können die ersten Umsätze realisiert werden, aber die fortwährenden Improvisationen schaden der Güte des Angebots, führen zu permanenter Überlastung und verhindern eine zuverlässige langfristige Auslastung.

Gute Beziehungen
In der Vergangenheit konnten sich Anbieter auf einem Marktplatz treffen und ihre Leistungen feilbieten. Dies erhöhte die Wahrscheinlichkeit von möglichen Kunden wahrgenommen zu werden. Noch heute treffen sich die Kundschaft von Obst, Gemüse und Eiern auf dem Wochenmarkt.

Es bietet sich an, mit den bestehenden Kontakten und Beziehungen anzufangen. Hierfür sollten die Zielgruppen nach Interessen, möglichem Umsatz und was sonst noch wichtig ist, klassifiziert werden. Das bestehende Netzwerk kann hier einsortiert werden. Durch die Markierung von Entscheidenden und Meinungsführenden, entsteht eine Priorisierung der möglichen Kunden, mit denen die Idee frühzeitig besprochen oder sogar angeboten werden kann. Dabei sollte geklärt sein, wer mit welcher Ansprache am besten erreicht wird. Durch die frühzeitige Einbindung dieser Klientel wird ein günstiges Klima für Angebote und Verhandlungen erzeugt und ermöglicht es vielleicht sogar, sie gegen Angebote der Wettbewerber zu immunisieren.

Es gibt kein Umsatz ohne Kunden.

Wichtig:
Kunden sind die,
die das Angebot benötigen,
über ausreichendes Budget verfügen UND
bereit sind, dafür zu bezahlen.

Mittelfristig generieren die ersten Geschäftskontakte durch Mund-zu-Mund-Propaganda und die sonstigen Marketingmaßnahmen neue Interessenten. Durch wechselseitigen Austausch und die Sichtbarkeit des Angebots kommen immer mehr mögliche Abnehmer (Leads) zusammen, um die unternehmerischen Ziele erreichen zu können.

Fokussiertes Marketing
Sobald ein öffentlich erreichbarer Point-of-Sales aufgebaut ist, können die Fahnen mit dem eigenen Logo und dem Angebot hochgezogen, Infomaterial ausgelegt, Werbegeschenke verteilt werden und so weiter. Wenn jedoch spezielle Leistungen (Dienstleistungen aller Art) angeboten werden, die nicht auf einen traditionellen Marktplatz passen (was Soloselbstständige unbedingt in Betracht ziehen sollten) sind wirksame Werbemaßnahmen unumgänglich.

In diese Kerbe schlagen Heerscharen von Dienstleistern, die Soloselbstständigen, in Ermangelung von eigenen Kapazitäten, bei Entwurf, Gestaltung und Veröffentlichung zur Seite stehen wollen. Die Stichworte am Ende dieses Artikels (siehe unten: Supplement) geben einen Eindruck von der Anzahl der Themen. Bei allem Druck, so schnell wie möglich Umsatz zu generieren, lassen sie sich nicht zu einer aufwendige Ausarbeitung von übertriebenen Werbemaßnahmen und den Aufbau unrealistischer Außendarstellungen hinreißen. Fokussiertes Marketing braucht die folgende Mindestausstattung, die entscheidend von den Unternehmenden erstellt werden müssen:

  • einem Namen, der zur Persönlichkeit und dem Geschäft passt,
  • eine Übersicht mit den Angeboten (Produkten und/oder Dienstleistungen),
  • einen einminütigen Elevator Pitch (Aussagen, um Neugierde zu wecken, durch spannende Slogans das Angebot zu umreißen, Kundenvorteile aufzuzeigen, Beispiele, durch einen Call-to-Action den nächsten Schritt vorzuschlagen),
  • eine Präsentation des Unternehmens (inklusive Unternehmensprofil, Kernkompetenz, Philosophie, Historie, persönliche Vorstellung, Ziele, Stärken, Zertifikate, Leistungsportfolio (möglichst mit Preisen), Projektbeispiele, Kundenstatements, Datenschutz, Kontakt- und weiterführende Info)
  • einen Flyer, der den Elevator Pitch weiter detailliert und den Kunden Anreize bietet, um sich zu melden, sowie
  • eine erste Landingpage im Internet abgeleitet aus den obigen Punkten, die mithilfe von entsprechenden Templates selbst entwickelt werden.

