Archiv der Kategorie: Bedeutungsgestaltung

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Bausteine einer wertschöpfenden Ganzheit

Aristoteles hatte bereits in seiner Metaphysik vor über zweitausend Jahren die richtige Eingebung – das Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile. Allerdings hat die kartesianische Perspektive Jahrhunderte lang die Welt in ihre Bestandteile zerlegt und dadurch den Blick auf die ganzheitlichen Möglichkeiten verstellt. Trotz den ermutigenden Erfahrungen von Firmen wie 3M oder W. L. Gore & Associates GmbH tun sich große Unternehmen schwer, umzudenken. Die Zusammenarbeit an den Bedürfnissen der Mitarbeitenden auszurichten und mit dem sich ergebenden Engagement ein fruchtbareres Ganzes zu erzeugen, ist der letztendliche Zweck. Die Unfähigkeit, diese Stärken zu nutzen, lässt sich nur durch das Beharrungsvermögen der verantwortlichen Führungskräfte erklären. Sie sind unsicher, wie es für sie weitergeht, nachdem bürokratische Ordnungspolitik, fortwährende Überwachung und ausschweifende Verbreitung von Nachrichten nicht mehr benötigt werden und sie damit obsolet werden. Die Mutigen versuchen sich bereits mit Agilität in verschiedenen Ausprägungen – agiles Unternehmen, agile Organisation, agile Mitarbeitende, agile Manager, agile Kultur, agiles Mindset, agiles Projektmanagement und agiler Produktentwicklung, einfach agilem Allerlei.

Die folgenden Bausteine fördern eine produktive Ganzheit.

  • Positive Vielfalt
    In einer VUKA-Welt beeinflussen sich wechselseitig die Bestandteile, die sich auf verschiedenen Ebenen Um angemessen reagieren zu können, d.h. an der richtigen Stelle und vor allem zeitnah zu agieren, stehen andere Fähigkeiten im Mittelpunkt. Das Ashbysche Gesetz der erforderlichen Varietät hat verdeutlicht, dass ein System, das andere steuert, umso besser Störungen ausgleichen kann, je größer seine Handlungsvarietät ist. Dies bedeutet, dass die beteiligten verbleibenden Führungskräfte und Mitarbeitende in ihren Eigenschaften, Verhalten und Mitteln vielfältiger sein müssen als die Aufgaben und der Wettbewerb. Der Unterschied entsteht durch
    – ein breiteres Spektrum an Fähigkeiten (z.B. neben den fachlichen, auch soziale und systemische Fähigkeiten),
    – besonderes Engagement von allen,
    – erweiterte Perseveranz,
    – die Beschränkung auf Aufgaben, die gebraucht werden,
    – das Zusammenwirken im Team und
    -ein ausgeprägtes Verantwortungsbewusstsein.
    Die Verlierer sind alle, die weiterhin dem Gleichschritt huldigen und nur solche Fähigkeiten hinzugewinnen, die schon im Unternehmen vorhanden sind.
  • Führungsstil ohne Führung
    Der neue Stil ersetzt Führung durch Förderung. Die größte Belastung für eine Firma ist eine althergebrachte Struktur, deren Entscheidungs- und Berichtswege unnötig lang sind und Beschlüsse verwässern sowie die Geschwindigkeit ausbremsen. Überlässt man den Mitarbeitenden am Ort des Geschehens die Wahl, dann entsteht ein Momentum, das durch die gewohnte Führung nicht erreicht werden kann. Gleichzeitig bietet der offene Arbeitsstil den Mitarbeitenden eine gemeinsame Ausrichtung und Sicherheit. Einfluss entsteht dann nicht mehr durch eine formal begründete Position, sondern durch Vertrauen und ansteckender Begeisterung.
  • Unternehmende im Unternehmen
    Die Zeiten des wirtschaftlichen Beamtentums neigen sich dem Ende zu. Das neue Führungsverständnis wirkt durch unternehmerisches Handeln. Die Mitarbeitenden können sich nicht mehr darauf zurückziehen, eine vorgegebene Aufgabe zu lösen, sondern müssen sich verhalten, als würde ihnen das Unternehmen gehören. Sie haben dadurch mehr Risiken. Auf der einen Seite bietet ein großes Unternehmen die Gefahr von ungewollten Missgeschicken und Verlusten, die jedoch auf der anderen Seite durch überraschende Gewinne mehr als ausgeglichen werden. Auch wenn einzelne Einheiten ihre Aufgaben flexibler erfüllen können, bleibt das Ganze immer noch eine große Flotte, die durch ihre gemeinsame Ausrichtung zusammenwirkt.
  • Die Energie steckt in jeder Persönlichkeit
    Alles, was passiert, entsteht in den Köpfen von einzelnen Mitarbeitenden. Wird das Menschenbild der Theorie Y von den Führenden angenommen, können sie ihre Erfahrungen und Fähigkeiten zur Wirkung bringen. Gemeinsam erleben sie Abenteuer, die ihre mentalen Modelle durch neue Erkenntnisse erweitern. Mit einer gemeinsamen Vision entstehen Ideen, die nicht mehr vorgegeben, sondern gemeinsam erarbeitet werden und das Unternehmen weiterbringen. Verbunden mit dem persönlichen Tatendrang, der durch den gemeinsamen Schwung befeuert wird, entsteht die Fitness, die das Geschäft sichert.

