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Der blinde Fleck der Absatzförderung

Die Möglichkeiten des Internets machen jeden zu einem möglichen Anbieter von Produkten und Dienstleistungen. Dies führt zu unübersichtlichen Angeboten und fehlender Nachfrage an Ihren Leistungen. Aus diesem Grund kämpfen Sie mit allen Mitteln um Aufmerksamkeit. Um aus der Flut von Wettbewerbern hervorzustechen, bieten Heerscharen von Beratern Unterstützung bezüglich Social Media, SEO, Chat-Bots, Affiliate-, Influencer- und Online-Marketing uvm. Sie versprechen einen wachsenden Salesfunnel und dadurch mehr Umsatz. All diese Maßnahmen sind jedoch unwirksam, solange das Buhlen um die Leads das Verschicken von Angeboten um jeden Preis antreibt sowie die SEO-Gestaltung nichts weiter erzeugen als unendliche Arbeit, Kosten und den Verlust von Selbstvertrauen in die eigene Leistung.

Durch zu viel PR-Anstrengungen entsteht ein blinder Fleck, der auch die besten Werbemaßnahmen nicht auffängt – die mangelhafte Ausgestaltung der eigenen Leistungen.

  • Fokus auf das Falsche – lieber das Sortiment schärfen
    Es ist außer Frage, dass Werbung einen großen Einfluss auf die Umsätze hat. Allerdings wusste Henry Ford bereits: Einen Ruf erwirbt man sich nicht mit Dingen, die man erst tun wird. In unserer schnelllebigen Zeit scheinen die Entrepreneure das Pferd von hinten aufzuzäumen. Sie entwerfen mitreißende Werbung für ein Angebot, das bestenfalls in den Köpfen der Anbieter steckt. Die Ausarbeitung des Slogans verbraucht Zeit und Energie – wohlgemerkt, ohne eine vorzeigbare Leistung zu haben. Dabei bezahlen die Kunden für Ihr Angebot – im Zweifel sind sie nicht bereit, für etwas aufgrund der Aufwände für die Absatzförderung mehr zu zahlen.
    Darum: Bevor Sie sich in Werbemaßnahmen verheddern, machen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufbar – der Bäcker backt zuerst die Brötchen, bevor er sie anpreist.
  • Ablenkung durch SEO – lieber persönliche Kundengespräche führen
    Der eigentliche Zweck der Werbung ist Umsatzsteigerung – nicht zusätzliche Besucher auf die eigene Webseite zu locken. Die Vorannahme, dass die geschickte Gestaltung der Webseite und vor allem der Suchbegriffe (Keywords) zusätzliches Geschäft erzeugen durch die erhöhte Zahl von Besuchern, ist mehr Wunsch als Wirklichkeit. Eine Autowerkstatt mit begrenzten Stellplätzen und einer festen Anzahl MitarbeiterInnen kann nicht beliebig mehr Fahrzeuge abarbeiten. Deshalb benötigt sie nicht mehr Traffic auf der Webseite, sondern eher mehr Interaktion mit ihren Stammkunden. Im Gegensatz dazu kann sich ein Beratungsunternehmen besser an eine wachsende Anzahl von Aufträgen anpassen. Es kümmert sich darum, durch cleveres Marketing neue Kundengruppen und eine größere Reichweite zu erschließen und letztendlich zu bedienen. Allerdings ist es müßig zu werben, solange die Leistungen nicht stimmig vorbereitet sind. SEO ist eine Einbahnstraße, die Ihnen keine neuen Erkenntnisse liefert. Erst durch den wechselseitigen Austausch mit Ihren Kunden erfahren Sie, wo und wie Sie besser werden können.
    Darum: Sparen Sie SEO-Zeit und -Geld und beteiligen Sie stattdessen die Kunden an der Weiterentwicklung Ihrer Leistungen – sie erfahren Ihre Schwächen und können gleichzeitig zusätzliche und höherwertige Leistungen anbieten.
  • Knallhart in der Darstellung, banal in der Sache
    Die Aufmerksamkeitsspanne der Internetnutzer beträgt laut Microsoft acht Sekunden – dann geht es weiter zur nächsten Seite. Diese Dauer sagt jedoch nichts darüber aus, ob ein Link zufällig angeklickt oder nach genau Ihrem Inhalt gesucht wurde. Sie sollten sich bewusst sein, dass Sie gerade mal diesen Gliederungspunkt bis hierher gelesen haben und nur zu 70-80% verstehen. Potenzielle Käufer überfliegen die Inhalte nach ihren Schlüsselwörtern. Finden sie das Gesuchte nicht oder werden sie durch etwas anderes abgelenkt, gehen sie weiter und sind wieder weg. Wecken Sie jedoch deren Aufmerksamkeit, beginnen sie konzentriert zu lesen. Immerhin wollen sie eine Investition tätigen – je mehr etwas kostet, desto länger sind sie bereit, die verlockenden Erklärungen zu lesen, die Ihr Können verdeutlichen. Der oberflächliche Schein der meisten Webseiten weckt Zweifel bei den Lesern – Außen hui, innen pfui. Mit einer zu flachen Beschreibung der eigenen Leistungen haben Sie die Chance verpasst, einen Kunden für sich zu gewinnen, der bereits bei Ihnen ist. Halten Sie sich an die alte Designregel Form follows Function – Schärfen Sie Ihre Axt, bevor Sie Holz hacken.
    Darum: Niemand beurteilt ein Auto nur nach der Karosserie – stellen Sie sicher, dass alle Komponenten Ihres Angebots zusammenpassen und die erwartete Leistung erbringen.