Es sollten keine Hemmungen bestehen, sich von etablierten Unternehmen der eigenen Branche inspirieren zu lassen, aber ohne zu versuchen, es ihnen gleichzutun. Die Großen verfügen über spezielle Mitarbeitende und ein umfangreiches Budget, das einem Start-Up nicht zur Verfügung steht. Bei der Ausformulierung sollten Plattitüden vermieden werden, wie beste Qualität, geringer Zeitaufwand oder günstigster Preis. Es ist wichtiger herauszuarbeiten, was die Anbietenden ausmacht: z.B. spezielles Fachwissen, einmalige Erfahrungen, gnadenlose Kundenorientierung, ein agiles Vorgehen und klare Ergebnisse.
Für die Botschaften gilt: Weniger ist mehr. Hybris sollte selbstkritisch vermieden und das, was man sicher beherrscht, sich zu eigen gemacht sowie nur das versprochen werden, was gehalten werden kann.

Fazit: Für alle, die das Abenteuer starten Soloselbstständige zu werden, gibt es keinen Zweifel, dass es sich bei der eigenen Unternehmung um das wichtigste Unternehmen überhaupt handelt. Dieses Selbstvertrauen ist unerlässlich, um die Untiefen der ersten Jahre zu überwinden. Damit die Firma eine Überlebenschance hat, sollten die Angebote sauber ausgearbeitet, bestehende Beziehungen genutzt und das Marketing auf die wesentlichen Aspekte fokussiert werden. Der Lackmustest ist beim Lesen der eigenen Außendarstellungen der Blick in den Spiegel. Wenn Sie nicht erröten und Hybris vermieden haben, dann sollten Sie angemessene Botschaften hinbekommen. Am Ende bist Du was Du ist – nicht mehr, aber auch NICHT WENIGER.

Supplement:

Stichworte für unfokussiertes Marketing

Die folgenden Aspekte in Gänze zu erarbeiten, übersteigt das Erforderliche bei Weitem.

  • Marketingstrategien:
    Direktmarketing, Networking, Influencer Marketing, Empfehlungsmarketing, Event Marketing, Guerilla Marketing, Content-Marketing, Event-Marketing, Telemarketing, E-Mail Marketing, Social Media Marketing
  • Marketingplan:
    Marktanalyse; Marketingmix (Product, Place, Promotion, Price); Marketingziele; Key Performance Indicators (Lead Conversion rate, Traffic conversion rate, Cost per Lead, Cost per Customer); Marketingkonzept; Corporate Identity; Marketingcontrolling
  • Werbematerial:
    Postkarten, Flyer, Falzflyer, Präsentationsmappen, Postkarten im Langformat, Türhänger, Visitenkarten, Etiketten und Aufkleber, Stempel & Stempelkissen, Notizbücher, Magnete, Papiertüten, Produktanhänger, Geschenkgutscheine, Websites
  • Veröffentlichungen:
    Geschäftsbericht, Imagebroschüre, Kundenzeitschrift, Newspaper, Blogs, Fernsehen, Tageszeitung, Anzeigeblätter, Online/Mobile, Außenwerbung, Fachzeitschriften, Hörfunk, Wochen-/Sonntagszeitung, Filmtheater, Zeitungssupplement
  • Veranstaltungen: Tag der offenen Tür, Werksbesichtigungen/ -Führungen, Podiumsdiskussionen, Versammlungen, Messen, Messstände, Webinar
  • Presse:
    Mitteilungen, Konferenzen, Interviews, Tweets, Hintergrundgespräche, Redaktionsbesuche, Videos, Podcasts
  • Sponsoring
  • Online:
    Website; Onlinewerbung (Banner, Affiliate, Email, Keyword Advertising, …); Suchmaschinenoptimierung (SEO); Landingpage; Lead Management

Entscheiden reloaded

Es ist unglaublich, dass wir pro Tag 20.000 Entscheidungen treffen. Bei sechzehn Stunden, die wir täglich wach verbringen, sind das etwa 20 Entscheidungen pro Minute. In der letzten Minute haben Sie vielleicht entschieden:

