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Wenn Selbstvertrauen zu Hybris wird

Die größte Hürde auf dem Weg zur Umsetzung der eigenen Vorhaben ist die Unsicherheit bezüglich der eigenen Fähigkeiten – den vorhandenen Rollen; Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken (SWOT); den Angeboten und den dazugehörigen Bausteinen des Geschäfts (Business Model Canvas); vor allem der eigenen Strategie. Die Elemente, auf denen wir das Selbstvertrauen aufbauen, verunsichern, weil wir nur ein vages Selbstbild haben. Zusätzlich entwickeln wir hohe Erwartungen und überhöhen unsere verfügbaren Anlagen. Wir übersehen unsere Schwächen und die Gefahren und huldigen gleichzeitig einem unrealistischen Perfektionismus. Diese Widersprüche erzeugen verstörende Selbstzweifel, die oft in Überheblichkeit gipfeln. Verstärkt wird die Situation durch Coaches und Berater, die uns glauben machen, dass wir unser Angebot durch eine aufpolierte Außendarstellung und souveränes Auftreten unterstreichen müssen. Sie vergessen dabei zu erwähnen, dass unser Ergebnis auf unseren tatsächlichen Möglichkeiten aufbaut. Die Folge ist eine übertriebene Selbstgefälligkeit, die leicht zu Hybris wird.

Bei der schrittweisen Entdeckung unserer Möglichkeiten orientieren wir uns an den Wettbewerbern. Wir laufen dabei Gefahr, die Bodenhaftung zu verlieren – die Messlatte liegt am Ende stets höher als beim Wettbewerber. Wenn wir dann noch unsere aufrichtige Selbsteinschätzung abschalten, führen blinder Stolz und übertriebene Selbstverliebtheit zur Überschätzung der eigenen Fähigkeiten – vom gesunden Selbstvertrauen direkt in die Hybris. Folgende Maßnahmen verhindern dieses Abheben in ungesunde Selbstüberschätzung.

  • Erfüllbare Leistungen
    Die Beschreibung des eigenen Geschäftsmodells, des Selbstbildes und der Strategie liefert die Elemente, mit denen Sie Ihre Kunden gewinnen. Die Betonung liegt auf beschrieben. Wenn Sie beispielsweise Ihre Zukunft nicht in Wort und Bild verdeutlichen, können Sie nicht erwarten, dass Ihre Kunden sich darauf einlassen. Entscheidend ist Ihr machbares Nutzenversprechen, dass auf die gewünschten Zielgruppen zugeschnitten ist.
    Wecken Sie keine Erwartungen, die Sie nicht erfüllen können.
  • Unterschiedliche Blickwinkel
    Nehmen Sie bei der Ausarbeitung unterschiedliche Standpunkte ein, um Ihre geschäftlichen Bestandteile mit abweichenden Maßstäben zu bewerten – z.B. aus Kundensicht, aus finanzieller, gestalterischer und technischer Perspektive. Sie fördern damit auch das gemeinsame Verständnis.
    Visieren Sie bestimmte Gruppen an und vermeiden Sie die eierlegende Wollmilchsau, da Sie nie alle mit einer Lösung glücklich machen können.
  • Wirksame Resonanzgruppen
    Die Betrachtung sollte nicht von einem elitären Kreis von Querdenkern im Elfenbeinturm durchgeführt werden, sondern unter Beteiligung wesentlicher interner und externer Stakeholder – aus verschiedenen Ebenen, Fachgebieten, Regionen, Kulturen usw. Dadurch erhalten Sie ein umfassendes Feedback.
    Bemühen Sie sich um möglichst vielfältige Rückmeldungen, da in einer breit aufgestellten Gruppe mehr Ergebnisse erzeugt werden, als wenn jeder für sich arbeitet.
  • Offene Feedbackkultur
    Der Gedankenaustausch läuft schnell und ungesteuert ab. Dabei setzen sich spontan Kräfte frei, die die Vorschläge n im Keim ersticken. Dies führt dazu, dass Meinungen nicht mehr frei geäußert werden. Das Feedback sollte so ausgetauscht werden, dass klar wird, was sachlich gemeint ist und Rückmeldungen wertfrei, zeitnah und unter vier Augen geteilt werden.
    Vermeiden Sie toxische Rückmeldungen auf Feedback, indem Sie Regeln festlegen, die störende Kritik unterdrücken und den offenen Austausch der Ideen fördern.
  • Überzeugte Selbstdarstellung
    Am Ende geht es um eine wirkungsvolle Aufbereitung Ihrer Möglichkeiten, die beim Publikum angemessene Erwartungen wecken – ohne prahlerische und unerfüllbare Großspurigkeit. Auf Basis der bisherigen Maßnahmen entwickeln Sie Ihr Selbstbild, an das Sie, Ihre Führungskräfte und Mitarbeitenden sowie Partner glauben können. Sie präsentieren sich im richtigen Licht und erzeugen Schwung und Commitment in Ihrem Bereich.
    Solide Selbstbewusstsein schafft Vertrauen und einen authentischen Auftritt – ohne Hybris.

