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Kunden sind alles – ohne sie ist alles nichts

Es gibt Momente, in denen wir den Eindruck haben, nicht in der gleichen Welt zu leben. Betreten wir in Japan ein Geschäft, fühlt es sich an, als warteten alle nur auf uns. Das Verkaufspersonal wendet sich uns zu und begrüßt uns mit einem Irasshaimase (dt. Willkommen).
In westlichen Geschäften erkennen wir die Mitarbeitenden daran, wie sie sich von uns wegbewegen, sobald sie uns bemerken. Im Extremfall sind sie so ignorant, dass sie, obwohl wir direkt vor ihnen stehen und sie fragend anschauen, Routinearbeiten durchführen, wie Regale aufzufüllen, eine Liste abzuhaken oder einfach nichts zu tun. Besonders unqualifiziertes Personal gibt den Kunden das Gefühl, zu stören.
Dabei steht seit Jahren das Kundenerlebnis im Mittelpunkt. Schlechte Erlebnisse zerstören die Kundenbindung mit unfreundlichem und unfähigem Services.

Um den Gap zwischen dem Erleben und der ursprünglichen Erwartung zu schließen, brauchen die Mitarbeitenden Kundenfokus.

  • Kunden sind Menschen
    Wir sind jede(r) für sich ein einmaliges Universum, die in wechselnden Kontexten wie Familie, Freizeit und Beruf unterschiedlichste Rollen ausleben. Hierzu eignen wir uns ein Set an Verhalten an, die wir intuitiv anwenden. Wir verfügen über an die Lage angepasste Fähigkeiten. Zur Wahrnehmung nutzen wir unsere verinnerlichten Überzeugungen, die auch unser Denken, Verhalten und unsere Verständigung beeinflussen. Alle Handlungen sind abhängig von der jeweiligen Stimmung. Für jedes Verhalten des Kunden gibt es eine positive Erklärung, die fast immer nichts mit den Verkaufenden zu tun hat. Seien Sie dankbar über alle Einkaufenden, die den Weg zu Ihnen gefunden haben.
  • Kunden haben Erwartungen
    Nehmen mögliche Abnehmende an Ihrem Geschäftstresen Kontakt mit Ihnen auf, dann folgen sie einem Impuls. Sie sind auf Sie aufmerksam geworden und wollen mehr erfahren. Gegebenenfalls haben sie bereits konkrete Vorstellungen, die untersucht werden sollen. Es können Fragen bezüglich der Anwendung bestehen. Schließlich könnte es sich um die abschließende Ausgestaltung handeln. Bereits an diesen Beispielen zeigen sich die unterschiedlichen Erwartungen, die von Ihnen befriedigt werden müssen. Ermitteln Sie die Erwartungen und passen Sie Ihre Beratung daran an.
  • Kunden lieben ein angenehmes Ambiente
    InteressentInnen betreten eine Umgebung, die völlig unter der Kontrolle der Anbietenden ist. Dabei werden alle Sinne erreicht, ob Sie wollen oder nicht. Achten Sie auf den visuellen Eindruck, den Sie mit Ihrer Farbgebung, Ihren Visualisierungen etc. machen. Sie beeinflussen den Klang Ihres Geschäfts nicht nur mit der grundsätzlichen Akustik wie dem Hall, den Geräuschen der Türen oder der Einrichtung oder dem Geräuschpegel Ihrer Mitarbeitenden. Dazu gehören auch Klangquellen wie unterschwellige Musik und dem Klang der Telefone. Wir sind besonders sensibel für neue Gerüche. Wie wollen Sie riechen? Sobald die Kunden Ihre Sphäre betreten, spüren Sie die Einrichtungsgegenstände, den Boden, die Türen und so weiter. Abhängig davon, ob Sie gemütlich oder ökologisch oder geschäftig wirken wollen, sollten Sie Ihre Räumlichkeiten herrichten. Untersuchen Sie Ihr aktuelles Ambiente aus den Sinneswinkeln von Fremden, die zu Ihnen hereinkommen.
  • Kunden bezahlen nicht nur für das Angebot
    Es geht immer um Leistungen, die Sie anbieten. Sie haben hoffentlich einen marktgerechten Preis, der die Kunden gleichbehandelt. Bei einem Produkt und einem Service sollten die Leistungen die versprochenen Qualitäten haben. Das ist aber noch nicht alles. Es beginnt mit dem ersten Eindruck, wenn Sie kontaktiert werden, per Telefon oder wenn die Kunden Sie besuchen. Sie erwarten Freundlichkeit und Sachverstand und eine respektvolle Ansprache. Die angenehme Beziehung endet nicht, nachdem die Leistung bezahlt oder geliefert ist. Damit Kunden wiederkommen (oder überhaupt kommen), sollten Sie kontinuierlich so bedient werden, als wären sie die einzigen Kunden, auch wenn diese Zugaben nicht in Rechnung gestellt werden. Kundenloyalität bestimmen Sie durch Ihren großzügigen Support, der über die eigentliche Leistung hinausgeht.
  • Kunden kommen, wiederkommen oder nicht
    Ein Geschäft ohne Klientel ist wie eine Suppe ohne Flüssigkeit. Aus diesem Grund sind alle Menschen in Frage kommende Abnehmende. Ob ein zusätzlicher Deal zustande kommt, bestimmen Sie durch die Art und Weise, wie Sie mit Nicht-, Stamm- und Gelegenheitskunden umgehen. Damit Sie kommen, sollten Sie verführerische Angebote machen, die Sie auch erfüllen können. Ihr Kundenkontakt ist bereits vor dem Vertrag Teil der Leistung. Er zahlt sich jedoch erst aus, wenn es zu einem Abschluss führt. Zerstören Sie nicht die Ergebnisse, indem Sie nach der Bezahlung Ihre Anstrengungen einstellen. Unterstützen Sie die bisherige Kundschaft weiter. Selbst nachdem alles erledigt ist, sind sie weiter gefordert. Bestandskunden kennen und schätzen Sie. Riskieren Sie nicht, dass Sie diese durch ungebührliches Verhalten verlieren. Machen Sie Ihren Mitarbeitenden bewusst, dass 1) die meisten Kunden noch gar keine sind und 2) enttäuschte Bestandskunden nie wieder kommen.