  • Ihr IT-Gerät zu öffnen,
  • zwischen E-Mail und sozialen Medien auszuwählen,
  • beim Überfliegen einen Link einem anderen vorzuziehen,
  • in der Themenübersicht den Titel Entscheidung reloaded einer Forbes-Liste 2021 vorzuziehen,
  • diesen Beitrag zu öffnen,
  • den ersten Absatz zu überspringen,
  • das Bild zu betrachten,
  • zum Anfang des Beitrags zurückzugehen,
  • zu glauben oder nicht, dass wir 20.000 Entscheidungen pro Tag treffen,
  • mit dieser Annahme weiterzulesen,
  • zu glauben, dass das 20 Entscheidungen pro Minute sind,
  • auf dieser Grundlage erstmal weiterzulesen,
  • das klingelnde Telefon zu ignorieren,
  • einen Blick auf den Rest des Artikels zu werfen,
  • aufgrund der auffälligen Schlagworte weiterzulesen,
  • ihre vorherige Tätigkeit zu verzögern,
  • trotz dieser Liste weiterzulesen,
  • zu verstehen, dass Entscheidungen für Sie ein wichtiger Bestandteil sind, wenn auch nicht 20-mal pro Minute,
  • das Thema für sich zu nutzen,
  • anzuerkennen, dass in der vergangenen Minute tatsächlich 20 Entscheidungen stattgefunden haben.

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Ihnen ähnliche Abwägungen in der vergangenen Minute durch den Kopf gegangen sind – überwiegend unbewusst. Bei einer so häufigen Tätigkeit macht es Sinn, unser Verständnis bezüglich dem Entscheiden aufzufrischen.

Das Hauptgewicht dieses Posts liegt jedoch nicht bei den kleinen Entschlüssen, die wir fortwährend unbewusst treffen, sondern wir wenden uns den großen zu, die weitreichende Auswirkungen haben und bewusst getroffen werden. Hierfür betrachten wir den Zeitraum und die Bestandteile einer Entscheidung, die Alternativen, die Wirkungsdauer und die Verantwortenden.

