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Wenn es nichts mehr zu verhandeln gibt

Die Geschichte ist geprägt von Eroberungen und Unterwerfungen. Getrieben von den Interessen eines vermeintlich stärkeren Gegenübers werden Verhandlungen eher Diktate. Und wenn es zu keinem diplomatischen Ergebnis kommt, dann sprechen die Waffen. Die zunehmende Vernetzung der Welt erschwert es, einseitige Verhandlungen durchzudrücken. Die Unfähigkeit mit den Anforderungen einer gleichberechtigten Welt klarzukommen, führt bei einigen Wenigen zu einem Rückfall in martialische Zeiten. Eigentlich haben wir gelernt, Verhandlungen zu beiderseitiger Zufriedenheit zu führen.

  • Menschen und Probleme getrennt behandeln
  • Interessen und Bedürfnisse anstelle Positionen besprechen
  • Wahlmöglichkeiten für beiderseitige Vorteile finden
  • Sachliche Kriterien verhandeln
  • Eigene BAV (Beste Alternative der Vereinbarung) auswählen
  • Vereinbaren

Sobald jedoch die eigene Performanz sinkt, die angeblich Stärkeren nichts mehr zu bieten haben, weil Andere die besseren Angebote machen, dann schlägt die Stunde der unlauteren Verhandler.

Der Blick in die Nachrichten zeigt, dass aktuell überall versucht wird, die modernen Verhandlungsstile durch trotzig wiederholte Angebote im Interesse von einseitigen Vorzügen abzulösen. Inwieweit die Trumps, die Briten oder die anderen unkooperativen Nationalisten mit ihren Ansätzen durchkommen, werden wir in naher Zukunft sehen. Noch lassen sich die diplomatischen Delegierten vorführen. Es ist wahrscheinlich, dass in derartigen Fällen eine angemessene Reaktion zur Klärung beitragen könnte. Aber was sind die Winkelzüge unlauterer Verhandlungsführer?