Fazit: Viele Anbietende fühlen sich durch die Konkurrenz aus dem Internet bedroht. Gleichzeitig meinen diese virtuellen Geschäfte, dass sie sich nicht auf einzelne Kunden einstellen müssen. Dabei handelt es sich stets um Menschen mit all ihren Eigentümlichkeiten. Alle Anbietenden müssen auf die Erwartungen der Kunden angemessen reagieren. In der realen und virtuellen Welt sollten Sie eine angenehme Atmosphäre schaffen. Neben dem eigentlichen Angebot gibt es weitere Leistungen, die nicht besonders verrechenbar sind, aber von den Kunden honoriert werden. Am Ende haben alle Anbietenden einen großen Einfluss darauf, ob neue Kunden kommen, wiederkommen oder nicht. Vergessen Sie nie: Kunden sind alles – ohne sie ist alles nichts.

Wenn richtige Ergebnisse falsch sind

Auf einer Informationswelle reitend stellt sich die Frage, was eigentlich gilt. Die IT kämpft von Anfang an mit der Schwierigkeit, Daten aus mehreren Quellen in einem Bericht zusammenzufahren, die gefundenen Daten zu verrechnen und aus den Ergebnissen den finalen Bericht zu erzeugen. Solange es nur einen Bericht gibt, fallen Unstimmigkeiten nicht auf. Berichte aus unabhängig voneinander laufenden IT-Systemen zu gleichen Themen zu erstellen, fördert unvorhersehbare Inkonsistenzen zutage. Hauptursachen sind die verschieden verstandenen und unabhängig voneinander erfassten Datenquellen und -wege.

Zuverlässige Daten erhöhen die Güte eines Berichts.