Fazit: Es ist keine Frage der Größe Ihres Unternehmens, ob Sie sich um eine neue Führung jenseits der Agilität kümmern müssen, sondern wann. Der Wandel findet in jedem Fall statt. Und wenn Sie schon unter dem Gefühl leiden, dass Sie sich eigentlich mehr um Ihre Mitarbeitenden kümmern müssten oder der Kostendruck Ihre Marge schmelzen lässt oder das wirtschaftliche Klima Sie bedroht, dann ist der richtige Moment erreicht, um aktiv zu werden. Hätten Sie das früher machen sollen? Diese Frage bringt nichts, da Sie die Zeit nicht zurückdrehen können. Die positive Vielfalt, der Führungsstil ohne Führung, die Unternehmenden im Unternehmen und die Nutzung der vorhandenen Persönlichkeiten sind Bausteine, die Sie bereits sehr weit bringen. Sie müssen nur Ihren stärksten Vorteil jetzt aktivieren – nämlich das Ganze, das gemeinsam mit allen erzeugt wird und mehr bringt als arbeitsteilige Verschwendung durch althergebrachte Bürokratie.

Du bist was Du ist

In Deutschland betreiben rund 2,23 Millionen Soloselbstständige ihr Geschäft ohne abhängig Beschäftigte. Sie kümmern sich um alle Bestandteile des Geschäfts und entwickeln unter anderem

  • die Geschäftsidee,
  • die Fähigkeiten, Angebote und Aktivitäten,
  • eine Übersicht der benötigten Mittel,
  • eine Beschreibung der Kundengruppen und Vertriebskanäle,
  • die Preisgestaltung für das angebotene Sortiment,
  • den Businessplan der nächsten fünf Jahre und
  • eröffnen ein kostenpflichtiges Bankkonto,
  • erfinden einen Namen und ein Logo,
  • holen die behördlichen Genehmigungen und Versicherungen ein,
  • melden ein Gewerbe oder andere Rechtsform an,
  • schließen Verträge mit Bezahldienstleistern und
  • bereiten rechtlich einwandfreien Angebots- und Rechnungsformulare sowie die Buchhaltung vor.

Das Ganze müssen Soloselbstständige selbst erarbeiten, bevor die erste Rechnung geschrieben werden kann, außer: Sie haben entweder freiwillige Unterstützer, die „ehrenamtlich“ helfen, oder sie verfügen über vorhandene Ersparnisse für Fremdvergaben.

Der Start in die Soloselbstständigkeit ist wie der Start eines Flugzeugs. Es braucht eine lange Startbahn mit angemessenem Startlauf bis genügend Auftrieb entsteht, um abheben zu können und auf Flughöhe zu kommen. Ein Unternehmen braucht Umsätze, die nur dann entstehen, wenn die möglichen Kunden das Angebot kennen. Dafür sind einsatzfähige Leistungen, gute Beziehungen und aussagekräftige KPIs nötig.

Einsatzbereite Produkte und/oder Dienstleistungen

Die Angebote müssen in einem Zustand sein, dass sie am nächsten Tag ausgeführt werden können. Was bedeutet das? Eine Bäckerin möchte gesunde Mini-Backwaren verkaufen. Zu diesem Zweck braucht sie Rezepte für Mini-Brezeln und -Croissants, Bio-Lieferanten sowie eine Backstraße, zugeschnitten auf kleine Produkte, die sie allein bedienen kann.