Fazit: Klappern gehört seit Jahrhunderten zum Handwerk. Es ist der Weg, um auf sich aufmerksam zu machen. Früher war das Klappern der Soundtrack eines Gewerbes – es klapperten Mühlen, Maschinen, Werkzeuge und Webstühle. Heute erreicht das Klappern der Tastatur die Klienten nicht mehr. Um auf uns aufmerksam zu machen, braucht es eine auf Kunden ausgerichtete Selbstdarstellung, die uns aus der Menge der Angebote hervorhebt. Wenn dem Selbstvertrauen die Grundlage fehlt, führt das schnell zu schädlicher Überheblichkeit. Sie brauchen erfüllbare Leistungen, die überzeugend dargestellt sind. Betrachten Sie Ihr Geschäftsmodell, die Strategie und das Selbstbild aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Eine diverse Resonanzgruppe hilft bei der Bewertung mit ehrlichem Feedback. Durch eine offene Feedbackkultur werden die unterschiedlichen Meinungen gehört und können verarbeitet werden. Das Ergebnis ist eine überzeugende Selbstdarstellung, die ohne Übertreibungen Ihre Möglichkeiten aufzeigt. Schlussendlich verhindern Sie damit, dass Ihr Selbstvertrauen zur Hybris wird.

 

Außen hui – innen pfui

Mit der Digitalisierung entstehen neue Fassaden, die ein Bild des dahinterliegenden Geschäfts vermitteln, das Erwartungen weckt, die nicht immer erfüllt werden. Heute hat man die Möglichkeit aus einer Vielzahl von vorbereiteten, scheinbar aufwendig gestalteten Layouts das eigene Schaufenster, die Webseite, so zu entwickeln, dass sie sich nicht mehr von reifen Unternehmen unterscheidet.  Verstärkt wird das Ganze durch Referenzen von Kunden, die suggerieren, dass gute Beziehungen bestehen. Wie stark und häufig und anhaltend Leistungen erbracht werden, lässt sich aber nicht erkennen. Bei näherem Hinsehen werden die entsprechenden Logos möglicherweise sogar ohne Erlaubnis verwendet – allerdings, wo kein Kläger ist…  Inwieweit der Wunsch der Unternehmen die Absicht der übertriebenen Selbstdarstellung ist, oder bloße Selbstüberschätzung, liegt im Auge des Betrachters. Die Stunde der Wahrheit kommt, wenn die Zusammenarbeit stattfindet und man ernüchtern feststellen muss, dass es nicht passt. Fehlt die vergleichbare, innere Wirklichkeit, dann haben wir einen typischen Fall von: Außen hui – innen pfui.

Wie kann man möglichen Partnern vorab in die Karten schauen? Einblicke liefern die Seiten ›Unser Unternehmen‹, ›Über uns‹, ›Unser Team‹, ›Unser Netzwerk‹, ›Produkte und Dienstleistungen‹, ›Impressum‹ oder ›Kontakt‹. In dem unwahrscheinlichen Fall, dass sich keine Hinweise im Netz finden, sollte man das Unternehmen mit Vorsicht genießen. Die folgenden Punkte enthüllen ein grobes Bild des Unternehmens.