  • Einen Speicherort
    Redundant gespeicherte Daten führen aufgrund von Fehleingaben unweigerlich zu Inkonsistenzen, unabgestimmten Bedeutungen und unterschiedlichen Stichtagen. Die weltweite Vernetzung ermöglicht die Speicherung von relevanten Berichtsdaten zu einem festgelegten Zeitpunkt an einem Ort. Durch Plausibilitätschecks werden Fehleingaben minimiert. Am Ende sinken die Kosten durch einen Speicherort und zusätzlich durch die vermiedenen Fehler und Nacharbeiten.
  • Einheitliches Datenformat
    Unterschiedliche Formate benötigen vor dem Berechnen, dass sie bereinigt werden (Data Cleansing). Textfelder müssen rechenbar gemacht, uneinheitliche Einheiten umgerechnet (Größenordnungen, wie Tausender oder Millionen; Maßeinheiten wie Meter und Yard; Währungen wie Dollar und Euro) und eine abgestimmte Anzahl Nachkommastellen geliefert werden. Allein die Stichtage beim Festlegen der Wechselkurse verwischen die Werte in Berichten. Vorgegebene Tabellen für das Umrechnen verringern Unstimmigkeiten.
  • Abgestimmte Bedeutung
    An einer Zahl ist nicht erkennbar, was damit ausgedrückt werden soll. Verschiedene Blickwinkel führen zu verzerrten Zahlen und Aussagen. Betrachten wir als Beispiel die Anzahl Mitarbeitenden. Werden nur Festangestellte gezählt? Als Vollzeitäquivalente oder Kopfzahlen? Auch Befristete und Teilzeitkräfte? Zählen Praktikanten? Werden externe Freelancer, Berater und per Arbeitnehmerüberlassene eingerechnet? Der Zweck bestimmt die Zählweise. Möchte sich ein Bereich produktiver rechnen oder sollen die Kopfzahl groß gerechnet werden? Vor dem Erzeugen von internen Reports sollte die Bedeutung des Begriffs Mitarbeiter abgestimmt sein, da ansonsten falsche Schlüsse gezogen werden.
  • Synchronisierte Stichtage
    Berichtszahlen folgen einer lokalen Logik, dienen der örtlichen Führung zur Steuerung und sind bestimmt durch die Bedingungen vor Ort. Dies bedeutet, dass die Erstellung durch die lokalen IT-Systeme und die dazugehörigen Abläufe zu einer Vor-Ort-Aktualität der Daten führen. Werden sie an einem zentral bestimmten Stichtag abgerufen, können sie aufgrund von unterschiedlichen Zeiträumen nicht zusammenpassen. Beispielsweise, wenn die lokalen Monatswerte am letzten Arbeitstag aufgrund unterschiedlicher Zeitzonen variieren – Wellington, Neuseeland versus San Francisco, USA.
  • Vorbereitete Querchecks
    Verfügen wir nur über einen Bericht, bleiben die Fehler unbemerkt. Zusätzliche Infos können zu unterschiedlichen Ergebnissen führen. Ein Hinweis bieten die Summen der Gesamt- oder Bereichsergebnisse, die sich aufgrund der erwähnten Schwierigkeiten am Ende unterscheiden oder aufgrund unterschiedlicher Sichtweisen nicht zueinander passen. Fallen die erwarteten Zahlen zu hoch aus, dann wurden möglicherweise Zahlen doppelt gezählt. Fallen sie zu gering aus, könnten Zahlen falsch ausgelegt worden sein oder einfach fehlen. Querchecks braucht es immer!
  • Fortlaufende Anpassung
    Da Fehler erst im Laufe der Zeit sichtbar werden, sollte die Güte der Daten kontinuierlich beobachtet werden. Sobald Unstimmigkeiten auftreten, sollten sie verstanden und ab dem Folgebericht richtiggestellt sein. Auf diese Weise kommen Sie irgendwann zu einem verlässlichen Berichtswesen.

Fazit: Wenn mehre Datenquellen vorliegen, führen Eingabefehler, fuzzy Erhebungszeitpunkte und unterschiedliches Auslegen von Daten zu nicht nachvollziehbaren Fehlern. Kommt es wiederholt zu Unstimmigkeiten, dann vertrauen die Leser dem Bericht und den Berichtenden nicht mehr. Die Zuverlässigkeit erhöht sich durch EINE Datenquelle, eine abgestimmte und verarbeitbare Datenstruktur, eine eindeutige Bedeutung, einen synchronisierten Stichtag, vorbereitete Querchecks und eine fortlaufende Anpassung, wenn Fehler erkannt werden. Der durchdachte Rechenweg liefert ein richtiges Ergebnis, das falsch ist, wenn die Datenqualität schlecht ist.