Eine Idee reicht nicht aus, um verkäuflich zu sein. Das gilt nicht nur für herstellende Gewerbe (z.B. Beschaffungs-, Produktions-, Distributions- und Entsorgungslogistik, Fertigungs-, Energie- und Verfahrenstechnik), sondern auch für personen- (z.B. Consultants, Therapeuten, Coaches, Trainer, Sozialarbeiter und Pflegedienste) und sachbezogene (z.B. Reinigungen, Banken, Versicherungen, IuK und Werbung) Dienstleistungen.

Ohne die vorbereiteten Angebote können zwar während der Startphase ein, vielleicht zwei Projekte improvisiert werden. Aber langfristig ist dieser Ansatz gefährlich, da es für Soloselbstständige sehr schwer ist, aus diesem Hamsterrad wieder auszusteigen. Zwar können die ersten Umsätze realisiert werden, aber die fortwährenden Improvisationen schaden der Güte des Angebots, führen zu permanenter Überlastung und verhindern eine zuverlässige langfristige Auslastung.

Gute Beziehungen
In der Vergangenheit konnten sich Anbieter auf einem Marktplatz treffen und ihre Leistungen feilbieten. Dies erhöhte die Wahrscheinlichkeit von möglichen Kunden wahrgenommen zu werden. Noch heute treffen sich die Kundschaft von Obst, Gemüse und Eiern auf dem Wochenmarkt.

Es bietet sich an, mit den bestehenden Kontakten und Beziehungen anzufangen. Hierfür sollten die Zielgruppen nach Interessen, möglichem Umsatz und was sonst noch wichtig ist, klassifiziert werden. Das bestehende Netzwerk kann hier einsortiert werden. Durch die Markierung von Entscheidenden und Meinungsführenden, entsteht eine Priorisierung der möglichen Kunden, mit denen die Idee frühzeitig besprochen oder sogar angeboten werden kann. Dabei sollte geklärt sein, wer mit welcher Ansprache am besten erreicht wird. Durch die frühzeitige Einbindung dieser Klientel wird ein günstiges Klima für Angebote und Verhandlungen erzeugt und ermöglicht es vielleicht sogar, sie gegen Angebote der Wettbewerber zu immunisieren.

Es gibt kein Umsatz ohne Kunden.

Wichtig:
Kunden sind die,
die das Angebot benötigen,
über ausreichendes Budget verfügen UND
bereit sind, dafür zu bezahlen.

Mittelfristig generieren die ersten Geschäftskontakte durch Mund-zu-Mund-Propaganda und die sonstigen Marketingmaßnahmen neue Interessenten. Durch wechselseitigen Austausch und die Sichtbarkeit des Angebots kommen immer mehr mögliche Abnehmer (Leads) zusammen, um die unternehmerischen Ziele erreichen zu können.

Fokussiertes Marketing
Sobald ein öffentlich erreichbarer Point-of-Sales aufgebaut ist, können die Fahnen mit dem eigenen Logo und dem Angebot hochgezogen, Infomaterial ausgelegt, Werbegeschenke verteilt werden und so weiter. Wenn jedoch spezielle Leistungen (Dienstleistungen aller Art) angeboten werden, die nicht auf einen traditionellen Marktplatz passen (was Soloselbstständige unbedingt in Betracht ziehen sollten) sind wirksame Werbemaßnahmen unumgänglich.

In diese Kerbe schlagen Heerscharen von Dienstleistern, die Soloselbstständigen, in Ermangelung von eigenen Kapazitäten, bei Entwurf, Gestaltung und Veröffentlichung zur Seite stehen wollen. Die Stichworte am Ende dieses Artikels (siehe unten: Supplement) geben einen Eindruck von der Anzahl der Themen. Bei allem Druck, so schnell wie möglich Umsatz zu generieren, lassen sie sich nicht zu einer aufwendige Ausarbeitung von übertriebenen Werbemaßnahmen und den Aufbau unrealistischer Außendarstellungen hinreißen. Fokussiertes Marketing braucht die folgende Mindestausstattung, die entscheidend von den Unternehmenden erstellt werden müssen:

  • einem Namen, der zur Persönlichkeit und dem Geschäft passt,
  • eine Übersicht mit den Angeboten (Produkten und/oder Dienstleistungen),
  • einen einminütigen Elevator Pitch (Aussagen, um Neugierde zu wecken, durch spannende Slogans das Angebot zu umreißen, Kundenvorteile aufzuzeigen, Beispiele, durch einen Call-to-Action den nächsten Schritt vorzuschlagen),
  • eine Präsentation des Unternehmens (inklusive Unternehmensprofil, Kernkompetenz, Philosophie, Historie, persönliche Vorstellung, Ziele, Stärken, Zertifikate, Leistungsportfolio (möglichst mit Preisen), Projektbeispiele, Kundenstatements, Datenschutz, Kontakt- und weiterführende Info)
  • einen Flyer, der den Elevator Pitch weiter detailliert und den Kunden Anreize bietet, um sich zu melden, sowie
  • eine erste Landingpage im Internet abgeleitet aus den obigen Punkten, die mithilfe von entsprechenden Templates selbst entwickelt werden.