  • Der Plural
    Einige Solo-Selbstständige, d.h. Anbieter, die offensichtlich keine Mitarbeiter haben, beschreiben sich häufig im Plural mit ›Wir‹ oder ›Unsere‹. Dieses Selbstbild sollte kritisch hinterfragt werden. Was wird mit der Mehrzahl bezweckt – Verschleierung der begrenzten Kapazität, Hinweis auf ein unsichtbares Netzwerk, oder einfach Hybris.
  • Die Gründungsmythos
    Klein- und Mittelständler werden oft von Einzelnen aus dem Nichts aufgebaut. Die Geschichte der Gründung ist dann auch schnell der rote Faden der Webseite. Die Schwerpunkte der Erzählung bieten Rückschlüsse auf die Zusammenarbeit – Top-Down vs. Bottom-Up Entscheidungsfindung, überlieferte vs. neue Werte, Altes erhalten vs. Neues erzeugen.
  • Die Konzernfassade
    Konzerne lassen ihre Webseiten von Agenturen erstellen und bieten wenige Hinweise über die Führenden und Mitarbeitenden. Hier bieten die sozialen Netzwerke einen Blick hinter den Vorhang. Auch wenn vor allem die Führenden sich zurückhaltend darstellen, können hier erste Eindrücke der Counterparts gefunden werden – Typ, Alter, Interessen, Hobbys usw.
  • Die Aufstellung
    Sind Listen von Mitarbeitenden verfügbar, sollte genau hingeschaut werden, wie oft die einzelnen Mitarbeiter verschiedenen Bereichen zugeordnet werden. Diese Wiederholungen gaukeln der Öffentlichkeit eine größere Gesamtzahl an Mitarbeitern vor. Eine große Anzahl von Mitarbeitenden unterstellt gute Geschäfte. Zusätzlich wird dabei selten sichtbar wie lange die Personen mitarbeiten, oder ob sie sich noch in der Ausbildung befinden. Das Alter ist dabei ein guter Indikator für die Erfahrungen und die Betriebszugehörigkeit.
  • Das virtuelle Team
    Ein einfacher Weg Größe und Fähigkeiten zu simulieren ist das Vorzeigen von Geschäftspartnern. Für die genannten Solo-Selbstständigen sind Geschäftspartner eine Hintertür sich an größeren Ausschreibungen zu beteiligen. Viele Einkäufer erleichtern sich ihr Leben, indem sie einfache Auswahlkriterien anwenden – Anzahl Mitarbeiter, Referenzen und Preis. Unternehmerische Singles fallen durch dieses Raster mit dem Argument, dass ihnen die Kapazitäten fehlen und sie nicht über die ausreichenden Fähigkeiten verfügen. Dabei sind die Aufträge heutzutage derartig einzigartig, dass das Ergebnis in jedem Fall durch Einzelne erbracht wird – egal, ob sie zu einer großen Firma gehören oder solistisch unterwegs sind. Dabei bieten die Solo-Selbstständigen immense Vorteile – geringen Overhead, Agilität, und daraus resultierend geringe Preise.
  • Die Kooperative
    Partnerschaften bilden einen weiteren pragmatischen Ansatz, um den größeren Firmen Paroli zu bieten. Hierzu bündeln sich Wettbewerber zeitweise zu einer Art Kooperative, die gemeinschaftlich Aufträge erfüllt. Dies erfordert von den Partnern die Bereitschaft, gemeinsame Werte zu vertreten, ähnliche Schwerpunkte zu verfolgen und einvernehmliche Vorgehen zu praktizieren. Allerdings muss sichergestellt sein, dass der Auftrag an erster Stelle steht und nicht die Einzelinteressen der Partner.
  • Die Hubs
    Unternehmensnetze, Plattformen oder Zertifizierer sind Gebilde, in denen Firmen sich für einen entsprechenden Preis Reputation bescheinigen lassen. Ein entsprechendes Zertifikat vermittelt der Öffentlichkeit, dass die entsprechenden Fähigkeiten, Werte und Geschäftspraktiken bestehen, was aus den Zertifizierten etwas Besonderes macht. Die Siegel, die man auf der Webseite anzeigt, sagen nicht wirklich etwas über die Praxis der Unternehmen aus, sondern nur, dass gegen eine jährliche Gebühr und die Dauer der Bezahlung die Leistungen bestätigt werden – inwieweit neutrale Prüfungen durch Dritte dies bestätigen würde ist Glaubenssache. Es ist nur der Versuch die Güte für weiche Faktoren (z.B. Führung, Motivation, Wertschätzung, Ordnungsmäßigkeit, usw.) messbar zu machen.
  • Die Leistungen
    Die Angebote sind unabhängig von der Größe des Unternehmens beachtenswert. Gibt es Übersichten der angebotenen Leistungen mit einer Verlinkung auf umfassendere Beschreibungen? Werden die einzelnen Akteure der Leistungen erkennbar – oder stellen die Unternehmer sich selbst in den Mittelpunkt? Liefern die Leistungen Hinweise auf die erforderlichen Aufwände – Größenordnungen, Berechnungsschema, die Dauer? Werden die Leistungen durch zusätzliche Informationen verständlich – Whitepapers, Blogbeiträge, Verlinkungen zu entsprechenden Inhalten? Vor allem Dienstleistungen sind schwer einzuschätzen, da greifbare Messkriterien fehlen. Die Dauer und die Menge der erzeugten Inhalte widerspiegeln nicht ihre Wirksamkeit. Auf Basis dieser Beschreibungen können jedoch Rückfragen vorbereitet werden.
  • Die Anonymen
    Wenn das Impressum oder der Kontakt keine Hinweise auf den Firmensitz liefert oder die angeschlossenen Standorte nicht sichtbar werden, dann erübrigen sich jegliche Anstrengungen der Kontaktaufnahme, da die Grundlage für zuverlässige Geschäfte fehlt.

