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Public Relations braucht das fertige Produkt

Im angloamerikanischen Raum unterstützen risikobereite Anleger Start-ups. Diese Gründenden erarbeiten ihre vorbereitenden Bausteine so gut wie möglich: die Geschäftsidee, das Businessmodell und den Businessplan. Je früher Investoren sich beteiligen, desto größer ist ihr RoI. Für den Erhalt von Fördermitteln müssen die Start-ups die Geldgeber von ihrem Angebot überzeugen – ohne praktische Nachweis. Im Interesse einer frühzeitigen Unterstützung antizipieren die Gründer die zu erwartende Geschäftsentwicklung, obwohl sie noch kein fertiges Produkt haben.

Die etwaigen Geldgeber sollten so früh wie möglich überzeugt werden, um die Vorbereitung des Betriebs zu verbessern. Allerdings reicht eine vage Idee nicht, da viele Unwägbarkeiten zu überzogenen Versprechungen und Erwartungen führen. Die Anbietenden brauchen eine besonnene Schätzung, was sie tatsächlich in welcher Stückzahl, auf welche Art, an wen verkaufen können. Das Marketing erfolgt bei den Stakeholdern (Geldgebern, Partnern, Lieferanten, Fachleuten und der Öffentlichkeit), sobald die folgenden Grundlagen beschrieben sind.