Es sollten keine Hemmungen bestehen, sich von etablierten Unternehmen der eigenen Branche inspirieren zu lassen, aber ohne zu versuchen, es ihnen gleichzutun. Die Großen verfügen über spezielle Mitarbeitende und ein umfangreiches Budget, das einem Start-Up nicht zur Verfügung steht. Bei der Ausformulierung sollten Plattitüden vermieden werden, wie beste Qualität, geringer Zeitaufwand oder günstigster Preis. Es ist wichtiger herauszuarbeiten, was die Anbietenden ausmacht: z.B. spezielles Fachwissen, einmalige Erfahrungen, gnadenlose Kundenorientierung, ein agiles Vorgehen und klare Ergebnisse.
Für die Botschaften gilt: Weniger ist mehr. Hybris sollte selbstkritisch vermieden und das, was man sicher beherrscht, sich zu eigen gemacht sowie nur das versprochen werden, was gehalten werden kann.

Fazit: Für alle, die das Abenteuer starten Soloselbstständige zu werden, gibt es keinen Zweifel, dass es sich bei der eigenen Unternehmung um das wichtigste Unternehmen überhaupt handelt. Dieses Selbstvertrauen ist unerlässlich, um die Untiefen der ersten Jahre zu überwinden. Damit die Firma eine Überlebenschance hat, sollten die Angebote sauber ausgearbeitet, bestehende Beziehungen genutzt und das Marketing auf die wesentlichen Aspekte fokussiert werden. Der Lackmustest ist beim Lesen der eigenen Außendarstellungen der Blick in den Spiegel. Wenn Sie nicht erröten und Hybris vermieden haben, dann sollten Sie angemessene Botschaften hinbekommen. Am Ende bist Du was Du ist – nicht mehr, aber auch NICHT WENIGER.

Supplement:

Stichworte für unfokussiertes Marketing

Die folgenden Aspekte in Gänze zu erarbeiten, übersteigt das Erforderliche bei Weitem.

  • Marketingstrategien:
    Direktmarketing, Networking, Influencer Marketing, Empfehlungsmarketing, Event Marketing, Guerilla Marketing, Content-Marketing, Event-Marketing, Telemarketing, E-Mail Marketing, Social Media Marketing
  • Marketingplan:
    Marktanalyse; Marketingmix (Product, Place, Promotion, Price); Marketingziele; Key Performance Indicators (Lead Conversion rate, Traffic conversion rate, Cost per Lead, Cost per Customer); Marketingkonzept; Corporate Identity; Marketingcontrolling
  • Werbematerial:
    Postkarten, Flyer, Falzflyer, Präsentationsmappen, Postkarten im Langformat, Türhänger, Visitenkarten, Etiketten und Aufkleber, Stempel & Stempelkissen, Notizbücher, Magnete, Papiertüten, Produktanhänger, Geschenkgutscheine, Websites
  • Veröffentlichungen:
    Geschäftsbericht, Imagebroschüre, Kundenzeitschrift, Newspaper, Blogs, Fernsehen, Tageszeitung, Anzeigeblätter, Online/Mobile, Außenwerbung, Fachzeitschriften, Hörfunk, Wochen-/Sonntagszeitung, Filmtheater, Zeitungssupplement
  • Veranstaltungen: Tag der offenen Tür, Werksbesichtigungen/ -Führungen, Podiumsdiskussionen, Versammlungen, Messen, Messstände, Webinar
  • Presse:
    Mitteilungen, Konferenzen, Interviews, Tweets, Hintergrundgespräche, Redaktionsbesuche, Videos, Podcasts
  • Sponsoring
  • Online:
    Website; Onlinewerbung (Banner, Affiliate, Email, Keyword Advertising, …); Suchmaschinenoptimierung (SEO); Landingpage; Lead Management