Zusammenfassend empfiehlt sich der Blick in die Webseite eines Geschäftspartners. Auf diese Weise erhalten Sie einen ersten Eindruck des Unternehmens – vorab. Überzeugen die Leistungen, sollten Sie mit dem Unternehmen Kontakt aufnehmen. Je nach Unternehmensgröße sprechen Sie sofort mit Experten oder, bei kleineren Unternehmen, werden Sie zurückgerufen. Werden Sie bei dem Gespräch mit den üblichen Floskeln (z.B. ›Qualität steigern‹, ›Prozesse beschleunigen‹, ›Kosten senken‹, oder ›Wachstum anregen‹) bombardiert, dann sollten Sie aufpassen. Im Interesse eines gehaltvollen Gesprächs, sollten Sie die Ergebnisse am Ende zusammenfassen. Aus diesem Grund empfiehlt es sich Fragen vorzubereiten, die sicherstellen, dass die Anbieter über das sprechen, was Sie interessiert – und nicht ihren üblichen Salm.

Fazit: Nachdem nicht mehr der Glaspalast den ersten Eindruck einer Firma ausmacht, können auch kleinere Unternehmen und Solo-Selbstständige sich beeindruckend präsentieren. Die entsprechenden Formate und Inhalte werden kostengünstig erstellt und im Internet präsentiert. Unabhängig von der Größe des Unternehmens ist es ratsam, diese Veröffentlichungen näher zu betrachten. Auch wenn viele glauben, dass diese Inhalte nicht gelesen werden, erzeugen alle eine vielsagende Außendarstellung. Der Blick auf die Selbstdarstellung des Unternehmens und seine Leistungen ermöglicht es, das Unternehmen einzuschätzen. Eine zusätzliche Google-Suche, auch bezüglich der Ansprechpartner, rundet das Bild ab. In jedem Fall haben Sie einen ersten Eindruck Ihrer Gesprächspartner und des Unternehmens. Vertrauen Sie auf Ihr Bauchgefühl! Wenn Ihnen irgendetwas suspekt vorkommt, schauen Sie zweimal hin. Es besteht immer die Gefahr: Außen hui – innen pfui.