Fazit: Es ist verständlich, dass Sie sich um eine anziehende Außendarstellung bemühen – vor allem, wenn Sie nicht ausgelastet sind. Jedoch steckt das Problem selten in einer schwachen Webpräsenz. Überzeugende Webseiten gibt es von der Stange. Ein paar Klicks und die Unternehmensfarben und das Logo sind eingearbeitet. Die gute Nachricht ist, dass die Kunden durch diese Standards sich leicht durch Ihre Angebote bewegen können. Wenn Sie dabei die immer gleichen Überschriften verwenden (z.B. Besser – Schneller – Weiter – Günstiger), dann heben Sie sich nicht von Ihren Wettbewerbern ab. Der Unterschied, der den Unterschied macht, ist eine Beschreibung Ihrer ganz besonderen Fähigkeiten. Wenn dieser Blick auf die Spitze des Eisbergs Ihrer Leistungen dann noch auf entsprechend vorbereiteten Vorgehen beruht, ist der Moment gekommen, sich gekonnt zu bewerben. Dabei gilt dann die Einsicht von Henry Ford: Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist rausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte. Gehen Sie jedoch zuerst in den blinden Fleck Ihrer Absatzförderung – die Produkte und Dienstleistungen. Das ist es, was Ihre Kunde zu bezahlen bereit sind.

Flüchtige Bedeutung

Die wenigsten werden in ihrem Bücherschrank ein Buch finden, dass sie nicht entziffern können. Solange man Chinesisch, Japanisch, Russisch oder Griechisch nicht beherrscht, bleibt einem nichts übrig, als jemanden zu suchen, der die Schrift lesen, verstehen und in eine Sprache übertragen kann. Erst im Rosetta-Stein, in den ein Text als Hieroglyphen, demotische und antike griechische Zeichen untereinander eingraviert wurde, konnten die Bedeutung der Hieroglyphen entschlüsselt werden. Und dann gibt es noch Bücher wie das Voynich-Manuskript, das innerhalb der vergangenen sechshundert Jahren nicht gedeutet werden konnte. Spätestens jetzt wird uns bewusst, dass sich eine Bedeutung ohne ÜbersetzerInnen, ErklärerInnen oder Sachverständige verflüchtigen kann – was ein Text bedeutet; wie man ein Werkzeug herstellt oder benutzt; welchen Zweck ein Monument wie Stonehenge verfolgte; oder wie die Welt von anderen gesehen wird.

Mit der aktuellen Suche nach Wahrheit und dem Versuch, im Rahmen von Political Correctness Sprache zu regeln, stellen sich Fragen bezüglich Bedeutung.

