Etablierte Unternehmen können sich Mitarbeitende leisten, die sich um die PR kümmern. Ein Start-up besteht aus einem kleinen Team, das sich um alle Aspekte des Geschäfts kümmern muss. In Ermangelung von ausreichenden Ressourcen können sie nicht alles gleichzeitig machen. Weil Aufträge und Kunden anfänglich fehlen, beschäftigen sie sich besonders mit Marketing (i.e. Webseite, SEO, Zielgruppen oder Werbung) – ohne zu bemerken, dass sie mit der Ausarbeitung ihrer Angebote beginnen müssen, bevor sie dem Markt etwas versprechen – obwohl Henry Ford bereits wusste: Einen Ruf erwirbt man sich nicht mit Dingen, die man erst tun wird.

Was jedoch mittelfristig das Geschäft belastet, sind die hausgemachten Mängel. Sie entstehen, wenn die Angebote noch nicht fertig sind, falsche Versprechen gegeben werden, die Arbeit nicht organisiert wird, der Zusammenarbeit die Führung fehlt und die Mitarbeitenden das Commitment verlieren.

• Verfehlte Angebote
  Der Drang, neue Leistungen anzubieten, sei es intern oder extern, wird verstärkt durch das persönliche Interesse an Materialien, Techniken, Tätigkeiten oder Fertigkeiten. Ihre Leidenschaft führt manchmal zu Angeboten, die den Urhebenden gefallen, aber sonst niemand. Auch wenn eine umfassende Marktuntersuchung zu aufwendig ist, sollten Gründende sich anstrengen, ihren Markt vorab zu verstehen.
  – Welche Kundengruppen werden angepeilt?
  – Was erwarten diese Gruppen?
  – Welche Probleme der Kunden werden gelöst?
  – Wie viel sind sie bereit, dafür zu bezahlen?
  – Was sind vergleichbare Angebote auf dem Markt?
  Die bewusste Beschäftigung mit diesen Themen und Gespräche mit Leuten im eigenen Umfeld helfen bei der Entwicklung der Leistungen und senken die Gefahr, verfehlte Angebote zu schaffen.
• Falsche Versprechen
  Klappern gehört zum Handwerk. Die notwendige PR braucht jedoch greifbare Angebote. Leider sind am Anfang der Entwicklung die Eigenschaften noch nicht klar, d.h. noch nicht alles ist durchdacht oder beschrieben. Zum anderen lässt sich der steigende Anteil von Dienstleistungen noch nicht anhand von Anwendungsfällen zeigen. Zusätzlich kontaminieren Wunschdenken und Hybris die Versprechen. Dadurch werden unrealistische Erwartungen geweckt, die unweigerlich die Kundschaft enttäuschen.
  Bewerben Sie nur Leistungen, die umfassend beschrieben oder besser schon einsatzbereit sind. Nutzen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe, ohne etwas zu versprechen, was Sie nicht halten können.
• Mangelhafte Organisierung
  Die Gestaltung der gesamten Wertschöpfungskette beginnt oft, nachdem die Produkte fertig entwickelt sind. Es fehlen die Rollen, Abläufe, Datenverarbeitung, Templates etc. Das Geschäftsmodell wird beispielsweise durch die Vertriebskanäle beeinflusst: z.B. via Einzel- und Versandhandel, Onlineshop oder Außendienst. Werden diese Wege nicht bereits bei der Organisierung berücksichtigt, kann es im laufenden Geschäft zu Schwierigkeiten führen, z.B. durch unvollständige oder falsche Kundendaten beim Mailing oder die ungeschickte Gestaltung der Verpackung bzgl. Abmessungen, Gewicht, Schutz und Versandkosten. Oder betrachten wir die vorbereiteten Abläufe und Formulare, z.B. für Angebote und Rechnungen.
  Sind die geschäftlichen Bausteine nicht vorbereitet, dann belasten sie die täglichen Abläufe durch störende Zusatztätigkeiten und Doppelarbeiten durch die nachträgliche Korrektur von Mängeln im Geschäft.
• Führungslose Zusammenarbeit
  Unerwartete Schwierigkeiten ergeben sich, wenn die Entwicklung der Leistungen den Blick auf die Führung und Koordination der Mitarbeitenden verstellt. Je kleiner das Unternehmen, desto spontaner steuern die Gründenden ihre Mitarbeitenden. Selbst hier bilden sich Gruppen, die sich unterschiedlich stark miteinander austauschen, was zu Missverständnissen und widersprüchlichen Aktionen führt. Wenn dann noch die Führenden an Hybris leiden und meinen, alles selbst mikromanagen zu müssen, dann resultiert das mittelbar in einem respektlosen Umgang, der die Bereitschaft zur Mitarbeit unterminiert.
  Es geht weniger um eine bestimmte Organisationsform als um die bewusste Gestaltung der Zusammenarbeit – und zwar nicht erst, wenn die Auswirkungen die Kunden erreichen.
• Fehlendes Commitment
  Gründende sind aus sich heraus motiviert und gehen davon aus, dass die Belegschaft den gleichen Schwung verspürt. Für eine gewisse Zeit mag das stimmen. Allerdings wird sich ein gewohnheitsmäßiges Verhalten einschleifen, das es auch in großen Unternehmen gibt. Spätestens dann muss entgegengesteuert werden, da das schwindende Commitment sich schnell auf die Performanz auswirkt.
  Die umfassende Einbindung und Beteiligung der Mitarbeitenden an Entscheidungen sind ein wirksamer Motivationsfaktor. Die Beteiligten brauchen eine langfristige Perspektive, die das Engagement sichert.

Fazit: Auch wenn die Angebote im Mittelpunkt stehen, werden die Ergebnisse durch falsche Versprechen, eine unwirksame Organisation, eine führungslose Zusammenarbeit und fehlendes Commitment der Mitarbeitenden belastet. Aus diesem Grund müssen sich alle um die hausgemachten Bedrohungen kümmern, damit der Kunde nicht verschreckt davonläuft.