  • Alles zurück auf Start
    Bestehen bereits Verträge, dann werden diese gekündigt, sobald sie die Möglichkeit haben. Der beste Ausgangspunkt für Verhandlungen ist eine unverhandelte Grundlage. Ohne die Beschränkungen früherer Zugeständnisse werden alle Rahmenbedingungen neu verhandelt. Annehmbaren, früheren Vereinbarungen kann großzügig im Austausch mit einem Entgegenkommen zugestimmt werden. Im Gegenzug werden unangenehme Zugeständnisse gefordert.
    Da bei diesem Rückschritt viele gemeinsame Vorteile verloren gehen, sollten zunächst die entstehenden Nachteile für die aufkündigende Partei herausgearbeitet und publiziert werden, damit deren Klientel die Nachteile bewusst werden. Besonders falsche Behauptungen und Lügen sollten hervorgehoben werden.
  • Die eigenen Interessen vorab polarisieren
    Bevor die eigentlichen Treffen beginnen, zählen parteiische Emissäre die eigenen Maximal­anforderungen auf und erklären sie als nicht verhandelbar. Die Zielgruppe dieser Ankündigungen ist der eigene Fan-Gemeinde. Hiermit wird demonstriert, dass man standhaft in deren Interessen handelt und bereit ist alles dafür zu tun.
    In dieser Phase sollten die Kollateralschäden für angrenzende Themenfelder zusammengestellt und aufgezeigt werden. Unter Umständen sind hier weitere Angebote an Dritte hilfreich – z.B. Standortvorteile, Sonderkonditionen, Separatabkommen.
  • Dem Verhandlungspartner schmeicheln
    In der Zwischenzeit vor den ersten Gesprächen wird die persönliche Atmosphäre der Verhandlungen mit Schmeicheleien positiv aufgeladen – durch persönliche Wertschätzung, eine herbeigeredete enge Beziehung sowie einer Zuversicht auf ein positives Ergebnis. Die Medien werden mit entsprechenden Bildern versorgt, die den Vertragspartner aufwerten.
    Als Reaktion sollten diese Schmeicheleien nicht überbewertet werden, da sie unerfahrene Ansprechpartner in Sicherheit wiegen und ein für die eigenen Interessen vorteilhaftes Gesprächsklima schaffen sollen. Allerdings lassen sie sich sofort in das eigene Marketing einbauen, um die eigene, interne Verhandlungsposition zu stärken – bevor der eigentliche Angriff stattfindet.
  • Mit den Muskeln spielen
    Die offiziellen Zwischenberichte werden genutzt, um Entschiedenheit zu suggerieren. Die Medien helfen dabei, einerseits den Druck auf den Vertragspartner durch die Wiederholung der maximalen Anforderungen zu erzeugen. Andererseits wird vor allem die eigene Filterblase mit einer Show versorgt, die die eigene Entschlossenheit demonstriert und die Zielgruppe in ihren Forderungen bestärkt.
    Die beste Antwort darauf ist es, in der Öffentlichkeit die Aussagen im eigenen Sinne auszulegen und die Vorteile der eigenen Positionen und die entstehenden Nachteile zu wiederholen, damit der gegnerischen Gefolgschaft die Gelegenheit gegeben wird, sich eine eigene Meinung zu bilden.
  • Vertragspartner beschimpfen
    Der einseitige Verhandlungsstil führt unweigerlich zu stockenden Verhandlungen. Diplomatische Gesprächspartner versuchen die Verhandlungen in Richtung Win-Win zu schieben. Desto länger die Gespräche laufen, desto sicherer entstehen Nachteile für unfaire Verhandler durch die immer klarer werdenden Bedingungen. Der so steigende Druck führt dazu, dass sie anfangen die Verhandlungspartner zu verunglimpfen und ihnen unfaire Verhandlungsführung zu unterstellen. Das geht soweit, dass den diplomatischen Unterhändlern unterstellt wird, die Ergebnisse zu blockieren – obwohl es an den starren Forderungen und der fehlenden Bereitschaft zu Kompromissen der einseitig geschäftstüchtigen Vertragspartei liegt.
    Auf diese unsachlichen Beschimpfungen sollte mit einem extrem sachlichen Stil geantwortet werden – die vorhandenen Optionen aufzeigen, die Deadline setzen, Gesprächstermine anbieten und sich derartig unangemessene Aussagen verbitten.
  • Trotzreaktion
    Zeigen die Verhandlungen keine Fortschritte und der unfairen Verhandlungspartei eine immer geringere Wahrscheinlichkeit, die eigenen Interessen durchsetzen zu können, dann verfallen sie in eine Trotzreaktion. Sie zeigen übertriebene Nachteile für alle auf, die zulasten beider Vertragspartner gehen. Sie wiederholen ihre ursprünglichen unrealistischen Forderungen und drohen mit dem ergebnislosen Ende der Verhandlungen. Die Schuld liegt natürlich bei den gegnerischen Vertretern. Öffentliche Auftritte werden genutzt, um über die Gegner herzuziehen und ihnen die Schuld zuzuweisen. Der anstehende Gesichtsverlust führt dazu, dass sie schließlich aus der Verantwortung flüchten – indem sie zurücktreten, Neuwahlen ausrufen oder die verbleibende Zeit aussitzen, bis sie automatisch abgelöst werden.
    Mit dem Beginn der Trotzphase sollte jegliches Entgegenkommen eingestellt werden, da der gegnerische Verhandlungsführer jetzt wirkungslos ist. Es ist ein guter Moment, die bisherigen Vorteile sowie die Bereitschaft die alten Konditionen neu zu durchdenken aufzuzeigen.

Fazit: Autokraten, Populisten, Bluffer und Verhandlungskiller belasten die erreichte Verhandlungskultur. Win-Win-Ansätze werden gnadenlos zum eigenen Vorteil missbraucht. Erfahrenen Verhandlungsführern fehlen Reaktionsmuster auf derartig unfaire Techniken. Es scheint an der Zeit diese Machenschaften auszudecken und zu verdeutlichen, dass es darauf keine vernünftigen Antworten gibt – außer: Tit-for-Tat. Aus diesem Grund muss man sich wohl darauf einstellen, dass mit derartigen Vertragspartnern Vereinbarungen unwahrscheinlich sind. Die gute Nachricht ist, dass die Globalisierung die Position der unfairen Verhandeler stark geschwächt hat. Es stehen viele andere Vertragspartner zur Verfügung, die bisherig geltende Verträge mit Win-Win-Lösungen übernehmen, die von Vertragskillern aufgelöst werden. Entscheidend für die einseitigen Verhandlungsführer ist die Tatsache, dass mit der Kündigung eines Vertrages nicht nur die Pflichten verloren gehen, sondern auch die Rechte (siehe: hier). Damit das allen klar wird, müssen die unfairen Verhandlungsführer lernen, dass sie ohne Vertrag, vor allem ohne Rechte dastehen, wenn es nichts mehr zu verhandeln gibt.

P.S.: Es gibt Nachteile, die durch ergebnislose Verhandlungen entstehen – höhere Preise, Einfuhrzölle, sonstige Barrieren des Marktzugangs. Bei ganzheitlicher Betrachtung sollte jedoch schnell klar werden, dass das Akzeptieren von einseitigen Verträgen unterm Strich mehr Nachteile bedeutet.