  • Solvente Kunden
    Es gibt kein Geschäft ohne Abnehmer, die willig und in der Lage sind zu bezahlen. Abhängig von der Preisklasse des Angebots sind einerseits die ausgeschlossen, die es sich nicht leisten können. Start-ups können eine aufwendige Beratung ohne entsprechende Förderung nicht bezahlen. Andererseits sind auch diejenigen ausgeschlossen, die nicht genug Exklusivität bekommen, selbst für einen hohen Preis. Der Kundschaft ist bei Luxusgütern der Zusatznutzen des Außergewöhnlichen wichtiger als der sowieso vorausgesetzte praktische Nutzwert.
    Sorgen Sie dafür, dass Sie den benötigten Umsatz mit Ihrer Klientel erreichen.
  • Lieferbare Leistungen
    Die Leistungen, wie Güter und Dienste oder ein Mix aus beidem, sollten unter Berücksichtigung der Kunden vorbereitet sein. Das beginnt mit der Gestaltung des Angebots (inklusive Verwendung, Herstellbarkeit, Gütekriterien), geht über die verschiedenen Handbücher, bis hin zu der Verpackung (inklusive Verkaufs-, Um- und Transportverpackung).
    Stellen Sie sicher, dass Ihre Angebote so durchdacht sind, dass sie das liefern, was Sie den Kunden versprechen.
  • Belastbare Abläufe
    Je umfangreicher Ihr Angebot ist, desto vielfältiger sind die erforderlichen Abläufe. Dabei ist es unerheblich, ob und wer sie durchführt – intern oder extern. In jedem Fall brauchen Sie die erforderlichen Abläufe (i.e. Entwicklung, Herstellung, Vertrieb, After-Sales und unterstützende, wie Einkauf, Logistik, HR, IT). Waren sind stärker von reibungslosen Abläufen abhängig als Dienstleistungen, da sie vom Einsatz der Mitarbeiter abhängen. Mit Schulungen und einem unterstützenden Backoffice, standardisieren Sie Ihr Angebot und können die meisten Aspekte während der Arbeit lösen.
    Sorgen Sie dafür, dass Ihre Vorgänge druckbar beschrieben sind, damit alle Beteiligten auf der gleichen Grundlage arbeiten.
  • Fähige Mitarbeitende
    Die „einfachen“ Jobs verschwinden oder vielmehr werden von „intelligenten“ Maschinen übernommen. Dies bedeutet, dass die Modernen Zeiten von Charlie Chaplin vorbei sind. Die Menschen vertreten zukünftig Ihr Unternehmen an den Nahtstellen zu Internen (zwischen verschiedenen Bereichen) und Externen (zu Kunden, Partnern und Lieferanten). Dabei treffen Sie die Entscheidungen, die den obsolet gewordenen, übergeordneten Ebenen vorbehalten waren. Dies erfordert ausreichende Kenntnisse und Fertigkeiten und vor allem Soft Skills.
    Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeitenden UND SIE so geschult sind, damit sie die inneren und äußeren Schnittstellen beherrschen.
  • Eine intakte Infrastruktur
    Die erforderliche Infrastruktur beginnt nicht erst an den Grenzen Ihres Geländes. Die äußeren Netzanbindungen (i.e. Verkehrswege, Energieversorgungen, Telekomnetze) müssen passen und bereits bei der Standortwahl berücksichtigt werden. Ein Produktentwickler kann heute nicht mit 3D-Programmen arbeiten, wenn kein Breitbandanschluss zur Verfügung steht. Innerhalb Ihres Unternehmens brauchen Sie angemessene Wege, beispielsweise für die In-/Outbound-Logistik, und Lagerflächen. Nicht zu vergessen die Digitalisierung der Aufgaben. Ihre gesamte IT ist betroffen (inklusive interne Netze, cross-funktionale Systeme, barrierefreie Zugänge, auch für die externen Partner, und Ihre Webpräsenz). Das gilt nicht nur für einen Konzern, sondern auch für die kleine Bäckerei mit ihrer Kasse, dem Bestellsystem, usw.
    Sorgen Sie dafür, dass Sie die wesentlichen Bestandteile vor dem Start getestet haben, alles einsatzbereit ist und die Mitarbeitenden ihre Rollen kennen.
  • Eine wirksame Außendarstellung
    Erst jetzt ist der Moment gekommen, die Werbemaschine mit Inhalten zu versorgen. Angebote werden anhand der beschriebenen Kundengruppen bepreist. Die Abläufe sind harmonisiert. Die Mitarbeitenden können das Unternehmen nach außen vertreten. Ihre Infrastruktur funktioniert. Jetzt können Sie erfüllbare Versprechen geben.
    Sorgen Sie dafür, dass Sie eine einfache, einheitliche Außendarstellung haben, ohne Über- oder Untertreibungen.
  • Belastbares Durchhaltevermögen
    Das Wichtigste kommt zum Schluss. Das neue Geschäft ist beim Start noch nicht auf Flughöhe. Die Einnahmen sind noch nicht so hoch wie angestrebt. Die Mitarbeitenden sind noch nicht eingearbeitet. Vieles läuft nicht wie gewünscht. In diesem Moment ist es entscheidend, dass alle hart daran arbeiten, die Fehler zu beheben. Dies braucht einen entsprechenden Teamgeist, unterstützende Führung und ein starkes Commitment von allen.
    Sorgen Sie dafür, dass trotz der Schwierigkeiten während des Anlaufs der Einsatz der Mitarbeitenden erhalten bleibt und Fehler zeitnah nachjustiert wird.

Fazit: Der Blick auf den Marktschreier zeigt uns eine Person, die schon alle vorbereitenden Maßnahmen hinter sich hat. Die Produkte sind verkaufsfertig und er weiß, was zu tun ist. Seine Kasse besteht aus einem Geldbeutel voller Wechselgeld. Der mobile Verkaufstisch kann überall aufgebaut werden – sofern er sich als fliegender Händler angemeldet hat. Alle Bestandteile sind vorhanden, wenn sein Stand öffnet. Hoffentlich sind die Umstehenden in der Lage, seine Preise zu bezahlen. Ab jetzt kann er seine Kunden durch seine Außendarstellung mitreißen, denn Public Relations braucht das fertige Produkt.

Public Relations follows the finalized product

In the Anglo-American world, venturesome investors endow start-ups. These founders develop their preparatory building blocks as good as it gets: the biz idea, model, and plan. The earlier investors get involved, the greater their RoI. For receiving funding, the start-ups must convince the financiers of their offer – without practical proof. The founders anticipate the expected biz development for early support, even though they do not have a finished product yet.