  • Entscheiden – ein Akt oder doch eher ein Ablauf?
    Der Schlag mit dem Hammer eines Richters oder Auktionators ist der Moment, indem eine Entscheidung abgeschlossen wird. Durch diesen offiziellen Akt eines Bevollmächtigten tritt eine Entscheidung in Kraft oder wird eine abschließende Wahl getroffen. Der Entscheidungsprozess braucht Zeit, um die Bestandteile zu erarbeiten, gegeneinander abzuwiegen, mit einem verbindlichen Akt festzulegen und im Nachgang die Auswirkungen zu bewerten.
    Abhängig vom Führungsstil, (de)zentralisiert Top-Down vs. Bottom-Up befriedigen die Führenden ihr persönliches Mindset. Die ablauforientierten Entscheidungen, die die Betroffenen zu Beteiligten und die Umsetzung dadurch wahrscheinlicher machen sollen, sind die viableren.
  • Der Moment der Entscheidung
    Der „richtige“ Moment ist eine Glaubensfrage. Es gibt die Reaktiven, die Entscheidungen so spät wie möglich, wenn überhaupt, treffen – Es bleibt uns nichts mehr übrig, als die Situation zu bereinigen. Dann gibt es die Aktiven, die die Ärmel hochkrempeln und eine Schwierigkeit unmittelbar lösen – Wo ist das Problem? Was können wir tun? Wir machen es so. Dann gibt es noch die Pro-Aktiven, die mit einem weitreichenden Radar versuchen, Schwierigkeiten vorherzusehen und vorbeugend zu entscheiden – Wir untersuchen diese Entwicklungen und stellen sicher, dass nichts Unvorhergesehenes passiert. Und abschließend die passiven Entscheider (was für ein Oxymoron), die der Illusion folgen, dass indem sie eine Entscheidung vermeiden, sie nicht entscheiden würden – Wir haben uns nach langen Verhandlungen geeinigt, dass wir unbedingt darüber nachdenken sollten, wann wir uns treffen könnten, um zu besprechen, wie wir weitermachen. Den einen richtigen Moment gibt es nicht, um zu entscheidenden, was beschlossen werden muss/soll/kann. Die späte Entscheidung verfügt über mehr Informationen, aber es treten bereits Folgeprobleme auf. Der zeitnahe Entscheid ist die letzte Chance, um die Folgen zu verhindern. Den Pro-Aktiven fehlen Informationen und sie beschäftigen sich unter Umständen mit Hemmnissen, die nie eintreten. Wichtig ist, dass überhaupt entschieden wird.
  • Bestandteile einer Entscheidung
    Eine Entscheidung auf eine Handlung zu reduzieren wird ihrer Komplexität nicht gerecht. Es ist das Zusammenspiel von mehreren Aspekten, die zusammen eine Entscheidung ausmachen. Es beginnt bei den Auslösern, die den Entscheidungsdruck bestimmen – z.B. Termine, Gefahr im Verzug, Forderungen der Stakeholder. Häufig ergeben sich mehrere Ziele, die miteinander in Einklang gebracht werden müssen. Erschwert wird die Lösungssuche durch fehlende Information über die Vergangenheit, Gegenwart und vor allem die Zukunft. Da es immer viele Möglichkeiten gibt, aus denen ausgewählt werden muss, sollten mindestens drei ausgearbeitet werden. Um Überraschungen und unbeabsichtigte Folgen zu vermeiden, müssen mögliche Auswirkungen vorweggenommen werden, z.B. durch entsprechende Szenarien, in denen die Alternativen „getestet“ werden. Um die Rolle der Entscheidenden zu klären, brauchen sie beschriebene Aufgaben, Kompetenzen im Sinne von Befugnissen und eine fest umrissene Verantwortung, die die Konsequenzen für die Entscheidenden festlegt. Diese Bestandteile erfordern Zeit, d.h. den Entscheidungsprozess.
  • Entscheidungsalternativen
    Die Anzahl und die Spanne der Möglichkeiten sind ein wesentlicher Aspekt bei der Entscheidungsfindung. Denken wir an unausweichliche Entscheidungen, bei denen wir glauben, keine Wahl zu haben, obwohl immer die Wahl zwischen einer oder keiner Aktion bleibt. Dies bedeutet, dass wir immer mindestens zwei Wahlmöglichkeiten haben – auch wenn nichts tun immer die schlechtere Alternative ist.
    Erfahrene Führungskräfte wissen, dass es immer mindestens drei Optionen gibt, die den vorhandenen Raum der Möglichkeiten voll ausschöpfen müssen.
  • Halbwertszeit von Entscheidungen
    Stellen wir uns vor, wir ständen auf einem Balkon. In der Wohnung neben uns lodert eine Feuersbrunst. Wir können aus Angst vor dem Sprung auf dem Balkon ausharren – und verbrennen. Oder wir springen aus dem zweiten Stock nach unten – im schlimmsten Fall brechen wir uns den Hals. Weniger Entscheidungsfreudige werden sagen, es ist egal, wofür sie sich entscheiden. Allerdings besteht bei dem Sprung eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass man überlebt. Die NOTWENDIGE Entscheidung hat in jedem Fall eine unendliche Halbwertszeit. Entweder landen Sie sofort in der ewigen Ruhe oder Sie leben weiter, als wäre nichts geschehen. Bei allen anderen Entscheidungen, die keine endgültigen Konsequenzen haben, können Sie jederzeit Ihre Entscheidung nachträglich wieder revidieren.
    Der Handlungsbedarf steigt entsprechend der Wichtigkeit und der Dringlichkeit. Je mehr Betroffene, je größer die Reichweite, je beständiger die Folgen und je größer die Kosten, umso besser müssen Sie die Entscheidungen vorbereiten und abwägen.
  • Wer entscheidet?
    Einer Entscheidung ist bereits eine andere Wesentliche vorausgegangen – Wer entscheidet? Die Wahl der Entscheidenden obliegt den Auftraggebenden – z.B. ein Steuerkreis oder die Abnehmenden. Und davor stellt sich die Frage, wer diesen Kreis wählt. Und so weiter. Zuständige, die sich nicht mit der Verantwortung belasten wollen, fordern eine öffentliche Entscheidungsfindung und delegieren damit die Zuständigkeit und die Folgen an die Mehrheit. Nach dem Highlander-Prinzip (Es kann nur einen geben) sollte jedoch eine konkrete Person entscheiden, da ansonsten die klare Verantwortlichkeit fehlt. Niemand entscheidet, wenn mehrere entscheiden. Die kollektive Schuld trifft in diesem Fall alle und damit niemand.
    Die klare Beauftragung einer Person erhöht die Güte einer Entscheidung.

Fazit: Bisher hing vom Entscheiden auch das persönliche Einkommen ab, weil Entscheidungsträger bisher auf Führungsebenen angesiedelt waren. Im Zuge von Theorie Y, Agilität und Servant Leadership werden die abgehobenen Führenden obsolet. Sie werden durch die Mitarbeiter vor Ort ersetzt. Allerdings ändert das nichts an dem Entscheidungsprozess, der Wahl des Moments, den Bausteinen, dem Bedarf an Alternativen, der Halbwertszeit und trotz Entscheidenden auf allen Ebenen, der klaren Beauftragung. Neben der Handlung ist das Entscheiden das wichtigste Element des Geschäftslebens und die letzte Zuflucht für die Führungskräfte, die mit den heutigen Zusammenarbeitsmodellen obsolet werden.