Wir erkennen nur, was wir erkennen

Für alle, die Chinesisch, Kyrillisch, Thailändisch, Arabisch oder Keilschrift und Hieroglyphen nicht beherrschen, handelt es sich bei fremdsprachigen Schriftstücken um eine Ansammlung von Linien und Formen, die möglicherweise etwas bedeuten, aber ihren Inhalt nicht preisgeben. Bisher sind nur Schriften bekannt, die ca. sechstausend Jahre alt sind. Zwischenzeitlich hat Genevieve von Petzinger zweiunddreißig Zeichen in Steinzeithöhlen überall auf der Welt gefunden. Zweiunddreißig insgesamt. Und wir erkennen das, was wir immer erkennen (s. Abbildung). Das Besondere dieser Zeichen ist die Tatsache, dass es sich immer wieder um die gleichen Zeichen handelt, die vor bis zu vierzigtausend Jahren in jedem Winkel der Welt ‚aufgeschrieben‘ wurden. Und wir haben keine Chance herauszufinden, was sie bedeuten.

Wir finden in den Schriftarten unserer Computer immer noch diese Zeichen (×, Ο, ↑, ∇, #, ∼, ♥, ω, —). Da wir nur das erkennen, was wir erkennen, schauen wir mal hin, was es zu sehen gibt.

  • Linien
    Es finden sich gerade, abgerundete und gezackte, mal durchgezogene und mal punktierte Linien. Vielleicht steckt in unserer heutigen Wahrnehmung noch das Erbe dieser Höhlen-Graffiti – waagerecht vermittelt eine Linie Ruhe; senkrecht erweckt die Linie Dynamik; geknickte Linien wirken energiegeladen; gebogene Linien übertragen Spannung; Wellenlinien deuten auf Schlangen hin oder Wasser. Aus Linien werden im folgenden Formen und Zeichen erzeugt.
  • Formen
    Man erkennt Grundformen, die uns geläufig sind – Kreis, Rechteck und Dreieck. Der Kreis wirkt ausgeglichen ohne Anfang und Ende. Das Rechteck vermittelt einen stabilen Eindruck. Es schafft klare Grenzen und Ordnung. Das Dreieck steht auf seiner Spitze und suggeriert Dynamik und weist vielleicht auf Weiblichkeit hin.
  • Zeichen
    Einige scheinen Zeichen für etwas zu sein – Doppelkreuz, liegendes Klammerzeichen, Doppelpfeil, positive und negative Hände, Herz, Hashtag, Spirale, usw. Was diese Symbole repräsentierten, werden wir nie erfahren. So könnten die Hände beispielsweise eine Art Unterschrift sein oder Ich-war-hier. Könnte die herzförmige Form ein Herz darstellen oder ist das unwahrscheinlich? Mich interessiert, wofür das Hashtag (#) stehen könnte.
  • Kontext
    Am klarsten scheint der Kontext zu sein – eine Höhle. Aber warum hier? Im Dunkeln. Es sind die Steinzeithöhlen, in denen sich die Forschung bisher mit den abgebildeten Tieren, Menschen und Alltagsszenen beschäftigte. Hier finden sich am Rand und in den Zugängen immer wieder diese Zeichen. Überraschend ist die Tatsache, dass es nur zweiunddreißig sind, die auf der ganzen Welt genutzt wurden – genau genommen seit vierzigtausend Jahren bis heute. Die Tatsache, dass sie im Umfeld der Wandmalereien gefunden wurden, spricht dafür, dass sie in diesem Kontext einen besonderen Zweck erfüllten.
  • Ohne Bedeutung
    Diese Zeichen könnten Alles und Nichts bedeuten. Vielleicht handelt es sich um kollaterale Flecken, die bei der Durchführung eines Rituals übrig geblieben sind. Andererseits könnte es sich um abstrakte Abbildungen von mentalen Bildern oder theoretischen Konzepten handeln. Oder um die vereinfachte Darstellung der damaligen Fauna und Flora. Spannend wäre es festzustellen, ob es sich bei den Abbildungen, um Kunstwerke handelt, die über eine lange Zeit aufgefrischt oder erneuert wurden, so wie es die Aborigines in Australien bis heute praktizieren.

Fazit: Es ist Genevieve von Petzinger zu danken, dass wir heute nicht nur auf diese Linien, Formen und Zeichen von vor bis zu vierzigtausend Jahren aufmerksam wurden, sondern dass sie auch die Ähnlichkeiten zwischen den weltweit verstreuten Höhlenzeichen erkannte und strukturiert aufbereitet hat. Ich frage mich, ob diese Grundformen, die heute noch von uns genutzt werden, ihre Bedeutung über die Jahrtausende gerettet haben. Wir können nur spekulieren, denn: Wir erkennen nur, was wir erkennen – die ursprüngliche Bedeutung haben die Künstler vor vielen Jahrtausenden mit ins Grab genommen.