The possible funders should be convinced as early as possible to improve the preparation of the company. However, a vague idea is not enough, as many imponderables lead to exaggerated promises and expectations. Offerors need a conservative estimate of what, how much, in which ways, and to whom they can sell. Marketing is done for stakeholders (funders, partners, suppliers, professionals, and the public) once the following basics are described.

  • Solvent customers
    There is no deal without customers who are willing and able to pay. On the one hand, depending on the price range of the offer, those, who cannot afford it, are excluded. Start-ups cannot pay for an elaborate consultancy without respective funding. On the other hand, those, who do not get enough exclusivity, are also excluded even with a high price. In the case of luxury goods, the additional benefit of the extraordinary is more critical to specific clientele than the practical usability that is presumed anyway.
    Ensure that you achieve the required turnover with your clientele.
  • Shippable deliverables
    The deliverables, such as goods and services or a mix of both, should be prepared with the customers in mind. This starts with the design of the offering (including usage, manufacturability, quality criteria), goes through the various manuals, and ends with packaging (including sales, outer, and transportation packaging).
    Ensure that your offerings are thoughtful enough to deliver what you promise to customers.
  • Resilient workflows
    The more extensive your offering, the more diverse the required workflows are. It doesn’t matter whether and who performs them – internally or externally. In any case, you need the necessary processes (i.e., development, manufacturing, sales, after-sales, and supporting ones, such as purchasing, logistics, HR, IT). Goods are more dependent on smooth procedures than attendances since they depend on the commitment of the employees. With training and a supporting back office, you standardize your offering and solve most aspects on the fly.
    Ensure that your procedures are described in a printable way so that everyone is working on the same basis.
  • Capable employees
    The “simple” jobs are disappearing or will be taken over by “intelligent” machines. This means that the modern times of Charlie Chaplin are over. In the future, people will represent your company at the junctures to internals (between different departments) and externals (to customers, partners, and suppliers). In doing so, you will make the decisions that were reserved for the obsolete, higher levels. This requires sufficient knowledge and capabilities and, above all, soft skills.
    Ensure that your employees AND YOU are trained so that they can master the internal and external interfaces.
  • An intact infrastructure
    The required infrastructure does not start at the borders of your site. The external network connections (i.e., traffic routes, energy supplies, and telecom networks) must match and already be considered when choosing a location. Today, a product developer cannot work with 3D programs if there is no available broadband connection. Within your company, you need appropriate routes, such as inbound/outbound logistics, and storage space. Not to mention the digitization of the tasks. Your entire IT is affected (including internal networks, cross-functional systems, barrier-free access, also for external partners, and your web presence). This is true for a corporation and the small bakery with its cash register, ordering system, etc.
    Ensure that you have tested the relevant building blocks before the launch, that everything is ready for action, and the employees know their roles.
  • An operant public image
    Only now is the right moment to supply the advertising machine with content. Offers are priced based on described customer groups. The flows are harmonized. Employees can represent the company to the outside world. Your infrastructure works. Now, you can make achievable promises.
    Ensure that you have a simple, unified public image, without over- or understatements.
  • Resilient perseverance
    The most important comes at the end. The new biz is not yet at flight altitude when it starts. Revenues are not yet as high as targeted. The employees have not yet been trained. Many things are not working as desired. At this moment, everyone must work hard to improve the flaws. This requires an appropriate team spirit, servant leadership, and a strong commitment from everyone.
    Ensure that the employees’ commitment is maintained despite the difficulties during the ramp-up, and that errors are readjusted promptly.

Bottom line: The view of the market crier shows us a person who has already left all the preparatory measures behind him. The products are ready for sale, and he knows what to do. His cash register consists of a purse full of change. The mobile sales table can be set up anywhere – as long as he has registered as a flying salesman. All the components are in place when his stand opens. Hopefully, bystanders will be able to pay his prices. From now on, he can entice his customers with his external presentation because public relations follows the finalized product.