  • Was ist Bedeutung?
    Bedeutung ist das eigentliche Wesen von Menschen, Dingen, Orten, Zeitaltern und Vorstellungen. Es geht um die Merkmale, die materiellen und ideellen Eigenarten von allem – was wir wahrnehmen, denken, untereinander austauschen und tun. Dies können Erinnerungen aus der Vergangenheit sein, Erwartungen bezüglich der Zukunft sowie alle möglichen abstrakten Begriffe. Ausdrucksmittel sind vor allem Wörter, Bilder, Haptik, Gerüche und Geschmäcker oder eine Mischung daraus, wie z.B. Systeme, die bewusst oder unbewusst gestaltet werden oder sich von allein herausbilden. Die Bedeutung kann eine Idee, ein Thema, ein Konzept/ Modell, ein Plan oder eine Umsetzung sein und beschreibt
    – Bausteine, aus denen das Ganze besteht,
    – Beziehungen zwischen den Bausteinen,
    – Abläufe, die aus einzelnen Schritten bestehen sowie Anfänge und Enden haben,
    – Qualitäten, die die Güte der genannten Bestandteile beschreiben,
    – sowie alle sonstigen Aspekte, die über die alltägliche Welterfahrung hinausgehen.
    Frei nach Ludwig Wittgenstein: Die Bedeutung … ist das, was die Erklärung der Bedeutung erklärt (PU560).
  • Wo finden wir Bedeutung?
    Die Bedeutung findet sich überall und jederzeit in Menschen und Dingen. Das Wesen der Menschen ergibt sich aus der äußeren Erscheinung, der sozialen Situation, dem sichtbaren und psychischen Verhalten, den Beziehungen und der gesellschaftlichen Wirkung. Dinge enthalten die Bedeutung durch die Form, Funktion und deren Prestige. Allerdings können nur Menschen die Bedeutung sichtbar machen, da es bei der Wesenheit von allem keine greifbare Entität gibt, die eine Bedeutung beinhaltet. Es braucht Beobachtende, die die Bedeutung auslegen und mitteilen – ohne antike ÄgypterInnen und vor allem ohne den Rosettastein wäre der Zugang zu dem Sinn von Hieroglyphen bis in unsere Zeit nicht möglich. Darüber hinaus liefert der Kontext weitere Hinweise – den Zeitbezug (gestern, heute, morgen), den Ort oder die Kultur.
  • Wie erschließen wir uns Bedeutung?
    Wir nehmen unsere Umwelt mit unseren Sinnen wahr: visuell, auditiv, kinästhetisch, olfaktorisch und gustatorisch. Der Weg in unser Bewusstsein ist bisher noch ungeklärt. Am Ende erweitern die externen Reize die mentalen Modelle, über die jede einzelne Person verfügt. In der sogenannten Erste-Person Perspektive denkt jeder Mensch für sich. Die dabei entstehenden Gedanken sind nur für das jeweilige Ich zugänglich. Gedankenaustausch wird nur möglich, indem die persönlichen Interpretationen und Assoziationen der Tiefenstruktur bereitgestellt und in die Oberflächenstruktur (z.B. Sprache, Bilder oder Töne) übertragen werden. Dabei wird die Botschaft verzerrt, generalisiert und Teile getilgt. Die EmpfängerInnen nehmen alles mit den Sinnen wahr und erschließen alles wieder für sich. Die Bedeutung entsteht dabei im Kopf jeder einzelnen Person. Aufgrund der Erste-Person Perspektive kann sie jedoch nie überprüft werden, da sie anderen nur über die verzerrten Aussagen der Oberflächenstruktur vermittelt werden kann (s. Meta-Modell der Sprache).
  • Was erklärt sich aus der Bedeutung?
    Im Allgemeinen verbinden wir Bedeutung mit Information und Wissen. Fassbar sind nur sinnlich wahrnehmbare Reize und Daten – Schriftstücke, Bilder, Filme, Tonaufnahmen, Dinge und ähnliches sowie digitale Daten (z.B. 0100110101100101011011010110010100001010). Informationen ergeben sich aus Daten, die Bedeutung haben (z.B. Meme – menschliche Verhaltensweisen analog zu Genen). Treffen viele Informationen aufeinander bildet sich Wissen (z.B. Memetik ist das Studium von Information und Kultur basierend auf einer Analogie zur darwinistischen Evolution). Sobald Wissen Überzeugungen schafft, die Entscheidungen und Bewertungen ermöglichen, dann sprechen wir von Weisheit (z.B. Virales Marketing erschließt die Erkenntnisse der Memetik). Auf allen Ebenen schwingen Bedeutungen mit, die Gegebenheiten mit Wesen versorgen.
  • Lost in Bedeutung?
    Sobald wir die Erste-Person Perspektive verlassen und von einer gemeinsamen Bedeutung sprechen, dann handelt es sich immer um den kleinsten gemeinsamen Nenner. Und da der Rest, d.h. das Verständnis der Einzelnen, unzugänglich ist, müssen wir damit leben, dass es für alles unzählige Interpretationen (i.e. Bedeutungen) gibt. Alle für sich sind richtig. Damit wir uns besser verstehen, reicht es deshalb nicht, die eigene Oberflächenstruktur unbearbeitet zu verteilen, sondern wir müssen unsere Botschaften so gestalten, dass die Gegenüber sie verstehen können – indem wir deren Sprache und Jargon, bekannte Symbole usw. nutzen. Dabei helfen Analogien, die die Unschärfen beherrschbar machen. Wenn wir es jetzt noch schaffen, andere Meinungen als das zu akzeptieren, was sie sind, nämlich gefilterte Aussagen von Erste-Person Perspektiven, dann sind wir nicht Lost in Bedeutungen.

Fazit: Mit dem Verständnis, was Bedeutung ist, wo wir sie finden, wie wir sie erschließen können und durch was sie repräsentiert wird, dann wird schnell klar, dass Bedeutung ohne Menschen rettungslos verpufft. Das Voynich-Manuskript ist ein gutes Beispiel dafür. Es liegt zwar physisch vor, aber kein Mensch ist in der Lage, die Zeichen und Bilder auszulegen. Ob es etwas bedeutet und wenn ja, was, ist für den Moment unerreichbar. Allerdings hat das gebundene Pergament nachweisbar Jahrhunderte überlebt. Inwieweit unsere heutige Datenflut, die auf IT-Speichern liegen, die nächsten einhundert Jahre überleben ist reine Spekulation. Oder anders gesagt, die Bedeutungen, die in all diesen Daten stecken, sind vergänglich, weil sie die Zeiten nicht überdauern. Das Voynich-Manuskript hat uns jedoch gezeigt, dass die Bedeutungen von greifbaren Daten ebenfalls flüchtig sind.